コンテンツマーケティング戦略を文書化するコツ - 成功事例から学ぶ、継続的な顧客獲得につなげる方法

コンテンツマーケティング戦略の立て方と文書化のコツ - 成果を出し続けるために必要なこと

コンテンツマーケティングは、近年ますます重要性を増しており、多くの企業が取り組みを強化しています。しかし、戦略なき制作・発信では十分な成果を得ることができません。本記事では、コンテンツマーケティング戦略の立て方と文書化のコツについて、成功事例を交えながら解説します。ぜひ最後まで読んで、貴社の取り組みにお役立てください。

コンテンツマーケティングが注目される理由   

検索行動の変化とコンテンツマーケティングの重要性

インターネットの普及により、消費者の情報収集の中心は検索エンジンへと移行しました。企業がWebサイトやブログなどを通じて有益な情報を提供することで、検索ユーザーとの接点を持つことができます。この変化に対応するため、コンテンツマーケティングの重要性が高まっています。

カスタマージャーニーの複雑化への対応

購買までの顧客の行動は多岐にわたり、複雑化しています。各段階に合わせた適切なコンテンツを提供することで、ユーザーとの関係性を築き、最終的な成約へとつなげることが可能です。コンテンツマーケティングは、カスタマージャーニーに沿った効果的なアプローチ手法と言えるでしょう。

長期的視点に立った顧客との関係構築

単発的な広告施策とは異なり、コンテンツマーケティングは長期的な視点で顧客との関係性を構築していく取り組みです。一時的なブームに頼るのではなく、持続的な成果を生み出すことを目的としています。そのため、戦略的にコンテンツを企画・制作・発信していく必要があります。

コンテンツマーケティング戦略を立てる前に

自社の強みと差別化ポイントを明確にする

戦略立案に先立ち、自社の強みや他社との差別化ポイントを明確にしておくことが重要です。自社ならではの専門性や独自の視点を持つことで、他社にはない価値を提供することができます。これは、コンテンツの方向性を決める上での指針となります。

ペルソナ設定とニーズの深堀り

ターゲットとなる顧客像を具体的にイメージし、ペルソナを設定します。年齢や職業、趣味、悩みなどを詳細に想定することで、ニーズに合ったコンテンツを制作しやすくなります。また、インタビューやアンケートなどを通じて、顧客のニーズを深く掘り下げることも大切です。

・コーヒーブレイクコラム「ペルソナ設定で陥りがちな3つの落とし穴」

ペルソナ設定は、コンテンツマーケティング戦略の基盤となる重要なプロセスですが、やりがちなミスもあります。代表的なものとして、以下の3点が挙げられます。

1. ステレオタイプに頼りすぎる
2. 自社の都合を優先してしまう
3. 実在する顧客像との乖離

これらの落とし穴を避けるためには、定量・定性両面からのデータ収集と、社内外のステークホルダーとの議論を重ねることが肝要です。思い込みや主観に頼ることなく、リアリティのあるペルソナを設定しましょう。

競合他社の分析とベンチマーキング

競合他社のWebサイトやブログ、SNSでの情報発信を分析することで、自社との差異や改善点を明らかにできます。優れた点は積極的に取り入れ、自社の強みを活かせる領域に注力しましょう。ベンチマーキングを通じて、戦略の最適化を図ることが可能です。

目標設定とKPIの洗い出し

コンテンツマーケティングの目標を明確に設定し、KPI（重要業績評価指標）を洗い出しておきます。Webサイトのセッション数や滞在時間、CVR（コンバージョン率）など、数値化された指標を定めることで、施策の効果を測定しやすくなります。

コンテンツマーケティング戦略のステップ

ミッション・ビジョンの策定

コンテンツマーケティングのミッションとビジョンを明文化します。「なぜコンテンツを発信するのか」「どのような価値を提供するのか」といった大きな方向性を示すことで、一貫性のある取り組みが可能となります。チーム全体で共有し、浸透させることが重要です。

戦略テーマと方向性の決定

ミッション・ビジョンに基づき、戦略テーマと方向性を決定します。扱うトピックや切り口、ターゲット層などを明確にし、コンテンツ制作の指針を定めます。自社の強みを活かせる領域に絞り込むことで、効果的な展開が期待できます。

