マーケティングオートメーションを導入した企業はどんなところ? 業種と規模

マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーション(MA:Marketing Automation)の導入を検討した、もしくは実際に導入した企業はどのようなところなのでしょうか? どのような効果を期待して導入したのでしょうか?

ここでは、マーケティングオートメーションを導入した896社への調査結果から、導入の実態と企業の本音を読み解いていきます。

(アメリカの調査機関ガートナーの子会社で、1,500を超えるソフトウェアを評価し、企業のソフトウェア選定へアドバイスを行っているSoftware Advice社が2014年に発表した調査結果を参照します)

どんな企業が導入している?

アーリーアダプターのハイテク企業、相性のいい製造業

業種という観点から見てみましょう。ツールを導入した企業のうち23%は、ITなどのハイテク業界に属しています。ハイテク業界は新しいソフトウェアの導入に積極的な、いわゆる「アーリーアダプター」であることが多いため、この結果は多くの方がうなずけるのではないかと思います。

ITについで多かったのは、コンサルティングで11%、製造業が約8を占めました。

製造業は高額な取引も多く、1つの商品の販売サイクルが長いことが一般的です。また、企画部門、製造部門、営業部門など、さまざまな力を結束して商品を世に送り出すため、意思決定のプロセスが複雑化しやすいという特徴もあります。

そのため、効率的にリードを育成し、将来の見通しを立てることができるマーケティングオートメーションとは相性が良いと考えられているのです。

実際、調査に回答した製造業のうち85%の企業が、販売サイクルが比較的長いため、リードを絶えず育成していく必要があるのだと答えています。

中小企業でもMA導入が盛ん。大企業でリプレース需要も

この調査では896社が回答していますが、大企業に限ってサンプルを集めているわけではありません。
マーケティングオートメーション導入を検討している企業のうち62%が従業員数100人以下の、中小規模の企業であることがわかりました。従業員数が10人以下という企業も13にのぼっています。

最先端のソフトウェアは大企業が導入するもの、という発想に陥りがちですが、従業員数の少ない中小企業ほど導入のメリットを感じられる、ということを裏付ける結果と言えるのではないでしょうか。

大企業での導入も進んでいます。従業員が500人以上の企業が全体の15%、売上規模でいうと1億ドル(約100億円)以上の企業が30となっています。また、リプレース目的でこの期間にマーケティングオートメーションを導入した企業は、売上規模が1億ドル以上の企業に限定すると30%にのぼります。

今後の日本におけるマーケティングオートメーション導入

IT業界、製造業界においてマーケティングオートメーション導入が先行する?

米国からのITトレンドの波及が数年かかるとすると、今後日本では、IT業界、コンサル業界、製造業界においてマーケティングオートメーションの導入が始まると予測されます。

IT業界においてはすでに先行してマーケティングオートメーションの導入が始まっています。(イノーバがお客様やパートナー企業様とお話しするなかで見えてきた実態)

日本独自の傾向としては、広告業界とマーケティング業界でもマーケティングオートメーションの導入が進んでいます。こうした会社はマーケティングオートメーションを自社利用して、製品への理解を深めながらクライアントへの販売を計画しているようです。

また、製造業はIT投資に積極的なため、IT企業経由でマーケティングオートメーションの導入が進む可能性が高いです。

一方、流通業界では、O2Oへの課題感はあるものの、一般的なBtoB企業よりもデータ統合が複雑で、システムが効果になりやすいため、導入ハードルが高く、浸透に時間がかかるでしょう。

数年後の日本では、大企業でリプレース需要。中小企業でも期待高まる

大企業にはすでに導入済みのマーケティングオートメーションツールの見直す動きがはじまり、より自社に適したマーケティングオートメーションへのリプレース需要が生まれるでしょう。

また、中小企業も、日本は今後導入が進むと考えられます。会計のクラウドツールや、名刺管理システムのSanSanがTVCMで積極的にユーザーを増やしているように、中小企業でも、クラウドソフトウェアの利用が進むでしょう。その流れで、Web活用のあり方の見直しが進み、マーケティングオートメーションへの理解と期待が高まるでしょう。

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