成果を高める営業支援ツール6選 〜大手向けから中小企業向けまで一挙紹介〜

BtoBマーケティング

営業活動の効率化を目指す企業にとって、営業支援ツールは営業担当者の活動を強力にサポートする重要なツールとなります。しかし自社の業種や従業員規模などを考慮したうえで選定しないと、導入しても期待通りの効果を得ることは難しいでしょう。そこで本記事では、営業支援ツールの概要を説明したのちに、おすすめの営業支援ツールをご紹介します。

営業支援ツール(SFA)とは

営業支援ツール(SFA: Sales Force Automation)とは、日々の営業活動を支援し、個人と組織の営業力強化を実現するためのツールのことをいいます。かつては売上アップを目指して営業メンバーの業績や進捗を管理する目的で導入される場合が多かったようですが、現在では営業チーム全体でのナレッジ共有や営業活動分析ツールとして営業支援ツールを活用する企業も増えてきました。

営業支援ツールに備わっている主な機能

現在市場に出回っている営業支援ツールには、多種多様な機能が備えています。営業支援ツールに含まれている主な機能は以下の通りです。

  1. 売上目標・実績管理
  2. 案件進捗管理
  3. 顧客情報・名刺情報管理
  4. 行動実績管理
  5. 予定・ToDo管理
  6. メール一括配信
  7. 社内SNS・チャット
  8. 売上予測分析
  9. 営業活動分析

営業支援ツールの機能が充実している背景

営業支援ツールに求められる機能が増えてきている背景には、従来からあるプッシュ型の営業スタイルが現在では簡単に通用しなくなったことがあると考えられます。とりわけBtoB企業ではこの傾向が強く、個人の営業能力に依存していては企業として売上目標を達成することが困難になっているのが現状です。

さらに、顧客が求める「自分の会社にとって最適な提案」を検討するために、営業担当者は資料収集や周囲への協力要請など多くのタスクをこなさなければなりません。通常業務だけでも大量にあるなかで、見積書作成などの事務的なタスクは極力少なく簡単にできるようにしたいとの現場ニーズもあります。

こうした状況を鑑みると、営業支援ツールは、組織全体での売上目標達成と営業担当者の生産性向上実現させるために欠かせないと言えるでしょう。しかし実際のところは、充実した機能を適切に使って営業活動に貢献できるシステムを構築できているかどうかは、企業によってまちまちのようです。

*図2:売上向上のために何をすべきか、きちんと戦略を練って行動するためには、営業支援ツールの活用が不可欠

売上目標達成と業務効率化に役立つ営業支援ツール6選

市場に出回っている営業支援ツールにはそれぞれ特徴があります。そのため、ツールごとに特徴を理解したうえで営業支援ツールの導入や切り替えを検討することが寛容です。ここでは、代表的な7種類の営業支援ツールを紹介していきます。

Sales cloud

世界でトップシェアを誇るSalesforce社が提供するSFAです。顧客情報や案件進捗の管理といった営業支援ツールの基本機能はもちろん、一般的にはマーケティング部門の領域とされるリード獲得・育成にも有効です。さらにスピーディーな社内コミュニケーションを実現するチャットツール(Chatter)も備えており、一通りの営業プロセスで必要な機能が揃っていることが特徴的です。

拡張性に優れている点も見逃せません。AppExchangeと呼ばれるビジネスアプリケーションマーケットプレイスから自社の業務フローにあうアプリをインストールすることで、より自社にあった営業支援ツールを構築することができます。

ただし、デフォルトでは各種情報の入力欄やレポートのフォーマットは汎用的なレベルに留まっているので、活用するためには自社の要件にあわせたカスタマイズが必須となります。

Sansan

名刺をスキャンするだけで、簡単にデータ化し、社外の人脈を社内で共有することができる法人向けクラウド名刺管理サービスです。2018年11月現在で、名刺管理サービスのシェア82%、導入企業数7000社以上となっています。