コンテンツ企画とカレンダー作成

具体的なコンテンツのアイデアを出し合い、企画を練ります。キーワードや競合調査の結果を参考にしながら、ユーザーの興味関心に合致したテーマを設定しましょう。年間や月間のカレンダーを作成し、計画的に進めることが大切です。

・付録「コンテンツ企画のアイデア発想法」

斬新で魅力的なコンテンツ案を生み出すための発想法をご紹介します。

1. マインドマップ法
2. SCAMPER法
3. 掛け算発想法
4. カード活用法
5. ブレインライティング

これらの手法を活用し、自由な発想を促進しましょう。他部署やステークホルダーを巻き込んだブレストを行うのもおすすめです。

制作体制の構築と外注活用

自社内での制作体制を整えるとともに、必要に応じて外部リソースを活用します。ライターやデザイナー、SEOの専門家など、専門性の高い人材と協力することで、高品質なコンテンツを安定的に制作することができます。

配信チャネルの選定とSEO対策

コンテンツの配信チャネルを選定し、各チャネルの特性を踏まえた最適化を図ります。Webサイトやブログ、メールマガジン、SNSなど、ターゲット層に合わせて適切な媒体を組み合わせましょう。あわせて、SEOを意識した施策も講じることが重要です。

・付録「コンテンツ制作・ディストリビューションツール紹介」

コンテンツの制作や配信を効率化するためのツールをピックアップしました。

1. Adobe Creative Cloud：クリエイティブ制作ツールの統合スイート
2. Canva：直感的に使えるグラフィックデザインツール
3. Hootsuite：SNS運用の一元管理が可能
4. Mailchimp：メールマーケティングの automation に役立つ
5. Hubspot：オウンドメディアとソーシャル配信を統合

自社の課題やリソースに合わせて、ツールを選定するとよいでしょう。

効果測定と改善のサイクル

定期的にKPIを確認し、施策の効果を測定します。アクセス解析ツールなどを用いて、ユーザーの行動を詳細に分析し、改善点を洗い出しましょう。PDCAサイクルを回すことで、戦略の最適化とブラッシュアップを継続的に行うことができます。

戦略を文書化することの重要性

チームメンバー間の認識合わせ

戦略を文書化することで、チームメンバー全員が方向性を共有し、認識のずれを防ぐことができます。個人の裁量に頼るのではなく、組織としての一貫性を保つことが可能となります。

一貫性のあるコンテンツ制作・発信

文書化された戦略に沿ってコンテンツを制作・発信することで、ブレのない取り組みが実現します。トーンやテイストの統一、ターゲット層へのアプローチの最適化など、一貫性の高い施策を展開しやすくなります。

PDCAサイクルを回しやすくする

戦略が文書として残ることで、振り返りや見直しがしやすくなります。環境の変化や新たな気づきを反映し、柔軟にアップデートしていくことが可能です。PDCAサイクルを効果的に回す上で、戦略の文書化は欠かせません。

戦略文書化のテンプレートと項目例

基本情報（目的・ターゲット等）

コンテンツマーケティングの目的やターゲット、ペルソナ設定など、基本的な情報をまとめます。ミッションやビジョン、扱うテーマなども含めて明示しておくことが大切です。

運用体制とワークフロー

社内の担当者や外部パートナーの役割分担、コンテンツ制作・承認のフローなどを記載します。連絡先一覧などもあると、スムーズなコミュニケーションが期待できます。

企画・制作プロセス

アイデア出しから執筆、校正、公開までの工程を明文化します。使用するツールや注意点なども合わせて記載しておくと、品質の安定に役立ちます。

配信計画とSEOの取り組み

コンテンツの公開スケジュールや配信チャネル、狙うキーワードなどを整理します。SEOの施策についても方針を示し、具体的なアクションプランを策定しましょう。

効果測定指標と目標値

KPIとその目標値、測定方法を明確にしておきます。アクセス数や滞在時間、CVRなど、重要な指標とその改善の見通しを示すことで、PDCAを回しやすくなります。

・付録「コンテンツマーケティングのKPI設定例」

コンテンツマーケティング施策のKPI設定例をご紹介します。

1. Webサイト関連：セッション数、PV数、滞在時間、離脱率、CVR
2. SEO関連：検索順位、検索流入数、検索流入割合
3. SNS関連：フォロワー数、エンゲージメント率、リーチ数、クリック数
4. メルマガ関連：配信数、開封率、クリック率、コンバージョン数
5. リード関連：リード獲得数、リード獲得単価、MQL（Marketing Qualified Lead）数

