間違ったお客さんをターゲットにしていませんか?ペルソナ設定を見直すためのチェックリスト

デジタルマーケティング

企業がマーケティングを行う場合に考えるべき、バイヤーペルソナ(単に「ペルソナ」とも言う)の設定。さまざまなデータを駆使して作り上げる「典型的な顧客像」とも言えるこの存在は、基本設定をおろそかにしてしまったら意味をなさない。

でも、実際にどうやって設定するのが正しいのかよく分からない……ということもあるだろう。そんな企業のために、今回はペルソナの設定方法を紹介する。また、すでにペルソナを活用している企業のために、現在設定してあるペルソナが的確かを見直すためのチェック項目を挙げていくので、参考にしてほしい。

なぜ、ペルソナ設定はそんなに重要なのか?

一般市場にネット市場が加わったことで、消費者の商品やサービスに対する選択肢の数は増加を続けている。多数のライバルがひしめく市場に、商品やサービスを何も考えずに「ポンッ」と投入しても、よほど運が良くない限り、消費者の目に留まることはない。

そこで、ターゲット顧客に集中的に商品やサービスに関する情報、またはコンテンツを届けるために、ペルソナの設定が重要となってくるわけだ。ニーズ(需要)のある場所にサプライ(供給)を提供する。ビジネスを行ううえで基本中の基本の法則だが、これをいかに効果的に行うかを考えると、的確なペルソナ設定は欠かせない要素である。

ペルソナ設定に必要な情報収集

まず、Ecommerce Universityが挙げた、ペルソナ設定の際に企業が収集すべき情報の例を見てみよう(出典:How To Build Buyer Personas For Better Marketing)。

-年齢層

-性別

-興味対象(スポーツ、ペット、マタニティー関連など)

-学歴

-職業(分野、役職)

-収入

-既婚・未婚(恋人募集中などの情報を含む)

-言語(バイリンガル、英語、日本語など)

-よく見るウェブサイトの種類(エンターテイメント、ニュース、ショッピングなど)

-商品の購入動機(ユニークな商品、値段が安い、評判が良い、クーポンが頻繁に利用できるなど)

-商品購入時にどんな悩みがあったか

上記の基本情報を収集することで、自社の商品やサービスに興味を持っている消費者のイメージ像がだんだん見えてくるはずだ。

次に、見えてきたイメージ像をより具体的にするために、ペルソナが求めているものは何か、それに対して自社ができることは何か、自社の商品やサービスを購入しない理由は何か、どの方法でコンテンツを発信するのが良いかなどの細かな部分を考えていこう。

ここまでたどり着けば設定はほぼ完了。後は得た情報をまとめ上げ、具体的な顧客像というものを設定するのみだ。

設定ペルソナの見直しチェックポイント

では次に、ペルソナ設定が終わったらそれを確認するための、押さえておきたいチェックポイントを挙げていこう(参考:7 Criteria To Ensure Doing The Right Things For Buyer Personas)。

  • ペルソナ設定を行う際、適切なテクニックや基準をベースに十分なリサーチを行ったか:インタビューなどによる意見収集はもちろん、ウェブ解析で得られたデータ、ソーシャルメディア上のやりとり、市場データなど、あらゆる情報を考慮したか。

  • 設定されたペルソナは、データや具体的な情報に基づいて作成しており、信憑性があるか:予測や思い込みに惑わされてしまっていないか。

  • 自社の商品やサービスに、このペルソナはいまだに興味を持っているか:これは随時確認すべき項目である。人々の生活パターンや興味は常に移り変わる。要所要所でデータの再確認を行い、ペルソナの修正が必要ないかをチェックするべきである。

  • マーケティングの方向性を決める際や、顧客への対策を練る際に、ペルソナの情報がキーとなり得ているか:問題が起こったときに、ペルソナの情報を当てはめることで適切な解決策にたどり着けるか。新しいマーケティングの案を出す際に、ペルソナの情報をもとにリアリティのある案を生み出せているかなど。

  • ペルソナ設定がコンバージョン(成約)につながっているか:顧客に興味を持ってもらうことはできても、それがコンバージョンにつながらなければ意味がない。もし、興味は持っているけれど、結局は商品を購入せずに他社サイトに行く見込み客がいるとしたら、ペルソナを設定し直す必要があるだろう。

クリアなイメージがあれば楽になる

的確なペルソナ設定。それができていれば、企業としての方向性は驚くほどクリアになるはずだ。

「わが社の商品やサービスに興味を持っているのはこの人」という人物像を具体的に描くことで、マーケティングはもちろんだが、企画、セールス、カスタマーサービスなど、全ての分野での対応がしやすくなり、時間やコストの面で効率もグッと良くなる。

これから新たな戦法としてペルソナを取り入れる企業はその設定を、そして、すでに取り入れている企業はその効果を最大限に引き出せているかの確認を、今回の情報を基に行ってほしい。

参考元: 7 Criteria To Ensure Doing The Right Things For Buyer Personas Is Your Business Targeting the Wrong Buyer Personas? 5 REASONS FOR POOR BUYER PERSONAS STEERING MARKETING IN THE WRONG DIRECTION How To Build Buyer Personas For Better Marketing How to Create A Buyer Persona

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