マーケティングチャネルの種類とその活用方法をご紹介

BtoBマーケティング

「マーケティングチャネル」とは、商品やサービスが生産者から消費者へと届くまでの経路のことです。

このマーケティングチャネルは商品やサービスの特徴に適したものを選んで運用することにより、円滑に顧客へと商品やサービスを届けられるようになり、売上も向上します。

今回はマーケティングチャネルの種類とその具体的な活用方法について解説します。

マーケティングチャネルの種類

「マーケティングチャネル」は商品やサービスが生産者から消費者へと届く経路のことであり、商品やサービスの特徴に応じたものを選んで運用することで円滑な取引と売上向上につなげられます。

このマーケティングチャネルには、「販売チャネル」、「流通チャネル」、「コミュニケーションチャネル」の3種類があり、それぞれ自社に必要なチャネルを選んで組み合わせることで効果的なマーケティング活動を実現できます。

以下はその3種類のマーケティングチャネルの解説です。

販売チャネル

商品やサービスを実際に販売する場所のことを「販売チャネル」と言い、顧客との関わりを深く持つチャネルでもあります。

インターネットの発達によって実際の店舗だけではなく、ECサイトも販売チャネルに含まれるようになり、以前と比べて物理的な距離に左右されることなく商品・サービスを展開できるようになったと言えます。

しかしこの販売チャネルは「顧客と深く関わるチャネル」ですから、やみくもに実際の店舗やECサイトを構えれば良いというものでもありません。

ターゲティングを経て絞り込んだ顧客層に合わせた販売チャネルを選択することが重要であり、例えばBtoCだと、主婦層をターゲットに選んだならスーパーマーケット、サラリーマンをターゲットにしたなら駅前のコンビニなど、ターゲットの生活様式に適した販売チャネルを選ぶのです。

また、BtoBの場合でこの販売チャネルに該当するものは、「営業の商談」、「テレセールス」、「商品やサービスの展示会」、「代理店販売」などです。

このようにターゲットの特性に合わせた販売チャネルを構えることで、効果的な取引と売上向上につなげられる可能性が高まります。

流通チャネル

企業側から顧客と商品を流通させる経路や移動手段を「流通チャネル」と言います。

この流通チャネルは「直接流通チャネル」と「間接流通チャネル」に分けることができます。

直接流通チャネルは食品生産者やメーカーなどが利用する傾向にあり、例えばインターネットやテレビショッピングなどを通じて企業側と消費者側が直接取引をすることがこれに該当します。

企業と消費者側が直接取引をすることで、迅速な配送や間接的な流通に掛かる費用が削減されるというメリットがありますが、一方で消費者と直接取引をする店舗などの運営費が掛かるといったデメリットもあります。

間接流通チャネルは、自社商品を卸売業者や小売業者などを通じて流通させるチャネルであり、コンビニやデイ規模量販店などで採用されている傾向にあります。

商品を大量に販売する場合、自社でその流通チャネルを展開するとなると費用が膨らんでしまいますが、それを卸売業者や小売店に頼んでしまえばその費用は削減できます。

また、全国に店舗を展開する小売店で商品を販売してもらった場合は、自社直営店舗で販売するよりもその販売機会は拡大することになります。

つまり間接流通チャネルは流通業者の協力を得て、商品を大量に販売したい場合に採用される流通チャネルだと言えるのです。

この直接流通チャネルと間接流通チャネル双方の特徴を把握することで、消費者に提供したい商品やサービスに応じた効率性重視のマーケティングへとつなげられるのです。

コミュニケーションチャネル

商品やサービスの情報を消費者へと伝え、顧客と接点を持って商品・サービスに関心を持ってもらうためのメッセージを伝達するためのものが、「コミュニケーションチャネル」です。

どんなに良い商品・サービスを作っても、それを手に取ってくれる顧客に存在が知られていなければ売上増加は見込めませんから、特に重視すべきチャネルだと言えます。

BtoCであれば昔からあるテレビや雑誌、新聞等はもちろん、インターネット上の広告やSNSで拡散される情報もこれに含まれます。

また、BtoBの場合は展示会や電話、メール、Webサイトや広告などがこれに該当します。

インターネットの普及前はテレビや電車の吊り広告、新聞や雑誌などで不特定多数の人々へ向けた情報発信が行われてきました。

しかし今では情報伝達手段の拡大とインターネットの影響力の高さから、コミュニケーションチャネルにおいても、ターゲットごとにコンテンツを変えたWeb広告やサイトが主流となっています。