目標値は、過去の実績や業界平均などを参考に、現実的かつ野心的に設定しましょう。

成功事例に学ぶコンテンツマーケティングのポイント

ユーザックシステム株式会社の成功事例

RPAや業務改善ソフトウェアを手がけるユーザックシステム株式会社は、DXをテーマにしたオウンドメディア「DX GO」を立ち上げました。同社は、中堅・中小企業の人材不足や業務効率化の課題に寄り添った良質なコンテンツを提供することで、1年後に想定していた月間セッション数の目標を、わずか7カ月で達成したのです。

ユーザックシステム株式会社のコンテンツ戦略の特徴は、リード獲得だけでなく、ナーチャリングにもコンテンツを活用している点です。事例インタビューやホワイトペーパーなどを通じて、見込み客との関係性を強化しています。

また、同社はデジタルマーケティングの推進基盤を強化するため、営業、インサイドセールス、マーケティング、カスタマーサクセス間の連携を重視した組織体制を構築しました。単発の施策に留まらない、息の長い取り組みが成果の最大化につながっているようです。

製造業界のコンテンツマーケティング事例

ダイキン工業株式会社の成功事例

国内空調事業シェアNo.1のダイキン工業は、法人向けメンテナンス・保守サービスを担うサービス本部のWebサイトを刷新しました。同社は、空調機器の使用に関する課題解決情報「お役立ち情報」を充実させ、製品情報だけでなく顧客の悩みやニーズに寄り添ったコンテンツを展開しています。

その結果、Webサイトのアクセス数が前年比120～130%に増加し、リード獲得から商談化、見積もり提出までの流れが確立されました。営業担当者がコンテンツを活用した提案を行うなど、Webサイトが営業ツールとして機能し始めたのです。

さらに、定期的なコンテンツ更新によりリピーターも増加。ダイキン工業は、オンラインとオフラインを組み合わせた顧客接点の強化を推進しています。

ダイキン工業の事例から学べるのは、自社製品の技術的側面だけでなく、顧客の抱える課題にフォーカスしたコンテンツ設計の重要性です。また、コンテンツ制作と並行して、インサイドセールスやフィールドセールスとの連携体制を整備することで、リードジェネレーションからカスタマーサクセスまでの一気通貫したマーケティング・セールスを実現しています。

商社業界のコンテンツマーケティング事例

東京エレクトロン デバイス株式会社の成功事例

半導体や電子部品の商社である東京エレクトロン デバイスは、戦略商材「Microsoft Azure」の専門サイトを開設しました。同社は、Azure の強みや自社の技術力を訴求する SEO 最適化されたコンテンツを展開し、オーガニック検索からの流入を拡大しています。

その結果、コンテンツ経由の月次リード獲得数が目標の2倍を超える成果を上げ、営業部門からの評価も高まりました。さらに、ホワイトペーパーやメールマガジンなど多様なコンテンツを活用し、リードのナーチャリングを促進しています。

東京エレクトロン デバイスは、マーケティングとセールスの連携を強化し、獲得リードのスコアリング基準を見直すことで、商談化率の向上にも成功しました。

同社の事例が示すのは、特定商材に特化した専門性の高いコンテンツの効果です。技術力の高さを示すコンテンツは、顧客からの信頼獲得に直結します。商社ならではの専門知識やノウハウを、Webサイトを通じて存分にアピールしているのです。

BtoB ECサイトのコンテンツマーケティング事例

株式会社ベックの成功事例

缶バッジ製作用のパーツとマシンに特化したECサイト「バッジマンネット」を運営する株式会社ベックは、サイト内のブログコンテンツを拡充することで、大きな成果を上げています。

同社は、明確なペルソナ設定とそれに合致したキーワード選定により、サイトへのオーガニック流入を大幅に増加させました。特に、「缶バッジビジネス」に役立つ情報を提供するコンテンツは、購入ページへの遷移率が高く、直帰率が低いなど高い効果を発揮しています。

また、ホワイトペーパーなどの導入により、リード獲得とナーチャリングの仕組みも強化。様々な数値が向上する中、顧客単価は60%もアップしました。コンテンツ施策が収益面での成果にも直結しているのです。

