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イノーバマーケティングチーム2024/02/02 14:56:111 min read

ホットリードとは?意味や獲得する方法、メリットについて解説

企業が売上を伸ばすためには、新規顧客の獲得が重要です。ただし、すべてのリードに手当たり次第アプローチすると、売上を作るために膨大な手間や費用が掛かってしまいます。そうした無駄を防ぐヒントになるのが、「ホットリード」です。ホットリードを増やすことで、営業を効率よく行うことができるうえ、会社の売上アップにも繋がるでしょう。そこで今回は、ホットリードを増やす方法や注意点についてお伝えします。新規顧客の獲得に課題を感じている営業部門やマーケティング部門の方はぜひ参考にしてみてください。

ホットリードとは

ホットリードとは、自社の商品やサービスの購買に繋がる可能性が高いリードのことです。まずは、他のリードの種類と比較しながら、ホットリードへの理解を深めましょう。

リードとは

リードは見込み顧客とも呼ばれるように、自社の顧客になる可能性が高い個人や法人のことです。自社のサービスや商品に対して興味・関心を持っている層のうち、アプローチできる接点を持っている顧客を指します。見込み顧客を見つけて接点を獲得することを「リード獲得」と呼びます。

受注につながる可能性が高い「ホットリード」

リードの中でも興味関心や購買意欲が高いものを「ホットリード」と呼びます。「今すぐ客」とも呼ばれるほど購買に繋がる可能性が高いリードです。ただし、ホットリードの獲得は難しく、ほとんどのリードは興味関心が低い状態だと言われています。

母数が多い「コールドリード」

「コールドリード」は、興味関心や購買意欲がほとんどない状態のリードです。すぐに購買に繋がらないからといって、コールドリードを無視していいわけではありません。時間をかけて効果的なアプローチを行い、興味関心を育むことでホットリードに変化します。このことから、コールドリードは「そのうち客」とも呼ばれています。

ホットリードが注目を集める理由

ホットリードへの取り組みは、BtoC業界を中心に行われていたものです。コロナ禍をきっかけに、BtoBマーケティングにおいても注目されるようになりました。その理由を解説します。

リードの分析が進んだ背景

デジタルマーケティングの普及により、オンライン上の顧客行動から興味関心度を分析できるようになったためです。以前は顧客がどのくらい購買意欲を持っているかは、営業担当の判断に委ねられていました。デジタルマーケティングでは、メルマガの開封や資料のDLなどの行動データから、興味関心度合いを機械的に分析可能です。

実際に、商品やサービスを購入する前に、オンラインで情報収集を行う顧客が増えています。さらに、コロナ禍により対面での商談が難しくなったことから、認知獲得から購入までの工程すべてをオンライン化した企業も多いようです。2022年に経済産業省が行った調査によると、BtoBEC市場規模は前年から11.3%増加しました。リードの判断材料が増えていることから、リード分析は今後も加速するでしょう。

関連記事:デジタルマーケティングを活かしたBtoB営業戦略のポイントを解説

行動データを活用したリードナーチャリング

TECH+マーケティングの調査によると、はじめからホットリードの状態にあるものはたった16%ほどです。一方で、コールドリードはリード全体の43%を占めています。コールドリードをホットリードに変えることができれば、ホットリードの母数を増やすことができるでしょう。コールドリードの中からホットリードになる可能性があるものを見つけて、適切なアプローチを行うことを「リードナーチャリング」と呼びます。

ホットリードを増やすメリット

ホットリードを増やすと、会社の経営にも顧客へのアプローチ方法にも良い影響を及ぼします。

売上アップに繋がる

ホットリードは高い購買意欲を持っているため、最小限のアプローチで購買につなげることができます。ホットリードが多いほど、顧客一社あたりに掛かる時間が減らせるでしょう。対応可能な顧客数が増えるため、売上アップに繋がります。

顧客へのアプローチを効率化できる

直接コンタクトを取る顧客をホットリードのみに絞ることで、見込みの低い顧客に時間を掛ける必要がなくなります。また、ホットリードは課題が顕在化している状態ですので、適切なアプローチがしやすいでしょう。

顧客獲得コストを削減できる

マーケティングの世界では、新規顧客の獲得は既存顧客維持にかかるコストの5倍かかると言われています。ホットリードを増やして新規顧客へのアプローチを効率化することで、顧客獲得にかかるコストを抑えられるでしょう。

