ターゲティングとは? 顧客ターゲットを絞り、戦略的なマーケティングをする方法

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「ターゲティング」とは、顧客層を限定してマーケティング戦略を立てることを意味する言葉ですが、単に市場を分析して顧客を絞り込むことではありません。

顧客層を細分化し、ターゲットとして選定した顧客に商品の魅力を最大限アプローチすることが大切です。

今回はターゲティングの概要とその重要性、ターゲティングの流れなどについて解説します。

ターゲティングとは

ターゲティングとは、顧客を性別・年齢・趣味嗜好などから細分化し、マーケティング活動を行う市場を限定していくことです。

ターゲティングは自社商品やサービスの特色、市場規模を判断して効率的なマーケティングをするために必要不可欠なものであり、その目的は「企業側と顧客双方のメリットを最大化すること」にあります。

つまりターゲティングを徹底することで、企業側には商品・サービスの提供によって得られる収益が増加し、顧客側にとっては自分のニーズに合った商品やサービスを購入しやすくなるというメリットが得られるのです。

ターゲティングの重要性

ターゲティングは営業、集客、商品の販促のための広告など、あらゆるマーケティング活動の起点となるものです。具体的には、次の目標を達成するのに役に立ちます。

質の高いリードを集められる

自社の製品・サービスに興味を持っている可能性が最も高いリードのみをターゲティングすることで、商談に繋がりやすいリードだけを集めることができます。

マーケティング活動を効率化できる

ターゲティングした対象にのみ広告を打つ、ターゲットの興味のあるコンテンツ作成に注力するなど、マーケティング活動自体を効率化することができます。

サービス・製品を改善できる

ターゲティング戦略の過程では、オーディエンスのニーズや欲求を深く分析することになります。結果として、その情報をさらなる製品改善に活かすことができるのです。

もしターゲティングを誤っていれば、それ以後の営業、集客、広告といったマーケティング戦略も効果的なものではなくなってしまい、ビジネス的には失敗することになります。

ですからターゲティングはマーケティング活動の起点であると同時に、そこから派生する全てのビジネスにも関わってくる重要なものなのです。

STP分析におけるセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの違い

マーケティング戦略は「STP分析」と呼ばれる大きな流れに沿って行われており、ターゲティングはこの流れのうちの2番目に該当します。

最初の「セグメンテーション」によって、市場や顧客を年齢、性別、趣味などによって細分化し、続く「ターゲティング」で細分化した顧客層を絞り込みます。

そして選定した顧客層のニーズに対し、どのようにして商品・サービスの魅力を伝えていくかを決める「ポジショニング」によって、顧客の購買へとつなげていくのです。

以下はこれら「STP分析」の詳細な解説です。

セグメンテーション

マーケティングのターゲットを絞り込むセグメンテーションは、以降のマーケティング戦略の土台となる要素であり、自社商品・サービスを最適な市場へアプローチするためには欠かせないステップです。

仮にセグメンテーションを行わない場合はその後のマーケティング活動を上手くいかず、商品はあらゆる顧客層のニーズに対応したものになっていき、平均的かつ無個性なものになっていきます。

セグメンテーションによって、以降のマーケティングも円滑に進められるので慎重に行いましょう。

ターゲティング

セグメンテーションによって細分化された顧客層のうち、どの層に対して自社商品・サービスをアプローチするかを決定するターゲティングでは、自社の強みを活かしながら競合他社に負けないよう考慮することが大切です。

顧客と企業側双方の利益を最大化させるため、慎重にターゲットとする顧客層を選定していきましょう。

ポジショニング

選定した顧客層に対し、自社商品・サービスの魅力をどう伝えるかを決めるポジショニングでは、競合他社の商品との差別化を図ったり優位に立ったりすることよりも、その商品がターゲットに選定した顧客層にとって「独自の存在」になるよう心がけてください。

ポジショニングのステップで自社商品・サービスならではの特色や魅力、役割を伝えられれば、その顧客層にとって代替のできない唯一のブランドとなることができるでしょう。

 