ベック社の事例から学べるのは、自社商材の購入につながるペルソナを明確にし、そのペルソナの課題解決や興味関心に寄り添ったコンテンツを展開することの大切さです。加えて、コンテンツを起点としたリードジェネレーションの仕組みを構築し、ナーチャリングによって顧客との関係性を築いていく必要があります。

ECサイトはどうしても売上重視になりがちですが、コンテンツの力で「ファン」を増やし、長期的な視点でLTVの最大化を目指すことが、BtoB ECの新しい成功モデルになりつつあるのです。

【2024年最新】コンテンツマーケティング成功事例から学ぶ！業界別5つの戦略と実践テクニック

成果を上げ続けるためのコツ 

組織全体でコンテンツマーケティングの意義を共有

コンテンツマーケティングの取り組みを一部の担当者だけのものにせず、組織全体で価値を共有することが大切です。トップダウンでの理解と支援を得ながら、チーム一丸となって推進しましょう。

カスタマーサクセスと連携した顧客理解営業やカスタマーサクセス部門と連携し、実際の顧客の声を反映させることが重要です。日々の対話から得られる生の情報を活かすことで、よりニーズに合致したコンテンツ制作が可能となります。

効果の可視化とナレッジ蓄積

コンテンツマーケティングの効果を可視化し、組織内で共有します。良い事例も悪い事例も、ナレッジとして蓄積することが大切です。過去の知見を継承し、PDCA を重ねることで、取り組みのレベルアップにつながります。

環境変化に合わせた柔軟な見直し

変化の激しいデジタル環境においては、定期的な戦略の見直しが欠かせません。固定観念にとらわれることなく、世の中の動向やユーザーの反応を踏まえて、柔軟にアップデートしていく姿勢を持ちましょう。

・コーヒーブレイクコラム「コンテンツマーケティングの新しい潮流 - 注目トレンド5選」

コンテンツマーケティングの領域でも、次々と新しいトレンドが生まれています。2024年に向けて注目したい動向を5つピックアップしました。

1. インタラクティブコンテンツの台頭
2. パーソナライゼーションの高度化
3. ビジュアルコンテンツのさらなる重要性
4. マイクロインフルエンサーとのコラボレーション
5. AIを活用したコンテンツ制作

これからのコンテンツマーケティングを考える上で、これらのトレンドを押さえておくことをおすすめします。新しい技術や手法を積極的に取り入れることで、他社との差別化を図るチャンスになるでしょう。

まとめ：戦略的なコンテンツマーケティングで理想の顧客を獲得し続けるために

コンテンツマーケティングの価値と可能性

コンテンツマーケティングは、単なる集客の手段ではありません。顧客との長期的な関係性を築き、ブランド価値を高める上で欠かせない取り組みです。戦略的に展開することで、費用対効果の高いマーケティング活動を実現できるでしょう。

戦略立案・文書化・実行・改善のサイクルを回す重要性

コンテンツマーケティングの成功には、戦略の立案から文書化、実行、改善までのサイクルを継続的に回すことが重要です。一過性の施策ではなく、長期的な視点を持って取り組むことが求められます。

イノーバのコンテンツマーケティング支援サービスのご紹介

イノーバは、コンテンツマーケティングの戦略立案から実行支援まで、ワンストップでサポートするサービスを提供しています。豊富な実績と専門性を持つ当社のチームが、御社の課題やニーズに合わせたご提案をいたします。ぜひお気軽にご相談ください。

コンテンツマーケティング戦略の立案と文書化は、一朝一夕で完成するものではありません。しかし、本記事で解説した考え方やフレームワークを参考に、地道な取り組みを重ねることで、必ず成果につながるはずです。ユーザーに真に役立つ情報を届け続けることを目指し、コンテンツの力を最大限に活用していきましょう。

・チェックリスト「あなたのコンテンツマーケティング戦略は大丈夫？10の確認ポイント」

1. コンテンツマーケティングの目的が明確になっているか？
2. ターゲットペルソナが具体的に設定されているか？
3. 自社の強みを活かしたコンテンツになっているか？
4. 一貫性のあるメッセージが発信できているか？
5. 適切なチャネルが選択されているか？
6. SEO対策は十分か？
7. 顧客との対話やフィードバックを反映できているか？
8. 定期的な効果測定と改善サイクルが回っているか？
9. 組織全体でコンテンツマーケティングの意義が共有されているか？
10. 環境変化に柔軟に対応できる仕組みがあるか？