BtoB企業が新規顧客を獲得するには、まず自社の商品やサービスに興味がある企業担当者の個人情報獲得いわゆるリード獲得が欠かせません。しかしマーケティングの世界において新規顧客獲得は、既存顧客維持に比べ5倍のコストがかかるといわれています。そのため、できるだけコストを抑えつつ、効率的にリードを獲得することが重要です。今回は、リードの獲得単価について、算出方法や効果のあるリード獲得単価の考え方、コストを抑えてリードを獲得するポイントをお伝えします。

リード獲得単価の算出方法

そもそもリード獲得とは、将来的に自社の顧客になる可能性がある「見込み顧客」を見つけ出すものです。具体的には、広告やSNS、メディアサイトなどでの情報提供と引き換えにメールアドレスや電話番号などの情報を取得することを指します。

そして、リード獲得単価とは、この見込み顧客の情報1件を入手するためにかかるコストを指します。仮に100万円のキャンペーンで10件のリードを獲得した場合のリード獲得単価は、「100÷10」で10万円になります。

リード獲得単価の考え方

100万円のキャンペーンで10件のリードを獲得したらリード獲得単価は10万円。しかしリード獲得単価だけを算出しても、10万円の獲得単価が高いの安いのかは判断できません。なぜなら獲得したリードからどれだけの利益が出たかで10万円が高くなる場合もあれば、安くなる場合もあるからです。

LTVから各種のコスト（仕入れ値や人件費等）を差し引いた利益と、マーケティングコストを天秤にかけて判断するようにしましょう。

価格だけではなく獲得したリードの有効性も考慮する

リード獲得単価は単体ではなく、LTVを加味して判断しなければなりませんが、もう一つ大きな判断基準があります。それは獲得したリードの有効性です。

たとえば、BtoB企業を対象にサービスを展開している企業は、どれだけBtoCのリードを獲得しても商談につながる可能性がないという点で意味がありません。

仮に200万円でリードを400件獲得できる展開があったとして、リード獲得単価は、

200万円÷400件=5,000円です。

しかし、この400件の内、半分の200件がターゲット外のBtoCだったらどうでしょう。リード獲得単価は、

200万円÷200件=1万円

と単価が倍になってしまいます。

そのため、新たな施策を企画する際は、「獲得できるリードが自社にとって有効かどうか？」を考慮し、「有効リード獲得単価」で事前に試算するとよいでしょう。

BtoBだと「関東近郊」「売上●●億円以上」「製造業」じゃないと営業しないといった厳密なターゲティングが存在するケースも一般的です。自社のターゲットが”多く”存在するチャネルや施策の選定を心がけましょう。

一般的なリード獲得単価の相場は？

リード獲得単価の高低を判断するには、一般的なリード獲得単価の相場も知っておかなくてはなりません。もちろん、業界や商材、チャネル、コンテンツ内容によって単価は異なりますが、参考相場としてBtoB企業を対象にサービスを展開するイノーバのリード獲得単価を紹介します。

Google広告（資料請求）：¥30,000～¥60,000

Facebook広告

お問い合わせ獲得：¥50,000

資料請求獲得：¥30,000

ウェビナー申し込み：¥7,000

ホワイトペーパーダウンロード：¥5,000

展示会：¥10,000～¥20,000

外部媒体活用：¥5,000～¥10,000

BtoB企業を対象としている場合、この単価内で納められれば比較的、費用対効果が高い施策が実行できているといえます。逆にこの単価を大きく超えている場合は、施策内容の改善もしくは新たな施策の立案を検討が必要かもしれません。業種業界、取り扱うサービスによるところがあるので断定はできませんが、目安として参考になさってください。

リード獲得単価を抑えるためのポイント

リード獲得単価を抑え、新規顧客獲得の成果を高めるためにもっとも重要なポイントは、すでにニーズが顕在化している方ではなく、情報収集段階の方を対象とする点です。

お問い合わせや資料請求をコンバージョン地点にするとどうしても獲得単価は高くなってしまいます。そこで、ウェビナー申込やホワイトペーパーなど情報提供型コンテンツをコンバージョン地点とすることで、接触のハードルが下がり、単価抑制も実現しやすくなるでしょう。

ただし、接触のハードルを下げても、ウェビナー申込やホワイトペーパーダウンロードまでの誘導方法によっては、逆に単価が上がってしまうかもしれません。そこで、単価抑制につながる効果的な誘導方法を解説します。

課題解決につながる有益な情報を発信する

リード獲得の可能性を高めるには、信頼感を高める必要があります。そのためには、ビジネスを行ううえで課題を持った方に対し、解決につながる有益な情報を自社のWebサイトで公開するのがおすすめです。

まだニーズが顕在化していない方のニーズをくみ取って解決策を提示します。それに興味を持った方が閲覧して信頼感が高まれば、ウェビナーやホワイトペーパーなど次の段階へと進んでくれるでしょう。

外部媒体を活用する

自社Webサイト以外でも露出を増やすことで、認知度の拡大を可能にします。おすすめはニュースリリースや独自調査資料のダウンロードサイトの活用です。自社が属する業界の最新動向や課題解決につながるデータ、アンケート調査結果などを外部媒体で公開すれば、情報収集をしている企業担当者の目に触れる可能性も高まります。

SNSを活用する

近年、BtoB企業でもSNSを活用するケースが増えつつありますが、それでもBtoC企業に比べるとそれほど盛んではありません。しかし、SNSは積極的に情報発信をしないとしても、顧客ニーズの把握に高い効果を発揮します。もちろん情報発信を定期的に行えば、自社Webサイトへの誘導チャネルを増やすことにもつながり、リード獲得単価抑制効果も期待できるでしょう。

リード獲得単価抑制を実現するためのポイントはLTVの把握と有益な情報の発信

新規顧客獲得につながるリード獲得単価は、単価単体で見るのではなく、利益やLTVから経費を差し引いた額と比較して高低を判断する必要があります。また、リードの質を高めたり相場を把握したりすることも重要で、それぞれを加味したうえで、単価の設定をするようにしましょう。

また、もう一つのポイントは、獲得単価を抑えるには、コンバージョン地点をウェビナー申込やホワイトペーパーダウンロードに設定することです。情報収集段階の方をターゲットとし、有益な情報を積極的に発信することが単価抑制にもつながるでしょう。

イノーバはBtoBマーケティング支援サービスを提供していて、施策毎のリード獲得単価の試算といったご相談を承っています。リード獲得単価の抑制にお悩みの際は、ぜひお気軽にご相談ください。

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