ターゲティングの戦略

ターゲティングによって顧客層を絞り、ポジショニングの対象を限定することで効率的なマーケティングが可能だと解説しました。

ここからは実際にターゲティングのステップで顧客層を絞り込む際、重視しておくべき視点について解説していきます。

投資とリターン

ビジネスの観点からすれば、マーケティングは「利益を上げるため」のものです。

この利益を増加させるためには、顧客獲得コストの削減と売上を上げることの両方が必要となり、そこには「最小の投資で最大の成果を上げられること」が求められます。

ターゲティングもマーケティング戦略の一部ですから、この「最小の投資で最大の成果を上げられること」を考えれば、その効果を引き出すことができます。

つまりは「最も収益性の高いターゲット(自社商品・サービスを購入してもらいやすい、またはリピーターになり得るターゲット)」を選定するということであり、そのターゲットに限られた予算を注いでアプローチすることで、収益を最大化できるのです。

競争上の視点

競合他社に顧客が流れていってしまわないためにも、ターゲティングによって顧客層を絞り込むことは重要です。

なぜなら競合と比べて顧客層を限定することにより、その限定した顧客層に向けたアプローチにより多くの予算を投入して効果的な宣伝を行えば、その顧客層は競合他社よりも自社のほうに注目し、初回・リピート購入に結びつきやすくなるからです。

顧客の選択基準

ターゲティングとは顧客層の選択基準を見抜き、その選択基準を持った顧客層へ商品・サービスをアプローチするということでもあります。

この顧客の選択基準を見抜くことで、商品やサービスの魅力を伝えるポジショニングも円滑に進められるわけです。

しかし実際のマーケティングの現場では、「なるべくターゲットを広く取ることで顧客層が広くなり、広告宣伝も効果的になるのではないか」という錯覚が発生しがちであり、この錯覚に基づいてマーケティング戦略を立てた結果、惨憺たる結果に終わることがあります。

そのため顧客層の選択基準を見抜き、あくまでそれに応じた商品やサービスを展開することが、収益を上げるマーケティングには必要なことなのです。

ターゲティングのフレームワーク

ターゲティングを行う際は「6R」と呼ばれるフレームワークを意識することで、より戦略的な顧客層の選定が可能となります。

この6Rはターゲティングをする際の判断材料となります。

有効な市場規模(Realistic Scale)

自社商品が売れる見込みがある市場規模でなければ、いくら商品をアプローチしても売れません。

単に成約が見込めるということではなく、ビジネスとして成り立つかを考えることが大切です。

例えば小さすぎる市場規模では数年後に立ち行かなくなる可能性があり、市場規模が大きすぎると競合他社がひしめいている可能性も高いです。

最低限の顧客を確保でき、その拡大が見込める市場を選ぶことが大切だと言えます。

成長性(Rate of Growth)

ビジネスを継続するためには、市場の成長性を見据えて参入することが鍵であり、成長段階の市場では今後も伸びていく可能性があります。

反面、今後衰退していく可能性の高い市場もあるので、選択する市場の成長性を見据えることはターゲティングにおいて大切なことなのです。

波及効果(Ripple Effect)

商品が売れた際の周囲への影響力を考えることにより、どんどん人気に火がつくことを期待して商品展開をすることが可能です。

顧客にとっての優先度・関心度が高いものであれば、SNSによって情報が拡散されることもあります。

到達の可能性(Reach)

顧客が実際に商品まで到達できるかを考えることも必要です。

例えば地理的な理由で選定した顧客層の訪問が少ないと考えられる場所には、事業を展開しないなどの選択をとりましょう。

競合(Rival)

競合他社が少ない市場では他社を気にすることなく参入でき、大きなシェアを得られる可能性が高いと言えます。

測定可能性(Response)

広告などのアクションに対し、どれだけの反応があったかを測定して数値化できることが理想です。

商品・サービスの満足度や広告を見て自社サイトに訪れた人の数を測定できれば、今後のマーケティングにも活かせます。

 

まとめ

ターゲティングはマーケティング成功のカギとなります。

入念なターゲティングによって効率的なマーケティングが可能となるので、必ず実践しましょう。