先日のブログ記事で、今後Web集客の中心は、小手先のSEOから良質なコンテンツを生み出す事にシフトするという事を述べた。実は、海外では、このコンテンツを使ったWeb集客の手法を、コンテンツ・マーケティング（もしくは、インバウンド・マーケティング）と呼び、多くの成功事例が生まれている。今回は、その中でも、最も有名な会社であるHubspotについて説明しよう。

コンテンツ型フリーミアムを実践する会社Hubspotとは？

１　Hubspotとは？

・Hubspotとは、中小企業向けにマーケティング用のソフトウェアを販売する会社だ。2006年にアメリカのボストンで設立、急成長している。最新のクライアント数は6000社弱である。

インバウンド・マーケティングを提唱

Hubspotは、インバウンド・マーケティングという言葉を広めた事でも有名だ。その考え方は、これまでのプッシュ型のマーケティング手法は崩壊し、今後は、Webサイト上のコンテンツを中心としてプル型で集客し売上を上げるべきだというものだ。

２　Hubspotのビジネスモデルとは？

コンテンツ型フリーミアム

・Hubspotのビジネスモデルは大変ユニークだ。マーケティングのノウハウなどをコンテンツ化し、ブログなどを通じて無料で公開している。そして、ブログの読者の一部に対して、ソフトウェアを販売している。

具体的には、以下の図を見て欲しい。三角形の真ん中に位置するのが無料コンテンツだ。コンテンツの形態は、ブログ記事、電子書籍、オンラインセミナーなど様々で、トピックもFacebookやTwitterなどオンラインのマーケティングに関わる事全てを網羅している。これらの情報はいずれも極めて質の高いものだが、全て無料で提供されている。

読者は、Hubspotの無料コンテンツを読む事で、ニーズを顕在化させる（①）、そして、一部の読者がHubspotのマーケティングソフトウェアを実際に購入し、彼らの顧客となる（②）また、コンテンツを無料公開しているため、ソーシャルメディアなどを通じて、コンテンツが広がって行き、市場の裾野が広がっていくのである。

Hubspotの顧客獲得のステップとは？

上で説明した通り、Hubspotのビジネスモデルを支えているのは、無料コンテンツであるが、この無料コンテンツを活用した顧客獲得の流れはどうなっているのだろうか？以下の通り説明する。

質の良い無料コンテンツを提供し、見込み顧客を集める

・まず最初のステップは、無料のコンテンツを公開する所から始まる。インターネット・マーケティングという誰もが興味のあるテーマについて、質の高いコンテンツを無料で提供する。具体的には、ブログや、ソーシャルメディア、オンラインセミナー、無料のWebサイト診断ツールなどである。

・特に重要なのはブログだ。Hubspotのブログは、一日に数回更新され、大勢の人がTwitterやFacebookなどでシェアしている。ブログとは別に、月に数本の無料レポートや動画セミナーなども配信している。

顧客の連絡先を収集する

・ ブログを定期購読する際や、レポートや動画などの無料コンテンツをダウンロードする際には、読者からメールアドレスや電話番号を取得している。これは、後に、営業がフォローアップをかけ、有料のソフトウェアを案内するためのものである。通常、我々は、メールアドレスの登録などを嫌がるものであるが、Hubspotでは非常に価値のあるコンテンツを出しているため、メールアドレスの登録が行われるのである。

顧客行動の分析

・ Hubspotは、収集した顧客情報やWebサイトでの行動履歴を分析しており、売上に繋がりやすい見込み顧客を選別している。もし、確度の高い顧客がWebサイトを訪問し、資料のダウンロードなどを行った場合、担当の営業に即座にメールが届く仕組みになっている。

・ ある会社が、移動中に、電車の中で、　HubspotのWebサイトを訪問し、無料の電子書籍をダウンロードした所、2分後に、Hubspotの営業から電話がかかって来たそうである！！

営業によるクロージング

Hubspotは、入手した連絡先の情報を元に、関心の高い見込み顧客へ連絡を取る。彼らの営業スタイルは、見込み顧客との会話を通じて、顧客の課題を明らかにし、その課題の解決に必要な情報を提供していくというものだ。元々、問題意識の高い顧客を対象に営業しているため、商談のクロージングの成功率は、極めて高い。

３　Hubspotの成功の秘訣は？

コンテンツ型のフリーミアムのモデルを作り出し、創業以来、急成長を続けているHubspotであるが、彼らの成功の秘密はいったい何なのだろうか？

質の良いコンテンツを無料で公開している事

・ ブログ、無料セミナー、ebook、ホワイトペーパーといった非常に質の良い情報を頻繁に配信し、見込み顧客をWebサイトに引きつけることに成功している。例えば、「Google+をビジネスに活用する方法」などと見込み顧客の中小企業がインターネットマーケティングを実践する上で、必要となるノウハウを無料の小冊子のダウンロードという形で提供している。

・ それらの質の良いコンテンツは、FacebookやTwitterといったソーシャルメディアを使ってシェアされることで、さらに多くの見込み顧客を獲得し、顧客数を増大させている。

使いやすいWebマーケティング・ソフトウェア

コンテンツマーケティングを本格的に実践しようと思うと、手間がかかる。Hubspotは、そのようなコンテンツマーケティングを効率化するソフトウェアをパッケージ化して提供している。具体的には、SEO（検索エンジン最適化）、ソーシャルメディア、CRM（商談管理）、メール・マーケティング、アクセス解析・効果測定、Webやブログのコンテンツ管理システムなどだ。

新市場の開拓

Hubspotの成功で最も需要なのは、今までWebマーケティングの分野で未開拓であった中小企業をターゲットとし、まったく新しい市場（ブルーオーシャン）を切り開いていった事である。

なお、Hubspotの成功を受け、複数の会社が中小企業向けのWebマーケティングのソフトウェアの市場に参入している。今の所、Hubspotの独壇場だが、Eloquia、Marketoなどの他社も健闘しており、今後の動向は要注目だ。

４　まとめ

どうだろう？参考になっただろうか？

彼らの成功は非常に注目を集めている。彼らは、昨年の3月に、$32M（約26億円）の大型の資金を集めている。投資したベンチャーキャピタルの中には、Yahoo！やGoogle に投資していた名門セコイアの他、Google ベンチャーズ、Salesforceなども含まれている。そして、来年に上場を目指しているのだ。いかに勢いがある会社かが判って頂けるだろう。

彼らが実践したコンテンツ・マーケティングは、日本ではまだまだこれからだが、非常に可能性の高い分野だ。特に、技術力はあるものの、販路が狭い、日本の中小企業にとっては非常に可能性が高いモデルだと思っている。

僕は、このコンテンツ・マーケティングを日本に広げたいと思っている。今まで、マーケティングは、お金がかかる、難しいと思って諦めていた人は、是非、THE CONTENT MARKETINGを読んで、コンテンツ・マーケティングを実践して頂きたい。興味がある人は、是非メール登録をお願いします。

Photo Credit: stevegarfield