商談とは、多くの企業で一般的に使用されている言葉ですが、その意味やプロセスをきちんと理解している人は意外と少ないかもしれません。

商談は商品・サービスの取引に欠かせないものであり、自社コンテンツの魅力を正しく伝えて顧客の購買意欲をかき立てることにつなげられます。

こちらでは商談の意味や目的、必要な準備や成功のポイントを解説します。

コロナ禍後に注目されているWeb商談についても解説しますので、ぜひ参考にしてみてください。

そもそも商談とは？

商談とは、自社の商品・サービスについて顧客と話し合い、交渉を行うことを意味します。

コミュニケーションを取ることで商品・サービスの良さをスムーズに伝え、顧客の抱える問題を共有して解決策を導き出すことが可能です。

ただ商品・サービスを売り込むだけでなく、顧客からの質問に返答したり、価格交渉を行ったりといったことも商談の一部に含まれます。

商談とは主に企業の営業担当が行うことになり、アポイントメントの取得から実際に顧客のもとに出向いて交渉をすることまでの流れを担っていました。

近年は直接の飛び込み営業や電話での商談だけでなく、メールやWebページを経由したデジタルな商談も行われています。

商談の目的とは

商談とは、最終的に顧客に自社商品・サービスを気に入ってもらい、購入や契約をしてもらうことが目的になります。

いかに自社コンテンツが他社よりも優れているか、顧客の問題解決のためにどんなメリットがあるのかを解説し、興味を持ってもらうように説得することが商談の基本的な目的です。

1回の商談で購入や契約を達成できるとは限らないため、何度もやりとりを行って顧客との信頼関係を築くことや営業担当を覚えてもらうことなどが段階的な目標となることもあります。

そのほか、近年は売り込む側が主導になって行う商談だけでなく、顧客の視点に立って不足している情報の補足などを行い、それぞれのニーズに合わせた支援を行うことも目的となり得るでしょう。

商談前に必要な準備とは？

商談をスムーズに行うためには、事前に準備をしておくことが重要です。

以下からは、商談前に準備しておきたいポイントを解説します。

顧客にとっての課題や問題点をピックアップする

商談は顧客の課題や問題点の解決を目指すため、事前にある程度の内容を事前に想定してピックアップすることがポイントです。

顧客が抱えている問題に対して具体的な提案ができるように備えておけば、商談を進めやすくなるでしょう。

社内で顧客の課題や問題点として挙げられる可能性のあるものを話し合って、どのように商談を進行するのかシミュレートしておくことがおすすめです。

一方で、事前にピックアップした内容が顧客の持つ問題の全てとは限らないため、きちんとその場でヒアリングを行い、必要に応じて商談の方向性を修正することも必要です。

自社商品・サービスを使うことで顧客にどんなメリットがあるのか明確にする

商談は、自社商品・サービスをアピールする貴重な時間となります。

顧客の時間を無駄にしないためにも、事前に自社商品・サービスにどのような特徴があり、それが顧客にどのようなメリットを与えるのかを明確にしておくのがポイントです。

自社商品・サービスが顧客のビジネスや生活に与えるメリットを明確にしておけば、スムーズに商談の本題に入ることができます。

顧客にどのようなメリットがあるのかを伝えることができないと、いくら商品・サービスの特徴を説明しても、興味を持ってもらうことができません。

顧客ごとに求めている結果や成功の形は異なるので、自社商品・サービスがそれらにどうメリットを与えるのか解説できるようにしておきましょう。

KGI、KPIを設定する

商談を実行する前に、KGI（最終目標達成指標）とKPI（重要業績評価指標）を設定し、成果が出ているのかを判断する基準を作ることもポイントです。

ただ商談を繰り返すだけでは、契約を取るまでに時間がかかりすぎてコストパフォーマンスが低下したり、失敗の経験を活かしたりすることが難しくなります。

そのため客観的に成果を評価できるKGIとKPIを決めて、後から振り返りができるようにしておきましょう。

例えば商談におけるKGIには、「〇〇までに〇〇円の売上を達成する」といった具体性のある目標を当てはめることが可能です。

その後設定したKGIを達成するために、KPIで「〇〇件の契約を取る」「〇〇回以上の商談を実施する」「商談の成功のために顧客のヒアリングを行う」「ヒアリングを行うために顧客に〇〇でアプローチする」といった、段階的で細かな目標を設定します。

