別名、80:20の法則、2:8の法則とも呼ばれるパレートの法則。元々はイタリアの経済学者であったパレート氏が1896年に富の再分配の重要性を説明するための統計モデルの概念として発表されたものです。ただ、現在ではマーケティング用語の一つとしてビジネスの現場でも広く使われるようになっています。そこで、今回はパレートの法則の概要を見たうえで、Webサイト運営で活用するためのポイントや注意点についてお伝えします。

パレートの法則とは？

パレートの法則とは、「人口の二割を占める少数の資産家が社会全体の八割の富を占有し、残り二割の富を人口の八割を占める資産家以外の人で分け合う」という経験則から導きだされた法則です。一般的には、全体の2割（一部）の要素が、全体の8割（大部分）の数値を生み出している状態だといえるでしょう。

ビジネスの現場では、この法則を応用し、次のようなケースに当てはめ活用されています。

・全商品の20%が売上の80%をつくっている
・全顧客の20%が売上の80%を占めている
・勤務時間の20%で一日の業務の80%を達成している

Webサイトでも「Webサイトの20%のページに全体の80%のアクセスが集中する」「Webサイト上に公開したコンテンツの20%が80%のコンバージョンを上げている」といった形で戦略策定に活用されます。

これらのことから、売上をつくる20％の商品に集中し、改善を行う。売上をつくる20%の顧客に対しアプローチを徹底すれば、効率的に売上向上を実現できるなどと考えるのが、パレートの法則を基にした戦略策定の基本です。

パレートの法則をビジネスで活用するメリット

では、実際にパレートの法則をビジネスで活用すると、どのようなメリットが生まれるのでしょう。ここでは主なものを2つ紹介します。

• 自社の売上構造が明確になる

どの商品が主力なのか、どういった顧客が自社をよく利用しているかが明確になります。また、売上をつくっているビジネスがわかり、自社の売上構造も明確なります。

Webマーケティングで考えてみましょう。例えば、アクセス解析のデータから、どのコンテンツがもっとも売上や資料請求につながっているのかがわかるようになります。また、既存の取引先とまだ取引のない企業ではWebサイト上での行動、滞在時間にどういった違いがあるのかを見ます。その結果から新規企業がどのページを閲覧すれば資料請求につながるかも見えてくるでしょう。

• コストを最小限に抑えた戦略の実施

売上をつくる商品、売上をつくる顧客に集中して戦略を実施するため、製造・販売・宣伝広告などにかかるコストを抑えられます。

Webマーケティングではアクセス解析により、売上につながらないコンテンツ、資料請求や問い合わせをしないユーザーが使う検索キーワードなどが明確にわかります。その結果から、売上につながるコンテンツの質を上げる、量を増やし、成果が上がらないコンテンツはコストをかけないといった判断が可能です。

パレートの法則をWebサイト運用に活用するポイント

パレートの法則をビジネスに応用するうえでのポイントは「選択」です。自社の売上をつくっているのは、どのビジネスなのか、売上をつくってくれる顧客はどこにいるのか、その見極めを行い、何を重視し、選択するかが重要になります。

Webサイト運用でも同様で、アクセス解析を確認し、どのページにアクセスが集中しているのか、アクセスの多いユーザー属性はどういったものかを常にチェックします。そのうえで、Webサイト運用でパレートの法則を活用する具体的な施策は次のとおりです。

• 売上をつくる商品を前面に押し出したWebサイトデザイン

トップページからすぐに商品ページに移動できるようなデザインにする。どうすればその商品ページに移動できるかを一目でわかるようにするなど、デザイン、UI面の改善を行います。

• アクセスが集中するコンテンツの関連ページを増やす

アクセスが集中するコンテンツをさらに読みやすく、ユーザーにとって有益な情報を得られるように改善。また、アクセスが集中するページへ流入する検索キーワードを確認し、そのキーワードに関連したコンテンツを増やします。さらにそれぞれをリンクでつなぎ、回遊性を上げ、最終的に商品購入、問い合わせ、資料請求など目的のページへと誘導します。

• 優良顧客の厚遇

購入頻度が高い、購入金額が高い優良顧客に対し、ほかの顧客よりもサービスを厚くします。例えば、会員専用ページを作成し、そこだけでオリジナル商品を販売する。新商品の先行販売を実施する。会員にだけ明確な料金表示を行うなどが考えられます。

パレートの法則を活用する際の注意点

コストを抑えつつ最大限の効果が期待できるパレートの法則を活用した戦略策定ですが、すべての場面で大きな成果が期待できるわけではありません。何点か注意しなければならない点もあります。具体的には次のとおりです。

• パレートの法則を過信し過ぎない

パレートの法則は、あくまでも一部の偏った部分から数字が上がったという経験則から導き出されたものです。そのため、すべてのビジネスに当てはまるかといえば必ずしもそうとは言えません。

20:80という数字を無理やり自分たちのビジネスに当てはめようとすると、矛盾が生まれたり、正しくないアプローチをしてしまったりする可能性も考えられます。企業や業種によってはパレートの法則がまったく当てはまらない場合も十分にありえるからです。

そのため、Webサイト運用でもパレートの法則を応用する際は、必ず、アクセス解析をしっかりと確認する、顧客の生の声を聞く、ロジカルな分析手法と併用するなどの柔軟な対応が必要です。パレートの法則だけに頼らないのが、成果を上げるためのポイントといえるでしょう。

• ロングテールの法則も意識する

パレートの法則を活用し、売上をつくる商品に集中するため、売上の低い商品の販売を止めるといった戦略があります。もちろん、実店舗であれば、スペースの都合もあり、商品を絞ることで高い効果が期待できます。

しかし、Webサイトであれば商品を設置するスペースを気にする必要はありません。むしろ、売上の低い商品を多く掲載しておくことで、それが積み重なって売上の高い商品に匹敵する売上になる可能性もあります。いわゆるロングテールの法則ですが、特に商品点数が多い場合、売上をつくる商品以外を減らしてもそれが良い結果につながるとはいえません。

Webサイトは実店舗とは異なるマーケティング手法が必要な場合もありえます。特に商品数にかんしては、多少増やしたところでそれが大きなコストになるわけではないため、ロングテールも意識しつつ、「選択と集中」を検討するのがよいでしょう。

パレートの法則は自社の状況に合わせた活用がポイント

イタリアの経済学者であったパレート氏が1896年に富の再分配の重要性を説明するための統計モデルの概念として発表されたパレートの法則。それが現在では、全商品の20%が売上の80%をつくる、全顧客の20%が売上の80%を占めるといった形でビジネスの世界でも当たり前のように使われています。

しかし、80:20という比率はあくまでも一つのたとえであり、必ずしも自社の状況に合うかどうかはわかりません。そこで重要なのは、無理やりにこの数字に合わせるのではなく、「選択と集中」を意識し、自社の状況に応じて柔軟な使い方をすることです。特にWebサイトでは、あらゆる数字を可視化できるため、その数字を基に、何を選択し、何に集中するかをしっかりとチェックするのが最小限のコストで売上をつくるカギとなるでしょう。