多くの企業にとって新規顧客獲得は、常に頭を悩ませる課題の一つではないでしょうか。多大な手間やコストをかけたにも関わらず、思ったような成果が得られないケースは少なくありません。新規顧客獲得が難しい理由としては、リード獲得の困難さが挙げられます。そこでおすすめなのが顧客の負担を減らしつつリード獲得を可能にするリード獲得広告です。今回は、リード獲得広告の概要や種類、活用のメリット・デメリットから効果的な運用のポイントまでをお伝えします。新規顧客獲得に課題を抱える企業の担当者様はぜひ、参考にしてください。
リード獲得広告とは？
リード獲得とは？
リード獲得とは、リード創出やリードジェネレーションとも呼ばれ、自社商品・サービスを購入する可能性の高い見込み顧客を獲得するための活動を指します獲得したリードと関係性を構築し、有益な情報を提供していくことで、自社商品・サービスの購入、つまり新規顧客獲得につながります。そのため、新規顧客を獲得するには、まずリード（見込み顧客）を獲得する必要があり、リードの獲得がマーケティング・営業活動の起点になる重要なポイントです。
効率的なリード獲得を実現するリード獲得広告とは？
新規顧客獲得に欠かせないリード獲得を実現する手法はいくつもありますが、そのなかでも効率的なリード獲得を可能にするのが、リード獲得広告です。
広告に興味を持った顧客がクリックすると、資料請求や問い合わせ用のフォームが表示されます。そのため、自社のWebサイトに訪問することなく、顧客の名前やメールアドレス、会社などの連絡先情報を広告上で得ることが可能です。
リード獲得広告を活用するメリットとデメリット
リード獲得広告を活用は、企業と顧客双方にメリットがあります。具体的なメリットは次のとおりです。
リード獲得広告を活用するメリット
ランディングページを作成する必要がない
ランディングページとは、一般的に広告経由で自社Webサイトに訪問した顧客に向けて作成するページです。たとえば、顧客が抱える課題を解決するための情報提供を行う広告をクリックした場合、解決策の提示と解決につながる商品の資料請求ボタンを設置したページを表示します。このとき、表示されたページがランディングページです。
リード獲得広告は、広告上で資料請求が行えるので、自社Webサイトに訪問する必要がありません。そのため、ランディングページを作成しなくても、資料請求をしてもらえるうえ、顧客の連絡先情報も得られます。
これまでのような広告をクリックしてページを移動して情報を閲覧してもらい資料請求ボタンをクリックするといった手間がかかりません。広告を見た直後のモチベーションのまま資料請求につなげられるのは企業側にとって大きなメリットといえるでしょう。
顧客側にフォーム入力の手間がかからない
顧客側のメリットは、フォーム入力の手間がかからない点です。通常、広告をクリックし、企業のWebサイトに移動した場合、資料請求をするには、自身の連絡先情報をフォームに入力しなくてはなりません。
しかし、リード獲得広告は、FacebookやInstagram、Googleなどで表示される広告のため、元々登録してある情報が自動でフォームに入力されます。
ユーザーは、広告をクリックするだけでページを移動する必要もなければ、自身の連絡先情報を入力する手間もかかりません。ほぼストレスのない状態で資料請求ができるのは、顧客にとっての大きなメリットです。
リード獲得広告のデメリット
リード獲得広告は顧客側には基本的にデメリットはありません。しかし、企業側には多少のデメリットがあります。具体的には次の2点です。
限られた情報でコンバージョンにつなげなければならない
ランディングページは自社Webサイトに作成するため、基本的に文字数や画像・動画の使用などに制限がありません。しかし、リード獲得広告は、広告上の限られた情報量だけで資料請求をしたいと思わせる必要があります。そのため、広告内容によっては、見込み度の低いリードが含まれてしまう場合もあるでしょう。
配信先がスマートフォン（モバイル）に限定されているケースが多い
リード広告の配信先がスマートフォン（モバイル）に限定されているケースが多く、自社もしくは自社商品がスマートフォンとの親和性があまりにも低いと効果が出にくい場合もあります。
獲得したリード情報をインポートする手間がかかる
リード獲得広告は広告上でフォーム入力まで完結するため、リード情報も自社ではなく、広告を提供する媒体側に蓄積されます。獲得したリードを自社で活用するには、媒体側のデータをエクスポートし、自社のデータベースにインポートする手間がかかるのはデメリットといえるでしょう。
リード獲得広告を提供している主な媒体
リード獲得広告を提供している主な媒体は次のとおりです。
Facebookが提供するリード獲得広告を活用する主なメリットは、ユーザー数の多さと詳細なセグメントが可能な点です。
Facebookの日本でのユーザー数は、2019年7月時点で2,600万人と高い人気を持っています。また、性別・年齢・住所はもちろん、勤務先や趣味・関心など詳細なセグメントが可能なため、効率的にメッセージを届けることが可能です。
