注目の集まっているマーケティングオートメーションだが、日本だとまだまだ導入事例が少ない。まずは、海外事例を参考にしながら、マーケティングオートメーションへの理解を深めて行こう。

1 マーケティングオートメーション導入のきっかけ

アンチウイルスソフトを提供するMcAfeeでは、リード数は多いものの、その質が高くないことに悩んでいた。

当社ではトップ・オブ・ファネルには、セールス部門が対応しきれないほどのリードがひしめいていたが、その中にはコンバージョンにつながらないコールド・リードも多く含まれていた。どのリードがコンバージョンに繋がるのかの判断が難しく、セールスチームが無駄なリードに時間を過ごすことで、ネガティブ効果が発生している悪循環が起こっていた。

２　利用した機能

リードスコアリングとセグメント別のナーチャリング

まず最初に、ペルソナに合わせてカスタマージャーニーを作成した。顧客をセグメント化し、各顧客に合ったリードナーチャリングを行う事とした。また、更にには、更にリードスコアリングを行うことで、することで、コンバージョンに近いホットリードを見つけ出し、優先的に営業がフォローアップする事とした。

３　導入成果

• リード数は35%減少したものの、リード全体の質が向上
• リードからのコンバージョン率が4倍にアップ
• セールスチームとマーケティングチームの団結力が大幅アップ

マカフィーは、マーケティングと営業部門が対立していた。これは、B2B企業によくある課題だ。営業は、リードの質が悪いと文句を言い、マーケティングは営業のフォローが悪いと言う。しかし、問題なのは、リードを育てる仕組みが無い事なのだ。リードを効果的に育てて、ホットリードのみを営業に渡す事で、このような問題が解決でき、営業全体の生産性も上がって行くのである。