次世代の営業の在り方インサイト営業とは。ソリューション営業との違いって?

BtoBマーケティング

「インサイト営業」という言葉を聞いたことはありますか?海外ではソリューション営業の次にくる営業の在り方として注目を浴びています。

本記事ではあまり聞きなれない「インサイト営業」とは何か?まだ馴染みの薄いインサイト営業や、インサイト営業の手法を習得する方法、また成功事例を紹介します。

BtoBセールス&マーケティングの考え方や進め方を、事例を交え体系的にご紹介する無料セミナーはこちら!

ソリューション営業からインサイト営業へ

インターネットの発達や、スマートフォンの浸透により、顧客が自ら情報収集をできるようになりました。以前は顧客は自社の課題は理解しているが、解決策は理解していないため、課題の解決策を提案する「ソリューション営業」が主流でした。しかし現在では「インサイト営業」の必要性が問われています。ここでは、インサイト営業の概要と、ソリューション営業との違いを解説します。

インサイト営業とは?

インサイトは洞察という意味です。つまり「顧客自身も気がついていない課題を見つけ出し、顧客と意見を合わせる」営業手法のことを言います。顧客が考えている課題には見逃している点があったり、ずれていることがあったりします。その点を顧客との接点から見つけ出し、顧客を納得させる手法です。

ソリューション営業との違いは?

では、ソリューション営業とはどのような違いがあるのでしょうか?

ターゲット顧客

ソリューション営業では、明確なビジョンをもった顧客がターゲットであること対して、インサイト営業では明確なビジョンを持っていない、また何かを変えようとしている顧客がメインターゲットです。

 

必要な情報

ソリューション営業では、顧客が抱えている明確な課題を聞き出して、集めることが必要です。一方で、インサイト営業では、顧客が気がついていない課題を見つけ出すことが重要です。

 

顧客との接点の中でのアプローチ方法

ソリューション営業では、顧客との接点において顧客のニーズを聞き出すことが重要です。しかし、インサイト営業では、顧客が何をすべきか営業側から提案して説得しなければいけません。

 

商談のシナリオ

ソリューション営業では、顧客に質問をして、顧客自身に課題解決方法を見つけてもらいます。一方で、インサイト営業では顧客に潜在的な課題を提案し、説得をします。

インターネットやSNSの普及と、スマートフォンなどのデバイスを持つ人の増加により、企業と顧客の接点が増えました。このような背景から、市場の細分化が進み、顧客の価値観が変化しました。つまり、高い精度でマーケティング戦略を立てることで、顧客に最適なアプローチをすることができるようになります。このことは企業の成長に大きな影響を与えるため、マーケティング戦略の重要性は今後も高まっていくと考えられます。

関連資料:【システム開発業界向け】セールス&マーケティングの変革のポイント

インサイト営業を習得する3つのポイント

インサイト営業について理解したところで、一聞すると難しそうなインサイト営業を習得するポイントについて解説します。ポイントさえ理解すれば、インサイト営業実践のハードルも下がるでしょう。

「顧客のために考える」スタンスへ

インサイト営業では、顧客自身より顧客のことを知り、考える必要があります。自社商品を売るために相手の要望を聞くだけではいけません。はじめは顧客と意見の食い違いが起こっても、顧客のためを想って提案をし続け、信頼関係を築いていくスタンスに変えることがポイントです。

客観的思考、説得力、伝達力を身につける

今までになかった営業スタイルなので、今までとは違う考え方や能力が必要になります。まずは、主観を排除し、客観的に事実を集め、施策を考えることができることが大切です。また、顧客にそれが課題であると理解してもらうための力や、顧客に対して想いを伝える伝達力も必要です。

振り返りとフィードバックは必須

また、インサイト営業プロジェクトの1つ1つを振り返りをフィードバックをしましょう。顧客の発言の中から、顧客の想いやその発言に至った背景をきちんと読み取れていましたか?数字で裏付けた事実も把握していましたか?読み取り違いや不足情報があった場合、「なぜ聞き出さなかったのか?」または「何らかの理由で聞き出せなかったのか?」を振り返り、次のプロジェクト時にどのように顧客に想いを伝えればいいのか思案してください。

日々の積み重ねと、これらの繰り返しがインサイト営業に強い営業パーソンを生み出すポイントです。 

まとめ

インサイト営業は、まだ日本ではあまり馴染みはありませんが、企業と顧客の接点が増える中で必要不可欠となる営業手法です。インサイト営業の概要を、ソリューション営業との違いも含めて正しく理解しましょう。また、インサイト営業を習得するポイントと、成功事例から成功した理由を把握し、インサイト営業の達人になりましょう。

BtoBセールス&マーケティングの考え方や進め方を、事例を交え体系的にご紹介する無料セミナーはこちら!