この言葉は、今から１３年前に同じ名前の本がベストセラーになり、一気に広まった考え方だが、最近、再び重要性が増している。私も、最近、パーミッション・マーケティングを読み直す機会があり、大変参考になったので、是非ご紹介したい。

まず、著者のセス・ゴーディンを紹介したい。彼は、「バイラルマーケティング」や「紫の牛を売れ」など多数のベストセラーを発売している人だ。マーケティングと言えば、コトラーだと思っている人も多いが、デジタルマーケティングに関しては、むしろセス・ゴーディンの本の方が参考になる。

彼は、常に時代の先を読み、アドバイスは常に実践的だ。日本語でも２２冊と大量の翻訳が出ている。興味のある人はぜひ、「パーミッション・マーケティング」以外の本もチェックして欲しい。

パーミッションマーケティングとは何か？

消費者の邪魔をする広告

セスゴーディンによれば、ＴＶ、ラジオ、新聞、雑誌、電車、街角の看板など、不特定多数の人にアプローチしようとする広告をインタラプション・マーケティングと呼んでいる。

インターラプション（Interruption）とは、英語で邪魔をするという意味だ。テレビ番組の間にＣＭを差し込むなど、消費者がやっている事を中断させて、商品の事を考えさせようとしているからだ。

セス・ゴーディンは、インターラプション・マーケティングの効果がどんどん下がっており、企業は一刻も早く、パーミッション・マーケティングにシフトするべきだという。

インターラプション・マーケティングの限界

インターラプション・マーケティングの効果がなくなって来た事には以下のような背景がある。

• 時間が無い時代。消費者は忙しい。広告には注意を払っている暇がない。

• モノ余り時代。現代の消費者は満足している。欲しいものがない。

• インターネット時代。消費者はネットで自分で情報を探すようになった。

• 情報過多の時代。消費者は大量の情報にうんざりしている。広告はノイズ（雑音でしかない）

どうどろうか？これは実感があるのではないだろうか？例えば、過去１ヶ月でテレビＣＭを見て、何かが欲しくなったという経験がある人はいるだろうか？逆に、ネットで調べ物をして、買い物をした人はどうだろうか？

パーミッション・マーケティングに取り組もう

セス・ゴーディンは、今までのような顧客の邪魔をする広告に頼るのではなく、顧客に許可（パーミッション）もらってから、売りこみを行うべきだと主張している。
具体的には、顧客に承諾をもらった上で、Ｅメールのアドレスを取得し、時間をかけて商品やサービスについて理解を深めてもらうのだ。

パーミッション・マーケティングの実例

では、パーミッションマーケティングをどう応用していくのがいいだろうか？紹介されている実例をいくつかあげてみよう。

P&Gの無料の料理本

Ｐ＆Ｇ１９０８年に調理用油のクリスコを売るために無料の料理本シリーズを発刊。料理本をおかげで、クリスコは大ヒット。Ｐ＆Ｇの主力商品へと成長。

無料の設計シュミレーション

工業電子部品の販売会社マーシャル・インダストリーズは、Webサイト上で、自分の設計した回路シュミレーションできる機能を無償で提供。テストの結果、うまく動き、性能が出れば、プログラム済みのチップのサンプルを４８時間以内に受け取る事が出来る。

オリジナル・ベッドのデザイン

病院用ベッドのハード・マニュファクチャリング。将来どんなベッドが欲しいかアンケートをした上で、病院の意見を取り入れたオリジナルのベッドをデザインして、ビジネス成功させた。

パーミッション・マーケティングは恋愛だと心得るべし

セス・ゴーディンは、パーミッションマーケティングは恋愛と同じだと言っている。

気の利いたプレゼントをする

女性に対して、初対面で結婚を申し込むだろうか？もし、あなたが女性の立場だとして、いきなり結婚を申し込まれたら、承諾できるだろうか？答えはノーだろう。通常は、食事に誘い、連絡先を交換するのが普通だ。連絡先を交換した上で、デートを重ねて、お互い理解を深めていくのが普通だ。

最初のデートに誘うこと、連絡先をもらう事

パーミッション・マーケティングでも同様だ。いきなり商品を売り込むのは、古いやり方で効果が無い。では、具体的にどうしたらいいのだろうか？

答えは、顧客に気の利いたプレゼントをする事である。誰でもプレゼントをもらったら、嬉しいものだ。

プレゼントは、気の利いたもの、役立つものを選ぶようにしよう。顧客にこんなもの欲しかった、これがあればすごく便利だと感じてもらう事が重要だ。事例で出てきたＰ＆Ｇの料理本、マーシャル・インダストリーズの電子回路のシュミレーションツールなどは、気が利いたプレゼントの典型だ。

発想を転換する事が大事

あなたが経営者だとすれば、自分の会社の利益を上げたいと思うのは当然だろう。どうやったら、顧客に自社の商品を売れるのか、常に考えているはずだ。売れないのは自社の営業努力が足りないせいだと考えているかもしれない。

しかし、あなたの会社では、いきなり「結婚を申し込んでいる」のではないだろうか？

思い出して欲しい。顧客は忙しい。情報武装している。インタラプション・マーケティングと呼ばれるような、宣伝や売りこみには耳を貸さないのだ。

商品の事はいったん忘れて、もっと顧客の事を考えよう。どうしたら話しを聞いてもらえるのだろうか？相手にプレゼントを渡す事で、興味を持ってもらう事は出来ないだろうか？プレゼントを選ぶとしたら、何がいいだろうか？と考えてみるのだ。

ひょっとしたら、相手が欲しいプレゼントが思いつかないかもしれない。それは、顧客の事を理解していないからだ。相手がどんな課題を抱えていて、何を解決したいと思っているのか把握するべきだ。

まとめ

どうだろう？参考になっただろうか？

１３年前の本だが、パーミッション/マーケティングの重要性はますますましていると言えるだろう。ソーシャルメディアの普及で、顧客の力がますます強くなっている。顧客がどんどん情報を入手できる環境にあるからだ。

今後は、顧客との間で信頼関係を構築していかないと、ますます売るのが難しくなるだろう。そのような時代にこそ、パーミッション・マーケティングが必要とされている。

どうだろう？あなたのビジネスはインターラプション・マーケティングになっているのではないだろうか？パーミッション・マーケティングを試すとしたら、何が出来るだろうか？

記事執筆：（株）イノーバ。イノーバでは、コンテンツマーケティングのノウハウを詰め込んだ無料のebookや事例集をご提供しています。ダウンロードはこちらからどうぞ→https://corporate.clst01.innova-jp.net/library/