「なぜ人は、あのブランドの商品を購入するのか？」「なぜ、そのECサイトから買うのか？」

Webマーケティングでは基本的な問いだと思われるが、日常の業務に追われていると、ついつい忘れてしまいがちだ。

そこで今回は、ユーザーが特定のECサイトで商品を購入するに至る理由を踏まえて、売り上げアップにつながるサイト改善策をご紹介しよう。

お客様が「あのECサイト」から「あの商品」を購入する4つの理由

1．価格面で「お得」だから

インターネットの普及で、価格の比較が容易にできるようになった。

価格.comなどの商品価格比較サイトが大人気のように、「類似商品や同一商品の価格を比較し、一番安い商品を買う」というユーザーも多い。

ただし、価格競争に参戦するのは必ずしも賢い戦略ではない。一度安さを追求したら、後戻りはできないからだ。そのためには、買いたくなるメリットを価格以外で与えられるような戦略を立てることをおすすめする。

ECサイトであれば、送料が無料であることも魅力となるだろう。「いくら以上買うことで送料が無料になる」とアピールし、合計金額を上げるように工夫することもできる。

2．「悩みを解決してくれる商品」だとすぐにわかるから

ユーザーは多くの場合、単に商品を買いたいのではなく、「自分の悩みを解決してくれるものを買いたい」と思っている。

化粧品であれば、「シミがある」「ニキビが治らない」などの深刻な悩みを解決してくれると感じたら、少しくらい高いと思っても購入を決意する。

それぞれの商品には、対象となるユーザーと、どのような悩みを解決してくれるものなのかが、明確になっているはずだ。ターゲットが抱いている悩みに対してどのような形でサポートできるのか、サイトでわかりやすく見せて、宣伝することで、「この商品なら効果があるかもしれない」と、ユーザーに感じてもらうことができるだろう。

3．レビューの評価が高いから

商品が高額になるほど、購入前にインターネットで「お客様の声」を確認するユーザーも多い。

実際に使った人の声は、商品の宣伝コピーよりもずっと参考になるからだ。誰でも「損はしたくない」と思っており、後悔することのない買い物をするためにも、レビューはユーザーにとって役に立つ。

化粧品であれば、よく知られるとおり、@cosme（アットコスメ）という口コミサイトが女性の間で人気を集めている。また、大手ECサイトの楽天市場でも、レビューを書いてくれた人にポイントをプレゼントするなどして、商品の感想を集めることに力を入れている。

レビューがすぐに集まらない場合は、「お客様の声」として、企業ページで紹介することも一案だろう。しかし、できるだけ、生の声といわれる「レビュー」を集め、評価を上げていくことによって、雪だるま式に売り上げを伸ばしていくことができるだろう。

4．買い物しやすいから

最大手のECサイト「Amazon」の最大の魅力は、買い物がしやすいサイトの構成（UIデザイン）にある。

筆者自身が「使い慣れているから」という理由もあるかもしれないが、商品の探しやすさや関連商品の見つけやすさは、ピカイチだと思う。また、「ワンクリック」で商品が購入できる仕組みは、公表された当初は画期的で、Amazonを特徴付けるものとなった。

「どのECサイトから買っても値段がほどんど変わらない」。そんなとき、ユーザーは自分の使いやすいECサイトから購入をするものだ。反対に、たとえ値段が安い商品を扱っていても、サイトが使いにくいと買う気持ちが失せてしまう。

ECサイトの売り上げ増加には、「買い物しやすい」サイトの設計が欠かせないのだ。

基本を押さえて、売り上げアップにつなげよう

同じような商品が、同じようなECサイトから売られている。だが、そのなかでも売れる商品というのは、今回ご紹介した4つのポイントを押さえてえているものだ。

どれも基本的なことではあるが、それが忠実に守られているか、もう一度見直してみてはいかがだろうか？