画像・動画共有SNS、Instagramは20～30代の女性ユーザーがほとんどと思われがちですが、実際には男性のユーザーも多く性別を問わず活用が可能です。
また、Instagramで作成したリード獲得広告は、Facebookにも掲載できるため、手間をかけることなく多くのユーザーからのリードを獲得するのに最適な手法といえるでしょう。
LinkedInは、FacebookやInstagramに比べるとユーザー数は少ないものの、ビジネスに特化したSNSのため、採用活動を行うための広告に最適なプラットフォームです。
業種や年齢、経歴といったセグメントをしたうえでの広告配信も可能なため、ピンポイントでの採用を目的とした広告に向いています。
TikTok
TikTokのリード獲得広告は、そのユーザー層から10代から30代向けに商品・サービスやブランドの情報を配信するのに向いています。
また、獲得したリードはワンクリックでエクスポート可能なため、データ移行の手間が最小限に抑えられるのは、活用する側にとって大きなメリットでしょう。
Googleが提供するリード獲得広告は、「リードフォーム表示オプション」といって、検索連動型広告の広告文にフォームを表示させられます。
資料請求目的で検索を行うユーザーに対し、検索結果上ですべての行動を完結させられるのは、ユーザーにとっても大きなメリットがあるといえるでしょう。
ただし、現状でこのオプションが表示されるのは、Android搭載のモバイルのみな点は注意が必要です。
リード獲得広告の効果的な運用ポイント
リード獲得広告で成果を上げるには、いくつかのポイントがあります。ここでは成果を上げるための効果的な運用ポイントを見ていきましょう。
ターゲットの設定
リード獲得広告を効率的な活用するには、ターゲットの設定が重要な意味を持ちます。すでに課題が明確になっている顕在層を想定したターゲット設定を行わないと成果を上げるのは困難です。
資料請求や問い合わせなど広告を出稿する目的を明確にし、できるだけターゲットを絞ったほうが成果を上げやすくなります。
広告メッセージの作成
ランディングページを使わない分、広告メッセージだけで資料請求をしたいと思わせなくてはなりません。そのためには、ターゲット設定も重要ですが、広告文のなかでも、ターゲットを意識し、端的かつ明確に伝えたいことをまとめる必要があります。
具体的には、顧客が抱えそうな課題点の解決につながることを明示する。広告文でもターゲットをはっきりと記載するなどがおすすめです。
効果測定の徹底
広告の運用効率を測定するのはもちろん、ユーザーの行動も分析し、常に仮説と改善を繰り返します。細かい修正を行いながら、広告の最適化を図ることが重要です。
改善をしても成果が見られないようであれば、配信のプラットフォームを変える、別の商品・サービスで試すなど、できることはすべてやることで成果を上げやすくなります。
獲得したリードへの適切なアプローチ
リードを獲得しただけでは、商品・サービスの購入に至りません。重要なのは、獲得したリードとの関係性を深めながら受注確度を高めていくことが必要です。リードとの関係性強化は、リードナーチャリングといい、リードに対し、定期的に関連情報を提供しながら、徐々に関係性を深め、取引を成功に導く行動を指します。
このリードナーチャリングをしっかりと行うことが、リード獲得広告の成果をより確実なものへと導くことにつながっていくのです。
リードナーチャリングに関して詳しくは、「リードをそのまま放置していませんか？ますます重要度が高まるリードナーチャリングの基本」をご覧ください。
効率的な新規顧客獲得のポイントはリード獲得広告の有効活用にあり
効率的な新規顧客獲得のカギはリード獲得広告の有効活用
リード獲得広告は、広告上で資料請求や問い合わせフォームを提示し、自社Webサイトに移動することなく顧客の連絡先情報を入手できる広告です。企業にとってはランディングページ作成の手間が省け、顧客にとってはページ移動やフォーム入力の負担が減るメリットがあります。
ただし、ランディングページなしで顧客の関心を引くには、広告上のメッセージを工夫する必要があります。様々なメッセージを試し、効果検証を重ねて精度を高めていくことが重要です。
イノーバは、BtoBマーケティング支援の豊富な経験から、顧客の態度変容を促す適切な広告作成から、リード獲得後の新規顧客化までをワンストップでサポートします。マーケティングオートメーションツールの導入・運用支援や、独自のAIを活用した効果的なリードナーチャリングにより、リード獲得広告の投資対効果を最大化します。
リード獲得に課題を抱える企業様は、ぜひイノーバにご相談ください。デジタルマーケティングのプロフェッショナルが、貴社のビジネス成長を力強く後押しいたします。
リード獲得ツールについてのこちらの記事もご参照ください。
イノーバマーケティングチーム
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