コンテンツマーケティング版「ピボットターン」が上手になる方法

コンテンツマーケティング

「ピボット」の話だ。だが、ちまたでバズワードになっている、企業の「事業転換」を意味するピボットではない。ほとんどの人が経験したであろう、バスケットボールの「ピボットターン」についてである。今回は「コンテンツマーケティング版」ピボットターンが上手になる方法に、うまく翻訳(?)してお届けするという試みだ。中学校時代の体育なんかを思い出しながら、ちょっとお付き合いいただければ幸いである。

なぜ、「ピボットターン」なのか

ご存知のとおり、「企業のピボット」を実行するには、CEOクラスの権限が必要だ。

だが、このピボットの内容としては、「顧客のニーズに対し、いかにすばやく、数多くの戦略やアイデアを練り直していくか」ということが大きな要素になる。つまり、規模は違っても、私たちマーケターが日々繰り返しているプロセスと同じなのだ。

そこで、マーケターの実行すべき「ピボット」を、あえて、この記事では、「ピボットターン」と定義し、バスケットボールの技術に倣いながら、その取り組み方のポイントを考えてみよう。

“翻訳”版:「ピボットターン」が上手になる方法

まず、原文となるバスケットのピボットターンについては、JX-ENEOSのWebページ「バスケットボールクリニック」を引用させていただこう。

ここに出てくる大山コーチとは、アテネ五輪で、日本チームのキャプテンとして活躍した大山妙子氏だ。

大山コーチからのひとこと《ピボットの重要性》
「バスケットにおいてピボットの重要性が、特にミニ・中学生の選手たちに、クリニックを通して改めて痛感しました。それはなぜかというと、もちろん、足の使い方が上手な選手もいますが、足が上手く使えない選手、動かせない選手、ピボットを踏めない選手の多いことに気がつきました」

それを、“翻訳”するとこうなる。

マーケティングコーチからひとこと《ピボットターンの重要性》

「コンテンツマーケティングにおけるピボットターンの重要性を、特に初心者マーケターに対し、改めて痛感しました。それはなぜかというと、もちろん、顧客の動向を察知するのが上手なマーケターもいますが、よく理解できないマーケター、どう動けばいいかわからないマーケター、ピボットターンの踏めないマーケターの多いことに気がつきました」
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再び、「バスケットボールクリニック」の大山コーチの言葉から。

「ピボットとは、ボールを持っているプレーヤーが、片足を軸足(ピボットフット)としてフロアに固定し、もう一方の足(フリーフット)を動かすことです」

これを、“翻訳”すると……。

ピボットターンとは

コンテンツマーケティングを行っているマーケターが、片足を軸足(ピボットフット)として企業理念に固定し、もう一方の足(フリーフット)を、戦略的に市場で動かすことです。
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大山コーチの「それでは、これから少しずつピボットの練習に入っていきましょう!」の言葉に倣い、これから少しずつ、「ピボットターン」の練習に入っていきましょう!

以下も、 JX-ENEOS「バスケットボールクリニック」の枠組みを借りつつ、マーケティング用語に“翻訳”している。

基本編:その1 従来の顧客へピボットターンしてみる

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出典:JX-ENEOS「バスケットボールクリニック」

○フロントターン:従来の顧客に、「正攻法(喜び・感動)」で少しずつ角度を変えながらアプローチし、動向を探る

○バックターン:従来の顧客に、「変化球(意外性・刺激)」で少しずつ角度を変えながらアプローチし、動向を探る

まずは、フロントターン、バックターンともに、顧客ニーズに合わせたスピーディーなアプローチを、両方同じようにできるようになることが大切です。

※ このときに、「企業戦略」をしっかりと安定させ、バランスを保つことが大切です。
※ 顧客への「訴求軸」をしっかり意識しながらターンすることが大切です。
※ 顧客と同じ目線に立ち、「押しつけ」や「媚び」など、企業姿勢が上下することがないよう注意します。

●基本編:その2 従来の顧客へピポットターンができるようになったら、潜在顧客へも挑戦してみましょう!

(ちなみに、原文の「基本編:その2」は、「90度がスムーズにできるようになったら、180度へ挑戦してみましょう!」)

○フロントターン:従来の顧客を見すえた状態で、潜在顧客へ正攻法(喜び・感動)のビッグ・ターン

○バックターン:従来の顧客を見すえた状態で、潜在顧客へ変化球(意外性・刺激)のビッグ・ターン

※ こちらも、従来の顧客アプローチの注意点を意識します。
※ 途中で止まってしまうことがないように、大胆かつ腹をくくった戦略で、一気に潜在顧客の“ハート”までターンします。

応用編

今度は応用編です。従来顧客・潜在顧客、それぞれに対してターンができるようになったら、今度は、この2種類を組み合わせたものを同時に行います。

(原文では、「90度、180度のフロントターン、バックターンがそれぞれできるようになったら、今度は応用編で2種類を組み合わせたものを行ないます」)

そして、ここから得た顧客データをもとに、いずれの顧客にも共通して「響く」ような次の戦略を練り、実行する機会をうかがうのです。

大山コーチは、最後にこう締めくくっている。

「ピボットも、できるようになるまでは繰り返し練習することがとても大切です。頑張って練習しましょう!!」

これに倣って、マーケターの皆さんにはこう言いたい。

「ピボットターンも、できるようになるまでは、繰り返し練習することがとても大切です。マーケターのみなさん、頑張ってマーケティングしましょう!!」

まとめ:「ピボットターン」は、崖っぷち企業をも救う!?

いかがだろうか。

上記、「応用編」の段階でマーケティングのピボットターンが成功すれば、あなたの企業は、それを「企業のピボット」の戦略要素としても、検討し始めるのではないだろうか。

“崖っぷち企業”でさえも救うと言われる、「ピボット」という選択。

それを決定するのは一部の人間だが、それを支えるのは、多くのマーケターたちが繰り出す、渾身(こんしん)の「ピボットターン」。これにかかっているのかもしれない。

参考元:
JX-ENEOS「バスケットボールクリニック」

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