【営業マン必見】売り上げが伸びない……その理由

コンテンツマーケティング

2014.12.26

「商品（またはサービス）には絶対の自信がある！」「精一杯がんばってマーケティングを行っている！」と胸を張って言えるのに、なぜか売り上げは伸びない。

その原因はもしかすると、時代遅れのアプローチ方法だったり、努力すべき部分のずれだったりするかもしれない。

本記事では、売り上げアップを妨げるありがちな理由を4点まとめてみる。チェックリストとして、活用していただきたい。

理由その1：お客さんを見ていない

お客さんに商品・サービスを紹介するとき、一番に考えることは何だろうか？　売り上げ目標？　おすすめすべき商品・サービスのポイント？　……正解は、もちろん「お客さん」でなければならない。

お客さんにとっては、売り上げ目標や会社側の事情なんて、どうでもいいこと。お客さん以外のことが頭を占めているようであれば、お客さんを後回しにしているようなものだ。

代わりに考えるべきなのは、お客さんのニーズだ。お客さんにとって、何が重要なのか？　どんな悩みや問題を抱えているのか？　どうやってそれを解決してあげられるか？　　……などなど、お客さんの目線で考えてみよう。

お客さんをただ漫然と「見る」だけでは十分ではない。当たり前だが、お客さんは皆同じではなく、ひとくくりにすることはできないからだ。お客さんにはそれぞれの事情があり、性格やライフスタイルも異なるということを理解しておく必要がある。

例えば、ダイエットをしたいと思っているお客さんが二人いるとしよう。一人は「とにかく何でもいいから短期間で痩せる」、もう一人は「無理をせずに時間をかけて、健康的に痩せる」が目標かもしれない。悩みは同じでも、ニーズは人によって微妙に異なるのである。

つまり、毎回どのお客さんに対しても、マニュアルどおりに同じ順番で同じように紹介するのは、効果的なやり方ではないということ。それぞれのニーズを探り出し、それに合わせて適切な商品を紹介しなくてはならない。

また、お客さんにとって名前や悩み、好みを覚えてもらうのは嬉しいこと。距離が縮まれば、商品を購入してくれるだけでなく、リピーターになってくれる可能性も高まるだろう。

お客さんのニーズを探るには、お客さんの悩み、考え、意見、体験を聞き出す必要がある。お客さん自ら疑問や質問を口にする場合もあるが、とにかくお客さんの言うことは一言一句聞き逃さないようにする。

ここで重要なのが、どれだけの情報を引き出せるかだ。お客さんによっては、言葉が足りなかったり、うまく説明できなかったりする人もいる。その場合は、上手に質問を挟むなどして、会話を広げるようにするといいだろう。

ニーズを十分に理解した後であれば、そのお客さんにとって本当に必要な商品・サービスをすすめることができるはずだ。そして、お客さんの声をちゃんと聴いた後には、最適な紹介のタイミングが必ず訪れるだろう。

もし仮に、お客さんが買ってくれなかったとしても、がっかりすることはない。質の高いカスタマーサービスを提供できれば、ブランド・企業に対してポジティブな印象を持ってもらえるはずだ。また、別の機会に購入してくれる可能性もある。

お客さんのニーズも把握しないまま、いきなりセールストークを始めるのは当然NGだ。必死すぎるアプローチは「とにかく何でもいいから買ってほしい」というメッセージに受け取られる。さらに、「誰も買わないような、変な商品を売りつけているのでは？」と思われる可能性もあるだろう。

提供する商品・サービスがお客さんにとって必要な理由を伝えきれなければ、お客さんは競合の下へ行ってしまう可能性がある。どんなに商品・サービスが優れていたとしても、確実に悩みを解消できるものであったとしても、それは同じだ。最終的には、お客さん本人が納得できなければ、意味はないからである。

その商品・サービスこそが問題を解決できることや、どのように解決できるかを正確に、的確に伝えよう。また、他にどんなメリットがあるかなど、とにかくお客さんが納得して決断するのに役立つ情報は、全て与えるべきだ。売り込む代わりに、手を貸すのである。

今回挙げたことが起こる原因は、どれもお客さんのニーズやお客さん自身を十分に理解していない点にある。今さらではあるが、やはり重点を置くべきなのは、自分でも会社でも商品・サービスでもなく、「お客さん」なのだ。

お客さんをちゃんと見て、お客さんの話をしっかりと聴き、お客さんのことを知る努力をしよう。「もうやってるよ」というのであれば、もっと深いレベルで見て、聴いて、知ろうとしてみるといいだろう。時間はかかっても、この積み重ねがそのうち結果につながってくるはずだ。

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