「必死に営業活動をしているのに、売上が上がらず困っている」、「ほかの営業担当者は成果が出ているのに、自分だけ伸び悩んでいる」といった悩みを抱えている営業担当者も多いのではないでしょうか。

上司や先輩からアドバイスを受けて実行しても、必ずしも成果に結びつかない場合もあります。そのようなときには、営業のノウハウが集約された営業本を参考にしてみるのもオススメです。ここでは、営業が参考にしたいおすすめの本を5冊紹介します。

営業本を選ぶ際のポイント

一口に営業本といってもさまざまな種類があります。せっかく本を購入したにもかかわらず、書かれている内容が自分に合っていないものだと無駄になってしまうでしょう。実は、営業本を選ぶ際にはいくつか押さえておきたいポイントがあります。特に重要なのが、以下3つの要素です。

1. 自分自身のキャリアにマッチしているか
2. 求めるスキルを学べるか
3. 業種にマッチしているか

ではそれぞれについて見ていきましょう。

自分自身のキャリアにマッチしているか

営業担当者のなかでも、新入社員や入社数年目の若手社員と実務の主力である中堅社員、チームや部署を束ねるマネージャーとでは求められる役割が根本的に異なります。

営業本のなかには、若手社員をターゲットとした内容のものもあれば、マネジメントの手法やコツがまとめられたマネージャー向けの本もあり、バリエーションは極めて豊富です。

購入を考えている本の内容は自分自身のキャリアにマッチしているか、タイトルや帯、目次などを参考にしながら選ぶとよいでしょう。

求めるスキルを学べるか

営業職にはさまざまなスキル・能力が求められます。営業本を探している人のなかには、営業に役立つスキルを身につけたいと考える人も多いでしょう。

たとえば、セールストークや切り返しトークといった実践的な力を身につけたい場合は、セールストークの事例が豊富に掲載された本がオススメです。一方、新規開拓営業などで顧客の信頼を得るためには、心理学を学べる営業本も有効といえます。

自分自身がどのようなスキルを身につけたいのかを明確にし、その内容にマッチした営業本を選びましょう。

業種にマッチしているか

個人客向けの営業と法人向けの営業、さらには取り扱う商材によっても最適な営業プロセスや営業ノウハウは異なります。

たとえば、個人の顧客をターゲットとしたBtoC営業と、法人顧客をターゲットとしたBtoB営業では営業手法や求められるスキルは大きく変わるため、自身の業種にマッチした営業本であるか、見極めるのも重要です。

営業本のおすすめ5選

上記で紹介した営業本の選び方をもとに、おすすめの営業本を5冊紹介しましょう。

1. THE MODEL (MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス（翔泳社）

『THE MODEL』はセールスフォース・ドットコムで培われた営業ノウハウを集約した1冊であり、特に知名度の高い営業本として知られています。Webでの情報収集を行う顧客が増えたため、企業の営業活動は、下記のようなプロセスへと分かれるようになりました。

• マーケティング
• インサイドセールス
• 営業（フィールドセールス）
• カスタマーサクセス

このような新たな時代の営業活動における重要なポイントはなにか、市場戦略や企業組織、人材戦略のノウハウまでを集約しているのです。

なお『THE MODEL』に収録されている内容は、その多くがBtoB営業を前提としています。とくにクラウドサービスを提供しているSaaS企業にてよく用いられる手法でもあるのです。

2. 絵でわかる配属1年目でも目標達成できる営業の教科書 セールスが楽しくなる！好きになる！（プレジデント社）

『絵でわかる配属1年目でも目標達成できる営業の教科書 セールスが楽しくなる！好きになる！』は、新入社員や営業部署に配属されたばかりの若手社員におすすめの営業本です。

営業担当者に欠かせない「提案」や「クロージング」に関するスキルアップはもちろん、顧客が抱えている不満の見つけ方、見込み顧客を見分けるポイントなどを収録し、実践的な内容が詰まった1冊です。

挿絵が多用されているため、「文章を読むのが苦手」「本を読む時間がない」人でも直感的に内容を理解できるよう工夫されています。

3. 凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク（日本実業出版社）

『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』は、営業スキルを磨き、今以上に成果を高めたいと考える中堅の営業担当者にオススメの営業本です。

心理学の観点から、顧客の購買意欲を引き出すセールストークや話法の事例を豊富に紹介しており、実践に役立てやすい内容となっています。

また本のタイトルにもあるとおり、「話し下手でコミュニケーションが苦手」「特別なスキルが備わっていない」人でも、心理学という科学的な観点から営業スキルを高めるコツや方法を学べるのです。

4. 無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」（日経BP）

『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』は、実務の主力として成果を上げたい中堅社員、さらに上のマネージャークラスを目指している営業担当者にオススメの営業本です。

営業力を高めるためには、営業担当者と顧客の情報ギャップを解消することが重要なポイントのひとつ。そこで顧客が抱えている問題や課題を引き出すため、下記4つの力を定義し、それぞれの内容と高めるコツを紹介しています。

1. 質問力
2. 価値訴求力
3. 提案ロジック構築力
4. 提案行動力

また営業の現場では、商談の成約まで「あと一歩」という接戦の場面も多くあるもの。このようなシーンを制し成約率を高める方法を本著では、「接戦を制する3つの質問」と位置づけて紹介しています。

5. 日本で唯一！MBAクラスの「営業」の教科書 テレワーク時代にも圧倒的な結果を出す！（徳間書店）

『日本で唯一！MBAクラスの「営業」の教科書 テレワーク時代にも圧倒的な結果を出す！』は、チームや部署を束ねるリーダーにオススメの営業本です。現在の営業プロセスで組織として成果が出ておらず、チームとしての底上げを図りたいとき参考にできる情報が多数掲載されています。

一連の営業における情報収集やアプローチ、関係構築やニーズ把握などのプロセスを細分化し、それぞれのプロセスで身につけるべき知識を紹介。実践的な内容を学びたいリーダーには最適な1冊といえるでしょう。

なお著者は、日本で唯一MBA科目の営業戦略・組織を教える大学の特任教授です。科学的な見地から結果を出すまでの営業理論をさまざまな研修・講演会で紹介しています。

自分自身にマッチした営業本を見つけよう

営業本を選ぶ際は、自分自身のキャリアや身につけたいスキル、業種にマッチしたものを選ぶとよいでしょう。もちろん一口に営業本といってもさまざまな種類があり、今回紹介した5冊は一例に過ぎません。

営業本を選ぶ際は、タイトルや目次、あらすじなどを見たうえで、どういった内容が記載されているのか、確認するのをオススメします。そのうえで自分自身が知りたい知識や身につけたいスキルを網羅した内容になっているかを吟味し、納得できる1冊を選びましょう。