インサイドセールスに欠かせないKPI設定とは？　設定のポイントを解説

コンテンツマーケティング

インサイドセールスとは、多くのリードの中から選定した見込み顧客にアプローチすることで、効率的な営業活動の実現に効果を発揮する内勤型の新しい営業手法です。そのため、インサイドセールスを従来のテレアポと同じように捉えていては、成果は期待できません。今回は、インサイドセールスの概要から種類と役割を見たうえで、成果を可視化させるために欠かせないKPI設定についてお伝えします。インサイドセールスの導入を検討しているもしくは導入しているものの思ったような成果が出ていないといった際にはぜひ、参考にしてください。

インサイドセールスの概要、種類と役割

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議ツールなどを使い、商談アポイントや資料請求などにつなげる被対面による内勤型の営業手法です。一般的にはMAツールや広告などから得た見込み顧客に対して行う営業手法で、営業部署の効率化や生産性向上を実現できるとして大きな注目を集めています。

インサイドセールスの主な種類と役割

ひと口にインサイドセールスといっても、単純に商談アポイントや資料請求を取り付けるだけではなく、さまざまな種類と役割があります。主なものとして挙げられるのは次のとおりです。

  • ナーチャリング

インサイドセールスでもっともよく使われるのは、見込み顧客との関係性強化（ナーチャリング）です。自社の製品やサービスに興味関心を持っているものの、まだ購入には至っていない顧客に対するフォローアップを行います。

マーケティング部署が獲得した見込み顧客（リード）を引継ぎ、自社製品・サービスの機能や特徴、導入メリットなどの情報を提供し、関係性を強化するのが主な役割です。

  • 休眠客の掘り起こし

休眠客の掘り起こしもインサイドセールスの種類の一つです。過去に製品の購入、サービスの利用経験はあるものの、最近になった何らかの事情で購入や利用を行っていない顧客に対して営業を行います。

具体的には、新製品・サービスの案内、展示会や製品・サービス活用セミナーへの招待などで、企業側から積極的に関与することで、改めて興味関心を引き起こすのが役割です。

  • アップセル

アップセルとは、既存製品・サービスを利用している顧客に対し、上位に位置する製品・サービスの購入を促すものです。インサイドセールスでは定期的に顧客とコミュニケーションを図り、顧客のニーズをくみ取ることで、適切な情報を提供し、アップセルにつなげていきます。

  • クロスセル

クロスセルとは、アップセル同様に既存製品・サービスを利用している顧客に対し、関連の製品・サービスの購入を促すものです。顧客が既存製品・サービスをより使いやすく、成果につながる製品・サービスの情報を伝えることで、顧客の成功確率向上を実現します。

インサイドセールスでKPI設定が重要な理由

さまざまな種類、役割を持つインサイドセールスですが、見込み客に対し、闇雲にアプローチしていても成果が出るわけではありません。そこで重要になるのが、目標を達成させるための途中経過を数値化し、進捗状況を可視化させるKPI設定です。ここでは、インサイドセールスでKPI設定が重要な理由について解説します。

目標達成に最短距離で近づける

KPIとは、目標を達成させるための途中経過を数値化するものです。たとえば、インサイドセールで1か月に30人の商談化を目標とした場合、荷電数、メール開封率、問い合わせ数など商談につながるアクションを数値化します。さまざまなアクションを数値化させることで、何が足りないかが明確になり、迅速に対策を行えるため、目標に最短距離で到達する可能性が高まるでしょう。

モチベーション向上につながる

KPIの設定により、目標に対する個人の貢献度を数値化することで、目標達成への意識が高まります。優れた担当者にはキャリアアップなどの機会を提供することができます。また、目標を達成した際には、個人だけでなくチーム全体の達成感やモチベーションの向上にもつながるでしょう。

インサイドセールスにかけるリソースの最適化が実現する

KPIを設定は、インサイドセールスの生産性を測定するためにも役立ちます。必要な人員や予算など、目標達成に必要なリソースが最適化され、生産性向上につながります。その結果、コストパフォーマンスの改善が図れたり、より多くの案件を獲得することができるでしょう。

インサイドセールスの代表的な成果指標

実際にインサイドセールスでKPI設定を行う際によく使われる成果指標を解説します。

  • 荷電数

荷電数とは、インサイドセールス担当者がかけた電話の数です。インサイドセールスの成果指標としては基本となるKPIではありますが、荷電数だけでは成果は見えないため、ほかの成果指標と合わせて評価することが重要といえます。

  • 通話数

通話数は荷電したなかで実際に見込み顧客とコミュニケーションを取った回数です。架電数と比較して、どの程度見込み客とコミュニケーションをとれたかを把握することが可能になります。

  • 通話時間

見込み顧客と実際にコミュニケーションを取った時間です。通話数や商談化数と比較、分析することで、どれだけ詳細な情報提供・共有ができたか、商談化につながる平均的な通話時間数などがわかります。

  • 商談化数

見込み客とコミュニケーションを重ねていくなかで商談が実現した数です。多くの場合、商談から製品・サービスの購入につながるため、インサイドセールスのKPIのなかでも重要な成果指標といえます。

  • 商談化率

商談化数を見込み客数もしくは通話数で割った割合です。商談化率は、見込み客の質やインサイドセールス担当者の能力などを評価する指標として利用されます。

  • メール開封率

インサイドセールス担当者が送信したメールのうち、メールを開封された割合です。メールマーケティングの成果を評価するための指標として利用されます。

  • 顧客のステージ移行

リード、見込み客、商談中、契約済みなど見込み客のステージが変わった数です。見込み客のステージが変化することで、商談化への進捗状況や見込み客の質の評価が可能になります。

インサイドセールスのKPI設定で注意すべきポイント

インサイドセールスにおいてKPI設定をする際、いくつかの注意点があります。ここでは、そのなかでも主なものは次の2点です。

  1. KPIはインサイドセールスの種類によって設定内容を検討する

たとえば、商談化を進める担当者とアップセル・クロスセルを進める担当者では、最終目標が異なるため、KPIもそれぞれに合わせて設定する必要があります。商談化であれば、商談化数や商談化率のほか、顧客のステージ移行など。アップセル・クロスセルであれば、アップセル・クロスセル率、通話回数などをKPIに設定します。

  1. KPIは定期的な見直し・改善を行う

ビジネス環境やインサイドセールス部署の状況により、KPIの設定内容は定期的に見直しすることが重要です。必要に応じて修正することで、現状に即したKPI設定が可能になり、目標達成への近道となるでしょう。

インサイドセールスで成果を上げるには種類の把握と適切なKPI設定

インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議ツールなどを使い、商談アポイントや資料請求などにつなげる内勤型の営業手法です。単純に電話をかけたりメールを送ったりするだけではなく、顧客の状況に応じ適切な情報を適切なタイミングでの提供することで、営業担当の負担も軽減されます。

ただ、インサイドセールスにはさまざまな種類があるため、用途や目的に合わせ適切な種類を選択し、目標の数値化を行うことが重要です。そのため明確なKPIを設定し、定期的に見直しながら進めていくようにしましょう。

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