高額商品ほど効果的!バンバン売れる秘訣は「顧客の育成」にあった

EC(Eコマース)

一般の読者を自社製品やサービスのファンにし、そのファンを優良顧客に育て上げる。これがコンテンツマーケティングの真髄である。

一度コンテンツを制作してしまえば、あとは読者がコンテンツに触れてくれるのを待つだけ。この流れを自動的に生み出すことができ、運営の手間がかからないのも大きな魅力だろう。

今回は、この顧客を育てるという施策を、具体例を挙げながらご紹介していきたい。

「読者」を「見込み客」に育てるブログ

まずは、顧客を育てるという視点でコンテンツを制作している、秀逸な事例をご紹介したい。

アメリカ・テキサス州を中心に、オーガニックフードなどの高級食料品を取り扱う、スーパーマーケット「ホールフーズ・マーケット」のブログだ。
オフィシャル・ブログの「kids-and-probiotics」という記事ページのWHOLE STORY
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このブログで主に紹介されているのは、料理のレシピである。

カプリ島風のクスクスや、スペシャルソースのハンバーガー、野菜ピクルスのタコスといった、日々の食卓のアイデアが日替わりで紹介されている。プロのカメラマンに撮られた鮮やかな写真を見ているだけでも楽しい。

ターゲットとなる主婦層に響く料理のレシピコンテンツ。なるほど、これがあればレシピで紹介されている食材も売れるはず。このように考えた人はちょっと甘い。

このブログが秀逸なのは、料理のレシピに混ざって、子どもたちの健康に関わる記事が配信されている点にある。例えば「子どもの健康に理想的な食事とは?」といった具合だ。

普段、オーガニックフードにそれほど興味のない人でも、「子どもの健康」と言われると目を留めないわけにはいかないだろう。記事を読み進めていくうち、「そう言えばここではオーガニックフードを売っているんだっけ」と思い至ったら、このコンテンツは9割がた成功したと言える。

たとえすぐに「ホールフーズ・マーケット」に足を運ばなかったとしても、「何となく気になる」状態になった「読者」は、立派に「見込み客」へと成長したのだ。

特に、高額商品やBtoB(B2B)に絶大な効果を発揮する

こうした優良顧客を育てるという施策は、どのような商品にも効果があるわけではない。例えば日常的に使う消耗品など、低価格の商品を購入するときのことを思い浮かべてほしい。

たとえコンテンツマーケティングなどを通して、A社のファンになっていたとしても、売り場にA社の商品がなかったり、同じような商品でB社のものが安かったりすれば、そちらに手を伸ばしてしまうことがあるのではないだろうか。

もちろん、こうした低価格商品にも全く効果がないわけではない。ただ、価格やパッケージのデザインなど、コンテンツマーケティング以外の要素が影響する余地が大きいのだ。

一方で、高額商品やBtoB(B2B)商品は、優良顧客を育てることで、より高い効果が期待できる。

例えば、車やマンションなどを買う場合のことを想像してみてほしい。売り場に行って、「安いからこっちにしておこう」などと購入する人はいないだろう。

インターネットやパンフレットなどで事前に商品を検討し、実物を見てさらに検討し、ようやく購入することを決断するはずだ。このときに、顧客を育てるコンテンツを見てくれたとしたら……その影響力の大きさは想像に難くない。

このように、購買までに時間がかかる高額商品においては、じっくりと顧客を育て、購入意識を膨らませる施策が有効であるケースが多い。また、複数の担当者が検討する傾向にあるBtoB商品も、こうした施策が有効な分野のひとつだろう。

大切なのは、顧客自らが「商品の必要性に気付く」こと

高額商品は「品質が高い」「他にはない特性がある」などの強みがあるが、「値段が高い」という大きなデメリットを抱えているため、何もしなくても売れるというわけではない。

商品の魅力をさりげなくアピールし、顧客自らがその必要性に気付くよう、誘導する施策が有効なのだ。

「高いから売れない……」と悩むあなたに、今回紹介したアイデアが参考になれば幸いである。