サービスサイトとコーポレートサイト、違いと役割を理解しよう

BtoBマーケティング

昨今、BtoBのWebマーケティングにおいて重要性が認識されつつあるサービスサイトですが、「コーポレートサイトとどう違うの?」「本当に作る必要があるの?」といった疑問をお持ちの方もあるのではないでしょうか。

この記事ではサービスサイトの目的を分かりやすく説明した上で、サービスサイトコーポレートサイトの違いやWebマーケティング戦略における両者の役割分担を明確にしていきましょう。

なぜ、サービスサイトが必要なのか

従来のBtoBのビジネスでは、顧客と接点の大部分が営業担当者に委ねられていました。営業担当者が顧客企業を訪問して課題やニーズをヒアリングし、これをもとに商品・サービスを提案するというのが、BtoBにおける商談創出の一般的な流れだったのです。

しかし、インターネットとWebマーケティングの普及によりこの状況は一変します。企業の購買担当者の多くは購買プロセスの第一段階としてWebサイトで情報収集を行い、ある程度の情報を揃えた上で、販売元企業の営業担当者とコンタクトを持つようになりました。

こうした背景から、BtoBビジネスにおけるWebマーケティングの重要性は高まる一方です。多くのBtoB企業が自社のマーケティング戦略にWebを組み込む中で、競合との差別化を行い、より分かりやすい形でターゲット顧客に自社の情報を伝えるための施策が試行錯誤されるようになりました。サービスサイトも、そうした試行錯誤の中から生まれた施策の一つです。

そもそもサービスサイトとは?

「サービスサイトとはなにか?」に端的に答えるなら、「企業が提供する商品・サービスに関する情報を提供するためのWebサイト」ということになるでしょうか。

「商品・サービスに関する情報提供」という目的にフォーカスし、サイトを訪問するターゲットの検討段階や知識レベルなどに応じて適切な情報を提供する――いわば「Web上の営業担当者」とでもいうべき役割を果たすのがサービスサイトです。

かつてはそうした営業的な役割を、いわゆる「企業ホームページ」と呼ばれる単一のWebサイトが果たしていました。企業理念や会社情報、株主向けのIR情報などと並列する形で、商品・サービスに関する情報がカタログ的にWebサイト上に掲載されていたのです。

しかし、前述のとおりWebサイトがより営業的な役割を果たすようになる中で、Webサイト運営の戦略にも徐々に変化が現れてきています。昨今では、従来よりも機能的かつ効率的に商品・サービスに関する情報を提供するため、サービスサイトを独立したWebサイトとして構築する手法がトレンドとなってきています。

サービスサイトとコーポレートサイトの違い

このようなサービスサイトに対し、企業の理念や事業内容、所在地といった一般的情報、IR情報等を掲載するサイトを「コーポレートサイト」と呼びます。ここでは、サービスサイトとコーポレートサイトの主な違いを見ていきましょう。

サービスサイトとコーポレートサイトには、以下のような違いがあります。

1.目的の違い

ひとつめはWebサイトとしての目的の違いです。コーポレートサイトは企業に関する基本的な情報を提供し、顧客や見込み顧客、消費者、株主との関係性構築やブランディングなどを行うのが主な目的です。

これに対してサービスサイトの目的は、商品やサービスに関する情報を提供することにあります。そして、こうした情報提供を見込み顧客の集客につなげるのが、サービスサイトの最大の目的だといえるでしょう。

2. 主要ターゲットとコンテンツの違い

目的が異なれば、当然ながら主要なターゲットも異なってきます。
コーポレートサイトの主要ターゲットは、既存の顧客やエンドユーザとなる消費者、パートナー企業、採用応募者など多岐にわたります。これらのターゲットに共通するのは、何らかの目的で企業自体の情報を求めているという点です。このためコーポレートサイトには、企業の理念や事業内容、所在地、IR情報といった企業の基本情報を掲載するとともに、個々のターゲットのニーズに応じて必要な情報を盛り込みます。

一方、サービスサイトの主要ターゲットは、自社の製品・サービスを購入する可能性のある見込み顧客です。この層が求めているのは、企業自体というよりは製品やサービスに関する情報です。そこで、商品の概要や価格表、導入事例などのコンテンツを掲載するとともに、資料ダウンロードや見積もり依頼などのタッチポイントを設けます。

サービスサイトとコールレポートサイト.png

3.主管部門の違い

もう一つ、意外に認識されていない点として「主管部門の違い」が挙げられます。前述の通りコーポレートサイトとサービスサイトはターゲットと目的が異なるため、管轄する部署が異なるのです。

「企業の顔」となるコーポレートサイトは、総務部などが主管となって運用されるのが一般的です。一方、見込み顧客獲得を主目的とするサービスサイトは、営業チームが運用に深く関与するケースが多いようです。

もちろん、実際にWebサイト運用を手掛けるのは多くの場合マーケティング部門ですが、Webサイト運営の戦略策定や掲載する情報の選定は主管部門の役割となります。

コーポレートサイトとサービスサイトを分けるメリット

では、これからWebサイトを構築する場合、コーポレートサイトとサービスサイトは分離したほうがよいのでしょうか?――答えはYesです。

コーポレートサイトとサービスサイトを分離すると、次のようなメリットが得られます。

関連資料:【徹底解剖】 BtoB企業におけるサービスサイトの仕組みやメリットとは?

1.訪問者にとって分かりやすいWebサイトを構築できる

一つのWebサイトで企業のブランディングとセールスを同時に行おうとすると、コンテンツの切り分けが難しく、ともすれば訪問者にとって分かりづらいWebサイトとなってしまう恐れがあります。

Webサイトを目的別に分離することで、それぞれの目的にフォーカスした構成を実現することが可能となります。

2. SEOの効果を上げやすい

Webサイトを目的別に分離することで、SEO対策やリスティング広告の出稿といった検索エンジン経由の集客対策が比較的やりやすくなるというメリットもあります。たとえば、特定のキーワードで集客をかけるにしても、ランディング先のWebサイトの目的が絞り込まれている方が広告文のチューニングは行いやすいでしょう。
また、ランディングページのチューニングを行う際も、次に述べるような理由により小回りがきくというメリットがあります。

3. Webサイト運用の小回りが効く

前の節でも少し触れましたが、Webサイトに掲載するコンテンツは、情報の種類によって主管部門が異なります。総務部が主管となるコーポレートサイトは、企業理念や会社情報など企業全体に関わる情報を掲載している関係上、ちょっとした情報の修正にも稟議や承認などの手間がかかるケースが少なくありません。

しかしサービスサイトでは、日々変化する市場の状況を睨みつつ、柔軟かつ頻繁に更新をかけていくことが求められます。サービスサイトをコーポレートサイトから分離しておくことで、営業部門やマーケティング部門主導により柔軟にWebサイトを運用できるようになります。

目的に応じた「適度な分離」がポイント

以上、この記事ではサービスサイトが求められている背景を説明し、サービスサイトとコーポレートサイトの違い、両者を分離するメリットを解説しました。

この記事の中でお話したのは「コーポレートサイトとサービスサイト」の分離ですが、サービスサイトそれ自体も、商品やサービスの種類、性質によっていくつかに分離することがあります。すでに述べたように目的やターゲットに応じてWebサイトを分離することには様々なメリットがあり、こうした手法はある意味理にかなったことだといえるでしょう。

とはいえ、闇雲に細かく分割するのがよいのかというと、そういうわけではありません。自社が扱う商品・サービス、およびターゲット像をしっかりと把握した上で、戦略的にWebサイトの分離を検討するようにしてください。

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