営業力を強化して売上目標を達成するには?個人と組織それぞれの取り組みを紹介

BtoBマーケティング

営業の現場では、もはや従来のように会社の商品やブランド、個人の営業スキルだけでは売上を上げることが難しくなってきています。こうした状況にもかかわらず、営業組織には会社の売上に貢献することが求められています。

営業組織を取り巻く状況が厳しくなっているなかで、営業力を強化して売上をあげるにはどうすれば良いのでしょうか。「個人での取り組み」と「組織での取り組み」に分けて紹介します。

営業組織を取り巻く状況はなぜ厳しい?

そもそもなぜ、営業組織を取り巻く状況が厳しくなっているのでしょうか。その理由は大きく分けて、次の3つに分類できます。

理由1:市場環境が変化している

今の国内市場は「少子高齢化」や「内需の伸び悩み」などの影響を受けて、高度経済成長期のように「作れば売れる」単純な市場ではなくなりました。

また、グローバル化の加速に伴い、競合企業は日本のみならず世界中にいる状況になっています。さらに、長年培ってきたコアスキルを異業種の商品やサービスに展開して新たな市場に挑む企業も、ここ数年増えてきています。競合となる企業や商品・サービスが増えているなかで自社の商品・サービスを選んでもらうことが、従来以上に難しくなっています。

理由2:顧客の行動様式が変化している

ある商品やサービスの購買を検討する際、今の顧客は最初から自身でWeb検索などをして比較検討を進めています。従来であれば営業担当者が顧客に教えていたような情報を、今の顧客は既に入手している場合が多いのです。そのため、顧客は営業担当者が進めた商品をそのまま購入するケースは減っててきています。その代わり、他社との違いや具体的な導入シミュレーションなどを事細かに確認するようになっています。

理由3:営業に求められる役割が「モノ売り」から「ソリューション提供」へと変化している

営業に求められる役割は、単に自社の商品やサービスを紹介する「モノ売り」から、顧客のニーズを的確に読み取ったうえで期待を上回る解決策を示す「ソリューション提供」へと変化しています。

営業メンバーは各社のニーズに合わせたソリューションを提供するために、提案に多くの時間を費やさなければなりません。同様の状況に陥るメンバーが増えると、営業組織全体での提案数は減ってしまうため、売上目標未達が慢性化してしまうかもしれません。とりわけBtoBセールスの現場では、この傾向が顕著になっています。

営業力を強化して、成果を高める営業組織をつくるには?

営業力を強化して成果を高める営業組織を作るには、「個人の取り組み」と「組織での取り組み」の両方からのアプローチが必要です。それぞれについて、具体的な方法を紹介します。

個人の取り組み

商品・サービスに関する知識の習得

営業メンバー個人でできる第一の取り組みが、自社の商品やサービスに関する知識の習得です。基本情報はもちろんのこと、競合他社比での優位性や具体的な導入事例など、商品やサービスそのもの以外の周辺知識も習得することが望ましいです。なぜなら、顧客はすでにインターネットなどで一定量の情報を収集しているからです。インターネットを検索すれば分かる範囲からプラスアルファの情報を顧客に提供できるように準備をしましょう。

営業組織の責任者やリーダーは、自身が知識を習得することに加えて、メンバーの知識習得もサポートできるとよいでしょう。営業同行やロールプレイングなどは、知識習得をサポートする代表的な方法です。

目標達成マインドの醸成

いくら営業組織を取り巻く状況が厳しいと言っても、会社は常に、営業に対して売上目標の達成を求められます。営業メンバー一人ひとりには、外部環境や顧客の状況などを言い訳にせずに「目標を達成する」という強いマインドを持つことが求められます。

責任者やリーダーは、営業組織全体で目標達成ができるよう、メンバー一人ひとりを気にかける必要があります。メンバーが目標達成に向けて適切なアクションを実行できているか、モチベーションをきちんと維持できているかをこまめに確認するようにしましょう。

組織での取り組み

営業力を強化する方法として、営業メンバー個人の取り組みだけに依存していては、思うように営業力は上がらないでしょう。営業力をさらに強くするには、組織全体で営業力強化に向けた取り組みをする必要があります。具体例として、次の3つを紹介します。