特にSNSの利用者が情報拡散を始めたことによって、コミュニケーションチャネルの変化は現在も進行しています。

マーケティングチャネルの活用方法

マーケティングチャネルを活用するためにはチャネル活用のためのステップを把握し、その中においてターゲットの選定と消費者へ商品やサービスを確実に届けられるチャネルの選択が必要です。

また、そのチャネルのうち、コミュニケーションチャネルと販売チャネルには大きな変化が起きており、この変化を知って活用することでより効果的なマーケティングを進められます。

以下はチャネル活用のステップとコミュニケーションチャネルと販売チャネルの活用方法です。

チャネル活用のステップ

マーケティングチャネルを効果的に活用するためには、ターゲットの絞り込みとチャネル選択が必要です。

自社商品・サービスのターゲットを明確に見極め、消費者にそれらを確実に届けられるチャネルを選択します。

これらがマーケティングチャネルを活用するための基本ステップです。

Webを活かしたコミュニケーションチャネル

Webの特徴は広告、オウンドメディア、メールマガジンなどを活用して幅広い人々にアプローチをすることが可能な点にあります。

そのため多くの企業はこれをコミュニケーションチャネルとして効果的に活用しており、Web広告や動画コンテンツ、SNSなどの複数のコミュニケーションチャネルを駆使しています。

Web広告

Web広告の特徴は消費者側のサイト訪問履歴や訪問回数、購買履歴などのデータを反映させ、消費者側の好みに応じた広告が表示されやすいという点にあります。

そのため絞り込んだターゲットへの訴求力が高いことが魅力であり、成約につながりやすい反面、アルゴリズムによって表示内容を選んでいるという側面があるので、必ずしもターゲットの好みと一致した内容が表示されるわけではないことがデメリットです。

オウンドメディア

消費者側の好みや関心に応じたお役立ち情報を載せているのが、オウンドメディアです。

このオウンドメディアに掲載される情報に関心を持った消費者を企業サイトへ誘導し、成約へとつなげるということがオウンドメディアの一般的な活用方法です。

その特徴は消費者側にとって有益な情報を載せているという点にあり、一度の訪問だけに留まらずに次の訪問につながりやすいというメリットがあります。

メールマガジン

消費者の購買傾向などを参考に配信するメールマガジンは、消費者側との直接のつながりを維持するという点で効果的なコミュニケーションチャネルです。

消費者側にとって関心の高い商品やサービスの情報を定期的に届けられる反面、消費者側がメールマガジンを解約できるようにリンクを貼り付けておくことも忘れてはいけません。

SNS

SNSの特徴は、Web広告以上に情報が拡散されやすいといった点にあります。

このSNSにはそれぞれ利用者の傾向や情報の拡散されやすさに違いがあり、例えば、SNSのひとつであるFacebookは65歳以上の利用者が他のSNSと比べて最も高く、Twitterは10代から20代の利用率が最も多く若年層からの支持が高いメディアとなっています。

Facebookでは80文字程度の投稿のエンゲージメントが高く、Twitterでは120〜130文字の投稿の場合にクリック率が高くなるというデータがあり、これらを把握して上手に活用することで効果的なマーケティングにつなげられます。

また、SNSだけではなく、Webにおいては広告やオウンドメディア、メールマガジンなども有効なマーケティングツールとして機能します

動画コンテンツ

Youtubeに代表される動画コンテンツも強い影響力を持っており、文字や画像だけではわかりにくい部分を取りあげたものに仕上げることで大きな影響力を持たせることが可能です。

動画コンテンツ作成には時間と費用が掛かる反面、コンテンツを動画にするメリットをよく理解して作成すれば、配信後に大きな影響力をもたらすことができるでしょう。

BtoBにおいてはオンラインセミナーや商談が販売チャネルとして機能する

企業同士の取引を表すBtoBにおいては、オンラインセミナーや商談が販売チャネルとして機能します。

オンラインセミナーでのお問い合わせフォームからの顧客情報取得やアンケート、電子名刺交換などの記録を活用し、個別にアプローチすることでオンライン商談の機会を持ち、成約へとつなげられます。

 

まとめ

今回ご紹介した3種類のマーケティングチャネルの中から、自社商品やサービスに適したものを選び、ターゲット層を選定することでマーケティングは円滑に進みます。

また、Web上のコミュニケーションチャネルや販売チャネルなどを活かしたマーケティングチャネルも積極的に取り入れ、自社商品やサービスの売上を向上させていきましょう。