さまざまな企業の課題解決を生業とするコンサルティングファーム。その課題解決の分野は多岐に渡り、ITや弊社のようなマーケティングの分野に及んだりもする。

そうした、一見するとコンテンツ・マーケティングの必要からは遠いところにあるこの業種にとって、表題のようにコンテンツ・マーケティングが有効とされるのは何故だろう？

ここではまず、コンサルティングファームがコンテンツ・マーケティングを活用することで得られる２つのメリットを挙げてみたい。

メリットその１：コンサルティングファームに必要な「信頼」を事前に獲得

コンサルティングファームには、常に事後の利益を前提として高価なサービスを提供しなければならないという、宿命がつきまとう。その宿命の中で、案件を得るには見込み顧客からの「信頼」が不可欠だ。

「このコンサルであれば、私たちの課題を最も良い形で解決してくれるだろう」という信頼感を持ってもらう必要があるのだ。

しかし、そうした「信頼」は顧客との実際のミーティングや協同業務の中でしか、育むことができないと考えるのが自然だろう。つまり、これまでは顧客と「契約」した後でしか得られないものだったのだ。

そこで、コンテンツ・マーケティングが登場する。インターネットの普及により、さらに可能性の広がったコンテンツ・マーケティングを活用することで、事前に見込み顧客に自社の強みや提供することの可能なサービスを知ってもらい、自社との契約を決断してくれるだけの「信頼」を獲得できるようになるのだ。

具体的には、自社のノウハウや実績を紹介すると信頼性獲得に繋がるだろう。

メリットその２：既存の顧客をつなぎとめる

もう１つのメリットは、新規顧客の獲得ではなく、既に関係のある顧客に対して、自社の最新の情報や提供することのできる新たな価値を伝えることで、彼らにまた組もうと考えてもらえる可能性が高まるということだ。

顧客は常に新しいノウハウや戦略を求めており、以前の仕事の内容だけで新たな課題に適任かどうかを判断されないために、コンテンツ・マーケティングが有効な「リマインダー」となるのだ。

コンサル向け、コンテンツ・マーケティングの３つのコツ

では、最後にコンサルティングファームがコンテンツ・マーケティングを成功させるためのコツを SQUARE 2 MARKETING に掲載された、“3 Ways Successful Professional Services Firms Use Inbound Marketing”という記事から３つご紹介したい。

１．良質なコンテンツで、競合他社の中で最も優れていると印象付ける

基本中の基本だが、まずは良質なコンテンツを準備するのが一番だ。それは、ブログやWebサイト、はたまた動画コンテンツなど様々なものが想定できるが、まずは見込み顧客が抱いている課題への解決策などのコンテンツをWebサイト上に蓄積していく必要がある。

２．見込み顧客にコンテンツをしっかりと届ける

例えば、Webサイトに有益な情報をそろえたとしても、サイトに足を運んでもらえなければ意味がないというのは、当然次に出てくる課題である。そしてとりもなおさず、これは従来の方法ではなく、インバウンド・マーケティングによって行われるべきであろう。

見込み顧客が頻繁に訪問しそうなブログにゲスト投稿をしたり、彼らに最も届く形でのソーシャルメディア戦略を立案したりすることで、見込み顧客に自社のコンテンツを「見つけて」もらおう。

３．Webサイトの充実で、見込み顧客を本物の顧客に変える

最後のコツは、コンテンツに触れてくれた見込み顧客に、実際に契約をしてもらうためのものだ。そのための具体的な方法として、

・SEO対策の充実によりWebサイトへの訪問を最大化する ・サイトを頻繁に訪問してくれる顧客向けにサイト上の情報をさらに特化させる ・登録制メルマガなど、見込み顧客の情報と引き換えに情報を提供する

などが想定されるので実際に試してみていただきたい。

まとめ

さて、いかがだっただろうか。契約額の大きな案件になることも多いコンサルティングファームという業種の特性を考えると、意外にもコンテンツ・マーケティングが他にも増して必要だということがお分かりいただけただろうか。

また、何よりコンサルティングファームで重要なのは「信頼」であり、それを効率的に確立していく方法としてもコンテンツマーケティングは非常に強力なツールとなりえる。

低予算から始められ、なおかつ様々なメリットも期待できるマーケティング手法なので、ぜひ実践してみてはいかがだろう。

参考元： ・Why Pro?fes?sional Ser?vices Must Use Con?tent Marketing, DAVID LECOURS’ Core Brilliance Marketing ・3 Ways Successful Professional Services Firms Use Inbound Marketing, SQUARE 2 MARKETING ・The relationship between professional services and content marketing, 3seven9 Photo：Some rights reserved by Michael Kappel, Flickr