ここがポイント！「もっと買いたい」と思わせるEメールマーケティング

マーケティングオートメーション

2014.11.08

既存の顧客リストを活用し、顧客をロイヤルカスタマーに変えることができる。頻繁に語られるテーマではあるが、つい日々の業務に追われて改善することなく、ただひたすら今までのルーティンを繰り返してはいないだろうか。

では、メールマガジンでどのように顧客と交流していくのが効果的なのだろうか？　そこで今回は、マーケティングにおけるEメールの活用法を見直したい。自社の商品を購入してくれたお客様に、「このお店からもっと買いたい」と思ってもらえるようなEメールマーケティングのポイントを3つ再考する。

Eメールマーケティングの効果を上げる3つのポイント

1．フォローアップメールを送る

一度商品を買ってくれたお客様を放置しておくのは、非常にもったいない。購入してくれたということは、すでに自社に興味を持ってくれているわけである。そこから、さらに交流を深めてリピーターとして育てていくこともできる。

メールマガジンを配信しているという場合も、「見込み客用」「既存顧客用」に分けてメールマガジンを作成することで、反応率を上げられる。既存顧客用ならば、購入してくれた商品のフォローアップメールや、より上級の商品を紹介するアップセルに関する情報を提供すれば効果的だろう。

サポートセンターのような位置づけで、「使い方のポイント」や「さらに効果的に使うヒント」なども紹介しよう。定期的に配信してもいいし、ステップメールの機能を使って、「この商品を買ってくれた人には、このメールを送る」というように設定しておけば、自動的にEメールマーケティングを進めることができる。

2．お得情報でメリットを与える

メールマガジンを読むことで得られるメリットがなければ、いくら自社のファンでもわざわざ自分の時間を割いてまで読もうとは思わないだろう。メリットの例には、商品の使い方に関する「お役立ち情報」や、セールや新商品のキャンペーンの「お得情報」などがある。

割引券やクーポンがついていると、既存顧客は得した気分になるものだ。自社が提供している商品が定期的に買い替える必要のある消耗品という場合には、前回購入した日から逆算して、商品がなくなる前に期間限定で使用できる割引券を送れば、購入を促すことも可能だ。

3．メルマガの最適化を行う

メールマガジンの反応率（開封率やコンバージョン率）を上げるためには、その配信時間や曜日、テキスト形式なのかHTML形式なのか、また、メールの内容構成などといった複数の要素が関係してくる。自社にとってのベストなメールマガジンを探るためには、2つ以上のパターンを作り、その効果を測るA／Bテストを行うのが有効だろう。

例えば、A／Bテストでフォーカスする対象として、通常メールの最後に置かれる、アクションを起こすためのCTA（Call To Action）がある。どのような文章で誘導していけば、このCTAボタンがクリックされやすくなるのか。また、どのランディングページに誘導すればコンバージョン率が上がるのかなども、A／Bテストを用いて、パターン別に効果を比較してみよう。

その他にも、配信時間や曜日を考慮して、いつ配信すれば一番高い反応が出るのか、様子を見てみよう。

このように、ただメールを送るのではなく、最低でも2つ以上のパターンを用意して配信してみることで「結果が出やすいメールマガジン」のパターンが見えてくる。そうやって最適化していけば、さらにEメールマーケティングの効果を高めていくことができるだろう。