失ったファンを呼び戻せ!諦める前に挑戦する価値のあるメールマーケティング戦術とは

マーケティングオートメーション

多くの企業が毎日送信している膨大な数のメールマガジン。いったい、どれくらいの人が目を通しているのだろうか。

メールマガジンに登録したときはそのブランドに興味があったファンも、時間が経つにつれ興味の対象が変わってしまったり、登録したマガジンの量が多すぎて、全てに目を通すのが面倒になってしまったりすることは日常茶飯事である。

おまけに、一般的に使用されているメールソフトの多くはスパム排除機能が付いており、メールマーケティングで送られるメールやメールマガジンの多くはスパムと判断され、メールが消費者の手元にすら届いていない可能性がある。

さまざまな種類のコンテンツマーケティングが生まれ続ける現在だが、メールマーケティングの威力は決して衰えたわけではない。

ファンがついてこない、手応えを感じられない……と諦めてしまうその前に、ぜひ以下の実例と情報に目を通して、もう一度メールマーケティングをよみがえらせてほしい。 

新規顧客獲得よりずっとコストエフェクティブ!

まず知っておいてほしい情報は「一般的に、新規顧客を得るのにかかる費用は、既存の顧客に再度興味を持ってもらうのにかかる費用の6~7倍」というマーケティングルールである(何倍かについては、計算方法により諸説ある)。この事実だけでも、再チャレンジする意義が見えてくると思う。

一度でもその顧客がメール購読を決意したということは、少なくともそのブランドに興味があったり、サービスや商品の内容に魅力を感じたりしていたに違いない。そのような場合、一度失われた興味を取り戻すのに最も効果的なのは、話題性・中毒性のあるコンテンツを発信することである。

ブランドの魅力を再確認してもらう。そのために多少の出費がかかったとしても、全く興味のない新たな顧客を取得する労力と費用を考えれば安いものではないだろうか?

興味を引くコンテンツで勝負!ドイツCarDelMarに学ぶ

上で述べたような話題性・中毒性のあるコンテンツにはどんなものがあるか、ドイツの自動車ブローカーの「CarDelMar」がファンの興味を取り戻すために行ったキャンペーンについて見てみよう。

「CarDelMar world-tour」と名付けられたこのキャペーンでは、メール購読者はまず、3つの大陸の中から自分の好きな土地をツアー先に選ぶ。

そうすると、その大陸のさまざまな観光地の写真が現れ、それがどこの都市かを当てていくゲーム方式となっている。キャンペーンの賞品はレンタカーの1週間無料貸し出し。車に興味がある顧客向けならではの魅力的な賞品だ。

賞品付きのゲーミフィケーケーションというベーシックなアイデアだが、顧客にとって興味がある内容になることを重視したこのキャンペーン。顧客とのインタラクションを取り戻すには最も効果的な方法と言えるだろう。

how-to-win-back-email-campaigns_2.png出典元:A case study of re-activation of lapsed customers with Marketing Automation and Gamification: An email marketing case study from CarDelMar

また、「Car Del Mar」は、このコンテンツの発信と同時に7通のメールを用意。フォローアップ、賞品付きゲームに参加したという証明などのメールの他に、通常のニュースレターを混ぜることによって、ゲーム関係以外のメールも顧客の目に触れるように工夫した。

同社は、こういったキャンペーンを自動切り替えで行うことで効率化もはかった。5カ月間、何の反応もなかった顧客は通常のメールマガジンから、このキャンペーンメールに自動的に切り替えが行われる。後は、定期的に賞品を配り、その連絡のためのメールを送るだけですむようにしたのだ。

このゲーミフィケーション・メールの開封率は62%にも上り、その結果、失っていたファン(しばらく反応のなかったメール購読者)のうち7%が再び「Car Del Mar」に興味を示すようになった。

6つの規則:これでももうスパムメールとは呼ばせない!

せっかく考えに考えたメールマーケティングでも、メール自体が顧客に届かなければどうしようもない。そこでここでは、スパムメールと誤診されないために押さえるべきポイントを6つ紹介しておきたい(出典:About Spam FiltersEmails Going To Junk Folder? 10 Tips to Keep Your Emails Hitting the Inbox!)。

フォーマット:メールをカラフルにしすぎない。「!」や「?」のような記号を連打しない。

内容:お金に関する記載は要注意。「支払いを減らします」「もっと稼ごう」「返金保証」といった内容は避けよう。

画像:画像のみで文章がなかったり、画像が多すぎたりするのはNG。

量:一度に大量のメールを送信するのは避けよう。メーリングリストをいくつかにわけ、少しずつ時間差で送るようにしよう。

HTML:ずさんなHTMLコードは使用しない。できればメールのコーディングはプロに任せて。

購読解除:企業としては、購読解除は避けたいところだが、解除用のリンクはかならず入れよう。

自分あてに届いたスパムメールにも目を通し、頻繁に使われている単語に気が付いたら、自社が運用するメールマーケティングでそれを避けるのも、重要なポイントである。

メールの下書きを、メジャーなメールソフト使用者(自分や社内の人)にテスト送信して、スパムフォルダーに行かないかどうかを確認するのも、有効な手段として押さえておこう。

ぜひもう一度チャンスを

いかがだっただろうか?

失ったと思って諦めていたファンも、実は思ったより簡単に取り戻せるかもしれない。そのように思い直してもらえただろうか。

大切なのは何かのきっかけだ。正しい順序を追って、的確な内容のコンテンツを無事に届けることができれば、チャンスはまだまだあるのである。

大量の顧客に対して一気に届けたい情報を送ることができるのは、メールマーケティングならでは。ブランドのロイヤリティを保持する方法として、これからもうまく活用してほしい。

参考記事: Can win-back email campaigns help reactivate lapsed customers? How to Win Back Inactive Email Subscribers 4 Ways to Reactivate Inactive Email Subscribers to Increase Email Deliverability in Email Marketing Weekly Discussion About Spam Filters Emails Going To Junk Folder? 10 Tips to Keep Your Emails Hitting the Inbox! A case study of re-activation of lapsed customers with Marketing Automation and Gamification: An email marketing case study from CarDelMar

関連元: メールマーケティングに動画を活用しよう! ターゲットオーディエンスにリーチするための3つのアイデア コンテンツマーケティングの最重要課題!顧客とのつながりを維持する3つのポイント