ホットリードの増やし方

BtoBマーケティングでホットリードを増やす方法は、主に3つあります。

ホワイトペーパーのダウンロード

ホワイトペーパーとは、企業のノウハウや独自の調査結果についてまとめた資料のことです。オウンドメディア(企業のWebサイト)で配布されており、ダウンロード時に氏名やメールアドレスの入力を求めるケースが一般的です。顧客の連絡先と興味を持つ分野の情報を同時に獲得できるため、次のアクションに繋げる効果があります。

関連記事:ホワイトペーパーって何?総制作100冊超え企業のノウハウ全公開|基礎知識から作り方・活用法まで

メルマガ・ステップメールでの情報提供

定期的にメールを送ることで、顧客と継続的な接点を持つことができる手段です。メールの内容は、顧客に役立つ情報が中心です。くわえて、ウェビナーやホワイトペーパーの案内なども届けることができます。開封率やリンクのクリック数などを分析できるため、メールを発信するたびに顧客の興味関心度を測ることが可能です。分析結果に合わせて内容を分けることも可能ですので、長期的な関係性を築けるでしょう。長期間かけて興味関心を育むことで、ホットリードの数を増やすことができます。

関連記事:メールマーケティングとは?注目されている理由と具体的な流れを解説

ウェビナー(オンラインセミナー)の開催

Zoomなどを使ったウェビナーで、顧客に役立つ情報を発信します。ホワイトペーパーやメールと違って、顧客の時間を独占できることが特徴です。また、質疑応答やチャットなどで、顧客との双方向のコミュニケーションを図れる効果もあります。また、オンライン上とはいえ顧客に社員が顔を見せることで、信頼へと繋がるでしょう。

関連記事:手軽かつ低コストで顧客にアプローチ、マーケティング施策の新定番「ウェビナー」とは

ホットリード創出時の注意点

ホットリードを効果的に増やすために、押さえておきたいポイントを紹介します。

社内での認識を統一しておく

ホットリードの定義は、事業内容や商品の特性によって異なります。そのため、あらかじめ社内で認識を統一しておくことが重要です。たとえば、ウェビナー(オンラインセミナー)の参加を基準にした場合、「たまたま興味のあるテーマだから参加した」という人もいれば、「購入を検討中で判断材料として視聴した」という人もいます。また、問い合わせも「購入先の候補を選ぶために情報を集めている」という人もいれば、「稟議のために見積もりを依頼したい」という人もいるでしょう。商品やサービスの価格が高い場合、課題が十分に顕在化していないリードにも目を向けてみてください。コールドリードとして一括りにするのではなく、ホットリードに近いものを「ウォームリード」とするなどの段階分けを行うことで、より広い層にアプローチできます。

追うべき指標を明確にする

顧客の行動をスコアリングし、購買意欲を可視化します。その際にどの指標を基準にするのか、あらかじめ決めておきましょう。たとえばメルマガの場合は、メールの到達率や開封率、本文に記載されたURLのクリック率、コンバージョン率などの指標があります。リードの興味が持続しているか測るためには開封率を、購買意欲を測るためにはクリック率を見るといいでしょう。

データを適切に集めて分析する

顧客へのアプローチ方法が増えるほど、分析対象のデータは分散します。オウンドメディア、メール、ウェビナーなど各所のデータを自力で集めて分析しつづけるのは骨が折れるでしょう。そうした手間を解消するのが、マーケティングオートメーション(MA)です。MAを使うと、顧客行動の記録、行動に応じたアプローチ、アプローチの効果測定がすべて自動で行えます。ツールを使って機械的に判断することで、顧客へのアプローチに使える時間が増え、業務効率化を実現できるでしょう。

まとめ

ホットリードを創出するためには、顧客の行動をスコアリングして分析したうえで、適切なアプローチを行う必要があります。継続するうちに顧客の行動パターンが見えてくるものの、自社にノウハウがない状態ではじめるのは大変です。そこで、ホットリードの獲得を外注する方法もあります。自社の悩みに合わせて専門業者を頼りつつ、将来を見据えた営業の効率化を目指してみてはいかがでしょうか。

 

参考:リード獲得に関してはこちらの記事もぜひおよみください。

【2024年最新】リード獲得の基本と実践 - 見込み客を増やす効果的な方法と事例

 

関連記事:リード獲得を外注する際の専門業者の種類、選択のポイントを解説

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イノーバマーケティングチーム

株式会社イノーバの「イノーバマーケティングチーム」は、多様なバックグラウンドを持つメンバーにより編成されています。マーケティングの最前線で蓄積された知識と経験を生かし、読者に価値ある洞察と具体的な戦略を提供します。

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