近年、ソーシャルメディア（ソーシャルネットワーキングサービス、以下SNS）は新規顧客獲得、ブランディング、ビジネス拡大において、最もパワフルなプラットフォームになりつつある。

今回は、B to B（Business to Business＝企業間取引）のマーケティングでのSNS活用方法、特に、新規顧客開拓の重要な機会となる展示会での、効果的なSNSの使い方を紹介しよう。

1． SNSで見込み客とつながろう！

SNSマーケティングの情報や手法は、Webにあふれているが、その多くはB to C（Business to Consumer）が対象である。

しかし、実はB to Bにおいても、SNSは強力なマーケティングツールだ。

まずは、Facebook、Twitter、LinkedInなどのSNSで、見込み客になりそうなオーディエンスとつながろう。そのためには、彼らに「見つけてもらう」ことが重要となる。

2．まずは「認知」から

ブランド論の第一人者であるケビン・レーン ケラー（Kevin Lane Keller）によれば、ブランドとは「顧客の頭の中に形成されるイメージの集合体（ブランド知識）」であり、このブランド知識は「認知」と「連想」から構成されるとしている。

つまり、ブランディングには「認知」が重要な要素となる。

そのためには、パンフレット、名刺などはもちろん、SNSのバナーにも、企業名とURLを掲載しよう。また、より簡単に「見つけてもらう」ことができるように、名刺にQRコードを掲載するのもひとつのアイデアだ。

3．SNSを活用して業界研究をしよう！

SNSで見込み客や業界関係者とつながったら、情報を発信する前に、まずは情報を収集しよう。

展示会と言っても業界を代表するようなオープンで大規模なフォーラムもあれば、小規模だが重要な顧客を集めて開催するクローズトの展示会もある。そして、その目的や雰囲気は、展示会の性質によって異なっている。

SNSでつながったユーザーが書いた業界や展示会のブログを参考にしたり、過去のフォーラムのFacebookページや展示会参加者のTwitterのアカウントを参照したりしてみよう。SNSに蓄積されたネットワークと情報は、今後のビジネスにつながる重要な情報源だ。 　

4．競合他社からアイデアやインスピレーションを得よう！

SNSでフォーラムや業界の雰囲気を理解したところで、ライバルとなる競争相手が過去に実施した展示会の内容やプロモーションをリサーチしてみよう。

過去のイベントで話題になった展示企業の戦略を研究し、採用するのが失敗のない方法だ。そのイベントに参加した人のブログ、つぶやきなどを参考に、何が役立ったか、興味を持たれたかをリサーチする。その上で、ポイントを押さえた展示内容でイベントを展開する必要がある。

おすすめは、Twitterのアドバンストリサーチ（高度検索）の活用だ。

過去の展示会、イベントの参加者や競合他社のつぶやき結果を絞り込み、展示会開催期間中のつぶやきのみを検索することができる。

5．SNSを活用して展示会参加者の期待をふくらませよう！

展示会の方向性やイベント内容が決まったら、SNSを通して告知しよう。すでにつながっているオーディエンスに展示会のイベントスケジュールなど詳しい内容を投稿しよう。

事前に注目集めるためには、参加者が興味を引くようなスペシャルイベントやプレゼントの告知が最も良い方法だ。

SNSのメディアプラットフォームの特性を考慮し、それぞれに適したコンテンツを作成することがポイントになる。また、展示会関係者のブログや業界ニュースにコメントするのも良いだろう。

このような事前のプロモーションを展示会の数週間前から行うことによって、業界関係者の間で認知度も高まり、イベントや展示会の集客率も格段に高まる。

フォローアップも忘れずに

企業名を知ってもらい、興味をもってもらえるイベントや話題性のある展示内容で、参加者の期待をふくらませる。

これが展示会におけるSNSの効果的な活用法と言えるだろう。

そして、展示会の後には、メールだけでなくSNSでのフォローアップも忘れないようにしよう。

参考元： 5 techniques to integrate social media into your event marketing How to Use Social Media at a Trade Show

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