ナレッジの共有

先述の「商品・サービスに関する知識の習得」を個人の取り組みだけに任せず、組織全体としてサポートできる体制を作ると、営業メンバー全体の知識の底上げにつながります。

商品・サービスの知識だけでなく、営業としての業務の進め方や最近受注した案件の商談プロセスなど、営業組織単位で公開し共有していれば、多忙で直接対面することが難しいメンバー間でもナレッジを閲覧・活用することができます。

SFA(営業支援ツール)の活用

SFA(Sales Force Automation:営業支援ツール)を導入し、営業メンバーがSFAに日々の営業活動や案件情報を入力することによって、自動的に各種情報が共有されます。かつては売上アップを目指して営業メンバーの業績や進捗を管理する目的で導入される場合が多かったようですが、現在では営業組織全体でのナレッジ共有や営業活動分析など幅広く活用して、組織として営業力を強化する目的で活用する企業も増えてきました。

市場に出回っている営業支援ツールにはそれぞれ特徴があります。そのため、ツールごとに特徴を理解したうえで営業支援ツールの導入や切り替えを検討することをおすすめします。

マーケティング組織と連携する

確実に売上を達成しようと営業活動を続けているとおろそかになりがちなプロセスが、新規開拓と顧客フォローです。これらのプロセスを営業組織だけで対応することは、業務量や時間を考えるとあまり現実的ではありません。

そこでぜひ検討したい方法が、マーケティング組織との連携です。サイト閲覧履歴や資料ダウンロード、イベント参加などといった顧客の行動履歴が集まるマーケティング組織と連携すれば、顧客一人ひとりの行動履歴を踏まえてより的確な営業活動を展開できるようになります。特に新規開拓と顧客フォローのプロセスで、マーケティング組織との連携は大きな効果を発揮するでしょう。

営業組織とマーケティング組織との連携において、特に効果を発揮するオンライン施策は次の3つです。それぞれ具体的にみていきましょう。

➢       コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、価値あるコンテンツの政策と発信を通して、潜在層への認知と見込み顧客の育成を促すマーケティング手法です。コンテンツマーケティングは、まだニーズが顕在的になっていない「潜在顧客」から、具体的な検討段階に入った「見込み顧客(リード)」の各プロセスで効果を発揮します。

➢       マーケティングオートメーション

これまで人手で繰り返し実施していた定型的なマーケティング業務や、人手では膨大なコストと時間がかかってしまう複雑な処理や大量の作業を自動化する仕組みを指します。マーケティングオートメーションを導入すると、見込み顧客の属性や行動履歴の分析が容易になります。この分析をもとに最適なコンテンツを自動配信することで、自社の商品やサービスに対する見込み顧客の興味関心をより高める効果が期待できます。

➢       インサイドセールス

電話やメールなどを活用して直接客先に訪問しない営業活動をする手法を、インサイドセールスといいます。一般的なテレアポでは、営業担当者の訪問日程調整が目的になるのに対して、インサイドセールスでは、「『どんな解決策を』『誰に』『どのように』提案するのか」まで踏み込んでヒアリングします。営業組織はインサイドセールスが事前に得た情報をもとに商談を進められるようになるので、これまで情報収集や提案前ヒアリングにかけていた時間が大幅に短縮されるとともに、商談の受注確度向上にもつながります。

「コンテンツマーケティング」「マーケティングオートメーション」「インサイドセールス」は、それぞれ単一で取り組んで一定の効果を発揮できる施策です。しかし3つの施策を一体運用すると、それぞれの施策が相乗効果を生み出し、得られるメリットがさらに大きくなります。詳細は下記記事をご参照ください。

➢    成果を出すBtoBセールス&マーケティング!新規商談をつくりだすための“三種の神器”とは? :: 株式会社イノーバ

 

今の時代にあった営業力強化のやり方で、組織として成果をあげていこう

営業の現場では、もはや会社の商品やブランド、個人の営業スキルだけでは売上を上げることが難しくなってきています。そのため、現在は営業組織全体で営業力を強化することが従来以上に重要になっています。

営業組織として成果をあげるためには、メンバー一人ひとりの努力に依存するだけでは限界を迎えてしまうでしょう。かと言って、営業組織の責任者やリーダー層も日々多忙で、営業組織単位での営業力強化をしっかり考えるだけの時間を十分に確保することは困難です。

こうした状況に悩む営業組織にとって、オンラインを通して見込み顧客開拓や営業管理の手法を導入することは大きな効果をもたらすでしょう。本記事を参考に、自社の営業力を強化するための施策を検討してみてはいかがでしょうか。