最近、ビジネスのあらゆる場面で聞かれるようなった「KPI」という言葉。訳語である「重要業績評価指標」という言葉の通り、業務を遂行するうえでの目標を数値化し、達成度合いを測るために使われる指標です。具体的にはどのような数字が指標として使われるのでしょうか。その例をご紹介しましょう。
重視すべきKPI指標はケースによって異なる
KPIを設定する最大のメリットは、目標を数値化することで業務の達成度合いやビジネスのゴールまでの距離を測れるようになることにあります。もし目標を達成できなかった場合でも速やかに問題点を発見でき、業務の改善につなげやすくなるでしょう。そういった意味で、KPIの設定はビジネスの計画的な遂行に欠かせないものと言えます。
しかし、KPIはただ設定するだけでは意味がありません。ビジネスの最終的なゴールを見据え、そこに至るための道程や今達成すべき短期的な目標を明らかにしたうえで、戦略的に指標を決めていく必要があります。また、計測対象をサイト全体とするべきか、もしくは特定のページに限るのかを、達成したい目標に応じて変える必要があることも留意が必要です。まずはWebマーケティングにおいて使われることの多い指標をご紹介しましょう。
Webサイト運営における一般的なKPI指標
Webサイトにおいて最も一般的でよく知られている指標はページビュー数でしょう。単純ではありますが、自分たちが運営するサイトの集客力や影響力をシンプルに測ることができます。また、検索サイトからの流入数やページごとのセッション数、直帰率などの指標はユーザーがどのような目的でサイトを訪れたのかを推測する手がかりになります。
リードナーチャリングにおけるKPI指標
展示会などのイベントやWebからの資料請求などで得られたリードを育成するリードナーチャリングに取り組んでいるのであれば、全体のリード数のほか、MQL数（Marketing Qualified Lead：マーケティング活動で創出した見込み客数）やSQL数（Sales Qualified Lead：営業部門に送出した見込み客数）をどれだけ伸ばせたかは重要な指標となるでしょう。また、営業部門とマーケティング部門の連携を強化するためにはSAL数（Sales Accepted Lead：マーケティング部門から供給したMQLのうち、営業部門が受け入れた数）などもあります。
ランディングページにおけるKPI指標
資料請求などリード獲得を目的として制作されるランディングページにおいて、最も重要な指標となるのはです。ページ内のコピーやデザイン、フォームの長さなどを試行錯誤しながら、コンバージョン率の向上を目指しましょう。また、Web広告を出稿している場合はそこからの流入数や全体のPV数、直帰率なども把握しておくと、思ったようにコンバージョンが伸びない場合の改善策を考えるのに役立ちます。
EメールマーケティングにおけるKPI指標
顧客一人ひとりのリード段階に合わせたきめ細やかな対応ができる手法として、近年改めて注目されているEメールマーケティング。その指標として重視しておきたいのは開封率やクリック率、配信解除率などです。こちらもランディングページと同様、件名と開封率、コピーとクリック率の相関関係などを把握しておくと、思ったような効果が出ない場合の改善策を考えるのに役立ちます。また、サイトへの誘導やリード獲得などのコンバージョン率も重要な指標です。
SNSにおけるKPI指標
Webマーケティングにおいて重要な役割を担うSNS。コンテンツの拡散力はもちろん、Webサイトへの流入を見込めたりユーザーと直接コミュニケーションを図れたりするなど、その重要性は改めて言うまでもないでしょう。重要な指標としてはフォロワー数やインプレッション数、エンゲージメント数のほか、SNSからコンテンツやWebサイトへの流入数などがあげられます。これらの指標をSNSごとに計測しておくと、注力するべきチャンネルも把握しやすくなるでしょう。
Webマーケティング以外で使われるKPI指標の例
最近ではさまざまな業種・職種のビジネス活動そのもので KPI の概念が取り入れられ、目標達成に至る指標として注目されています。ここでは、業種や職種別に具体的なKPIの例をご紹介しましょう。
営業におけるKPIの例
営業におけるKPI指標は業態や営業スタイルによっても異なりますが、基本的には顧客獲得数や売上高を軸にして設定するといいでしょう。あまり高い目標を設定しすぎるとモチベーションの低下やそもそも達成できないなどの弊害が出るため、実現可能な数字を見極めて、少しずつステップアップすることが重要です。
営業におけるKPIの例
・新規顧客への商談件数
・新規顧客の獲得件数
・一顧客あたりの平均受注金額
・営業開始から成約までの平均日数（訪問回数）
・新規顧客の売上高
・既存顧客の売上増加金額
飲食業・小売業におけるKPIの例
飲食業や小売業の場合、軸となる指標は顧客単価や来店者数、顧客満足度です。チェーン展開している場合など店舗に対してKPIを設定する場合は「店舗別の売上高」や「商品の原価率」なども重要な指標になるでしょう。
飲食業・小売業におけるKPIの例
・平均顧客単価
・平均接客時間
・顧客満足度
・来店者数
・店舗別の売上高
・回転率
製造業におけるKPI指標
製造業では生産管理や工程管理にKPIを用いるケースも増えてきました。そのため、生産コスト（原価）や生産数といった製造に関する指標はもちろん、不良品数や事故発生件数などトラブル回避を目的とした指標が重要となってきます。
製造業におけるKPI指標
・生産コスト
・生産数
・在庫数（在庫保有期間）
・不良品数
・事故発生件数
・クレーム件数
・改善提案件数
・改善件数
物流・運送業におけるKPI指標
物流・運送業はもともと荷物の積載率や実車率などを定期的にチェックし業務効率を高める取り組みが続けられていました。これらの数字は指標としてそのまま使えるため、KPIを業務に取り入れやすい業種といえるでしょう。また、業務効率以外に「荷物の破損率」「配送の遅延件数」などトラブル回避を目的としたKPIも重要な指標です。
物流・運送業におけるKPI指標
・荷物の積載率
・実車率
・荷物の破損率
・配送の遅延件数
・交通事故の発生率
・ドライバーの待機時間
設定する際に注意が必要なKPIの指標がある
KPIはビジネスにおける最終目標（ゴール）を達成するために設定するものです。そのため、指標として設定された一つひとつの数字を積み重ねていくためには、チームメンバーの努力によって達成可能なものが望ましいとされています。
以下のように外的な要因に左右されやすく、必ずしも努力だけで達成可能と言い切れない目標は（非常によく使われる指標であるものの）戦略的に扱うのが難しい場合があることに注意しておきましょう。
・PV数
・フォロワー数、フレンド数、いいね数
・ページの滞在時間
もし、こうした指標をKPIとして使用する場合はメンバーの努力により達成可能な見込みがある（1日3件の投稿を1ヶ月続けると平均50人のフォロワーが増えるというデータがある）など、達成のための道程が描けるような仕組みを考えておくことが重要です。
KPIを設定することで、ゴールへの道程を明確にする
KPIはチームメンバーが達成するべき目標を示したものと理解されることも多いのですが、本来はビジネスのゴールを定め、そこに至るまでの道筋を明確化するために設定するものです。戦略的にビジネスを進めるためにも、どのような指標があるのかを把握した上で、目的達成のために必要な指標を選択・設定していきましょう。