一人の従業員が獲得した名刺情報をチーム全員が共有できるので、商談成立に向けて誰にどのようなアプローチをするのかなどの営業戦略を具体的に考えやすくなります。PCやスマホなどあらゆるデバイスで利用できるサービスなので、取引先に電話やメールをしたいときにも容易に連絡先を探し出すことが可能。情報を探す時間や手間が大幅に減るので、営業活動の効率化にも貢献します。

e-セールスマネージャー

国内企業の中で最大のSFAシェアを占めている営業支援ツールが、e-セールスマネージャーです。このツールを提供するソフトブレーングループは、営業組織の強化を目指すコンサルティングやトレーニング事業も展開している会社です。そのため、e-セールスマーネージャー導入後に従業員への定着を支援したり、営業力強化トレーニングを実施したりするといったアフターフォローが充実している点が特徴的です。

「営業活動全般を見直したい」「せっかく営業支援ツールを導入しても現場で使われないのではないかと心配」といった課題を持つ企業は、導入候補としてチェックしておくとよいでしょう。

Zoho CRM

より効率的で短時間での商談成立ができる営業活動を目指す企業には、Zoho CRMも検討候補の一つとして上がるでしょう。見込み客のアプローチ機能や営業プロセスの自動化機能も有していながらも、1ユーザーあたり月間単位または年間単位で各4種類から選ぶのみのシンプルな料金体系となっているので、初めて営業支援ツールを利用する企業にとっては導入ハードルが低くなっています。

また、SlackやOffce 365、G Suiteなどといった一般的なビジネスアプリとも連携可能なので、わざわざ複数のアプリやウィンドウを立ち上げなくてもZoho CRM内で業務を完結させることもできます。営業メンバーの業務時間短縮にもつながるでしょう。

kintone

直感的な操作で作成できる業務アプリを組み合わせてシステムを作れるクラウドサービスです。業務アプリの中に、日々の業務内容を報告する「日報」や、顧客案件ごとに受注確度や活動履歴を記録できる「案件管理」、タスクの担当者や締切日などを共有できる「タスク管理」などがあり、これらを組み合わせることで自社にとって最適な営業支援ツールを作り込むことができます。適切にアプリ同士を連携させれば、データ入力の簡素化や情報の一元化もできるようになります。

kintoneはグループウェアで有名なサイボウズが提供するサービスなので、サイボウズで管理している勤怠管理やワークフローなどを連携させることも可能です。すでにサイボウズを運用している企業では導入メリットが大きくなると見込める営業支援ツールと言えるでしょう。

Oracle Sales Cloud

オラクル社が提供するクラウド型の営業支援ツールです。MAとSFAの機能に加え、チャネルを横断した顧客情報の管理機能やTO BEモデルを活用した精度の高い分析機能も備えています。

また、自社だけでなく販売代理店の売上管理・予測、行動状況も可視化できます。多くの営業支援ツールではカスタマイズしないと実現が難しかった代理店の売上や行動の管理に対して、あらかじめ代理店管理に特化した機能を備えることで管理負荷の軽減や運用の簡素化ができる点は、Oracle Sales Cloudの大きな特徴と言えます。

自社にあった営業支援ツールを導入して、営業部門の生産性を高めよう

ひとくちに「営業支援ツール」といっても、その機能や仕様はツールによってさまざまです。事業規模別や業界別などに特化した営業支援ツールもあるので、自社にとって最適な営業ツールを選定しなければ、せっかく営業支援ツールを導入しても最終的には無駄な投資になってしまいます。

営業支援ツールを導入する際には、「なぜ営業支援ツールを導入するのか」目的を明確にしたうえで、自社の営業手法との相性が良く、さらなる営業力向上に貢献するツールを慎重に選定しましょう。導入後も定期的に利用状況を確認して、より生産性の高い活用方法に改善することも大切です。

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