設定したKGI・KPIを参考にして、商談を評価していきましょう。

商談中のプロセスとは

商談中のプロセスには、顧客へのコンタクト、リード、案件化、提案・見積もり、クロージング、受注・契約、フォローアップといった流れが基本となります。

具体的には、以下のようなプロセスが商談を構成する要素になるでしょう。

1. 名刺交換やメールなどで顧客となる人（企業）にコンタクトを取る

2. 自社商品・サービスを紹介し、将来的に顧客になり得るか判断する

3. 購入や契約につながる見込み顧客と判断できたなら、顧客の情報を集めてニーズを明確にする

4. 具体的な商品・サービスの仕組みや顧客にとってのメリットを解説し、問題解決のための提案を行う

5. 顧客と交渉して見積もりを実施する

6. 提案・見積もりに納得してもらい、クロージングする

7. 最終的な説明・確認を行い、正式に受注および契約を締結する

8. 契約後も定期的にフォローアップを行い、商品・サービスの使用をサポートして顧客と継続的な関係を築く

商談中の基本プロセスは、このような流れを主体とします。

契約を急ぎすぎたり、顧客の課題を考えずに商品・サービスを押し付けたりすることのないように、商談中のプロセスは正確に把握しておきましょう。

商談を成功させるポイント

商談を成功させるには、いくつかのポイントを理解しておくことが必要です。

以下からは、商談の成功につなげるためのポイントを解説します。

顧客のリサーチをきちんと終わらせておく

商談を成功させるには、顧客のリサーチを事前にきちんと行っておくことが重要です。

顧客となる相手の事業内容や近年の活動などを把握した上で商談に望めば、「〇〇が課題ではないですか」といった具体的な提案を行うことができます。

また、最近では顧客側も商談をする相手企業を事前にリサーチしていることが増えています。

アメリカのGoogleとCEBの調査によると、「見込み客は営業マンに会う前に、購買プロセスの60%を終了している」となっていて、顧客の関心が高いほど購入のためにリサーチ等の準備を行っているのです。

そのためこちらのリサーチが不足していると、「そんなことも知らないで商談に来たのか」と顧客に不快な思いをさせてしまい、せっかくのチャンスを逃すことにもなりかねません。

商談におけるマナーとしても、顧客のリサーチは徹底的に行うことが成功のポイントです。

チームで顧客状況を共有する

商談の成功には、顧客情報の共有も重要なポイントです。

顧客情報を商談を行うチーム内で共有すれば、どんな準備が必要なのかを多数の視点から話し合うことができます。

1人の視点では顧客のニーズや課題を見落としてしまうこともあるので、なるべく情報共有を行って多人数で商談を進行する体制を作りましょう。

リマインドメールを送信してリスケを避ける

商談をスムーズにはじめるために、前日にリマインドメールを送信してリスケ（日程の再設定）を避けることも重要です。

顧客にとってその商談がまだ重要でない場合、約束を忘れられてしまうことも考えられます。

そういった商談の不成立をなくせるように、「明日は〇〇時に伺いますので、よろしくお願い致します」といったリマインドメールを送信することもポイントになるでしょう。

リマインドメールの送信時には商談に使う資料などを添付すると、当日に話がスムーズに進むのでおすすめです。

近年は「Web商談」が広まりつつある

近年はコロナウィルスの影響によって、直接対面しない「Web商談」によるアプローチが広まりつつあります。

Web商談とは、パソコンのビデオ通話やオンラインチャットを活用して、インターネット経由で商談を行う手法です。

これまでは担当者が顔を合わせてコミュニケーションを取ることが一般的でしたが、コロナ禍後はWeb商談ならではのメリットに注目が集まり、多くの企業で急速に受け入れられつつあります。

業界別のマーケティング情報を集めている「キャククル」がBtoBの製造業の営業・マーケティング担当者に「コロナ禍のWebマーケティング施策」に関するアンケート調査を行ったところ、「92.8%が展示会経由の商談・問い合わせ数が減った」と回答しています。

そんな情勢のなか、代わりに商談や問い合わせを確保するためのWebマーケティング施策を実施したところ、約6割の企業が「商談・問い合わせが増加した」と回答しているのです。

Webを前提とした商談や問い合わせは決して珍しいものではなくなってきているので、今後はWeb商談にもリソースを割いていくことが考えられるでしょう。

Web商談のメリットとは

Web商談には、これまでの足で行ってきた商談にはないメリットがいくつもあります。

以下からは、Web商談におけるメリットを解説します。

時間コストの削減が可能

Web商談は、時間コストを削減できるという点でメリットがあります。

これまでは事前に顧客にアプローチを行って予定を確保した上で、直接出向いてコミュニケーションを取っていました。

しかし、Web商談ならどこにいてもすぐに顧客と接触できるので、移動時間や待ち時間を減らして有効活用ができます。

会社にいながら商談を進めることも可能なので、業務効率化を進められるでしょう。

多くの顧客にアプローチできる

Web商談によって効率化が進むと、これまでと同じ時間でもより多くの顧客にアプローチできるようになります。

商談数を増やすことで成約数の増加にも期待できるので、売上アップにつなげることができるでしょう。

また、時間をより多く商談のために使えるようになったことから、資料の完成度を高めるなどの準備も可能です。

商談ノウハウを共有しやすい

Web商談は録画なども可能なので、役立つノウハウなどを情報として共有できる点もメリットです。

これまでの商談は属人的な面が目立ち、個人のスキルに依存しがちでした。

その点、Web商談ならトークスキルや話を進めるコツをほかの人にも伝えられるので、社内全体で商談に関する技術を高めることも可能です。

ノウハウを共有できるようにしておけば、新人教育などにも役立つので、安定した商談が行える地盤を作ることにもつながります。

Web商談のデメリットとは

Web商談にはメリットが多い一方で、デメリットもいくつかあります。

以下を参考に、Web商談のデメリットもチェックしておきましょう。

オンライン環境の整備や商談方法の見直しが必要

Web商談を行うためには、快適な通信環境の整備が欠かせません。

動画や音声乱れないだけの通信速度を安定して確保したり、専用のオンライン通信ツールを導入したりといった設備投資が必要です。

また、これまで使っていた商談方法を、Web商談用に見直す時間も求められます。

初期投資に上記のようなコストがかかる点は、Web商談のデメリットになるでしょう。

顧客と信頼関係を作ることが難しい

Web商談のようにオンライン上の対話だけでは、顧客と信頼関係を作ることが難しくなる場合があります。

顧客によっては担当者の感情や熱意が伝わりづらいと感じ、商談に興味を失ってしまう可能性もあるでしょう。

そのため状況や顧客によっては、Web商談だけでなく通常の商談を使い分けることも考えられます。

「直接対面の商談で信頼関係を構築してから、Web商談に移行して効率的な交渉を行う」といった、臨機応変な対応も必要です。

商談とは事業を成功させるために欠かせないアプローチ

商談とは、事業の成功にとって欠かせないアプローチとなっています。

どれだけ魅力的な商品・サービスを開発できても、それを伝える手段やノウハウがなければ顧客に理解してもらうことはできません。

改めて商談の重要性を確認し、必要な準備を進めてみてはいかがでしょうか。

コロナウィルスによる生活への影響によって、商談の方法も新たな形にシフトしはじめています。

この機会にWeb商談など新しい商談の形をチェックして、導入を検討してみることもおすすめです。