ペルソナは、項目をもとに設定していきます。しかし「どういった項目があるのか」「どのような項目が必要なのか」「項目に何を書けばよいのか」迷ってしまうときもあるでしょう。この記事では、より良いペルソナを設定したい方に役立つ「必要な項目や情報」を網羅的に解説します。

ペルソナとは？

ペルソナとは、マーケティングを行う側が「商品やサービスを利用する対象として定めたモデル」のこと。ただし想像で作成されるものではありません。定量や定性といった実際に存在する顧客データを活用して、モデルの仮想人格を決めていくのです。

ペルソナ設計の必要性とは？

「ターゲットを絞り込んでそれに向けてマーケティング活動を進めればよいのでは？」と考える人もいるでしょう。しかしそれだけでは不十分なのです。

たとえば「○○県在住・30代女性・事務職」といったターゲットがいたとします。とはいえこのような人は多く存在するうえ生活や考えもそれぞれあるため、具体的な人物像となると不明です。またマーケティング活動を進める人によっても、「○○県在住・30代女性・事務職」への捉え方は異なります。

つまりターゲットだけでは曖昧な点が多いため、マーケティング施策やその効果に影響が出やすいのです。そこでペルソナを作成して具体的に「ユーザー1人の人格」をモデル化し、マーケティング活動に役立てていきます。

またペルソナを作ると、下記のような情報を得られるのです。

• ユーザーは普段どのような生活をしているのか
• そのユーザーは何を求めているのか
• ユーザーは何に魅力を感じるのか

そのうえ「ユーザー1人の人格」がモデル化されて、マーケティング担当者に共有されます。そのため担当者間での認識が統一されるため無駄な業務も減り、業務が効率化されるのです。

ペルソナについての詳細は「「ペルソナ」とは？意味・マーケティングでの活用方法と作り方をわかりやすくご紹介」を参照ください。

ターゲットとは？ターゲットとの違い

ターゲットとは、地域や性別、年代や職業といった属性や特定の条件のもと細分化した集団から絞り込まれた、「実際に自社のサービスや商品を利用して欲しい人たち＝顧客として想定している人たち」のこと。

BtoBの場合、ターゲットの多くは「○○県在住・30代女性・事務職」のようにある程度、要素を塊にした形で絞り込まれていきます。

ターゲットとペルソナの違いについては、「ターゲットとペルソナの違いとは？2つに欠かせないSTP分析やカスタマージャーニーマップも解説」を参照ください。

ペルソナ設定における項目の重要性

ペルソナ設定時、その項目は非常に重要となります。なぜならペルソナを設定する際、下記2点に注意しなければならないからです。

• 仮想のモデルでも「現実にいそうな人」にする
• 属性だけでなく内面まで設定する

これらにのっとってペルソナを設定していくには「どういった項目をもとにするか」が重要です。では一体どのような項目を使えばよいのでしょう。

ペルソナ設定で使う項目

ここからはペルソナ設定で使う項目について、見ていきましょう。

企業情報

BtoBでのペルソナ設定ではまず、ペルソナが所属する「企業の属性」を考えます。下記はそれらに該当する項目です。

• 業種・業界

どういった業種でどのような業界か。たとえば「アパレル」「飲食」など。

• 企業規模

50人ほどの中小企業か1万人以上の大企業かなど。資本金も含める。

• 売上

年や月でどのくらいの売上を立てているのか。

• 所在地

どこにあるのか、支店がある場合、それはどこにあるのかなど。

• 事業内容や理念

どういった事業内容なのか、理念やミッションがあればそれも。

• 企業のカルチャー

新しいシステムや考えの導入に積極的か否か、変化を求めるかあまり求めないかなど。

• 業界内でのポジション 

業界内での売上高○円や利用人数○人など。

個人の基本属性

次に個人の基本属性を設定します。この「個人」とは、BtoBマーケティングをつうじて「実際にアプローチしたい人物」のことです。

• 性別

男性か女性かなど。

• 年齢

年齢そのもの、もしくは大まかな年代など。

• 職種

職種は何か。たとえば事務や営業、カスタマーサポートや企画など。

• 役職

一般社員か課長か部長かなど。

• 年収

年収はいくら程度か。

• 学籍

文系・理系どういった大学に在学していたか。学部は何か。卒業や中退の状況など。

• 居住地

都市部なのか田舎なのか、住民の数はどれくらいかなど。

• 家族構成

家族はどれくらいいるのか、結婚の有無なども。

職務情報

基本属性のあとは、「その個人がどのような職務にかかわっているのか」といった職務情報を設定します。

BtoCの場合、意志決定者は購入・利用する本人のみがほとんどでしょう。しかしBtoBでは、購入や利用についての意志決定者が複数存在します。たとえば「担当者」「担当者の上司」「別課の課長」などです。

よってそのように複数の意志決定者がいると踏まえて、ペルソナを設定していきます。そうすると適切な対象者に必要な情報が届く施策を進めていけるため、マーケティング活動の効果も高まりやすいのです。

• 主な業務内容

たとえばマーケティング担当者なら、実際に顧客を抱えているのか、それともサポート寄りなのか。またそのなかで具体的に何をしているか。

• 業務上のゴール

たとえばマーケティング担当者なら、「問い合わせ○件」「売上○円」といったもの。

• ゴール達成を阻む課題

たとえば「オウンドメディアのPVは多いのに問い合わせは少ない」「問い合わせはあるものの購入や利用になかなか至らない」など。

• 追っている KPI

たとえば「問い合わせの件数」「解約件数」「オウンドメディアのユニークユーザー（サイトを訪問した人のうちすべて異なる人の数）数」など。

• 購買プロセス上の役割

選定する立場なのか、決定する立場なのか。

• 決裁権の有無と範囲

決裁権はあるのかないのか。

定性情報

「定性情報」とは、ペルソナが持つ個人の内面のことで、人物像のもとになります。商品やサービスを認知してもらう施策を考える際に役立つのです。

• 性格

外向型か内向型か、論理的か感情的かなど。

• 興味、関心事

新しいもの好きか、同じ物を長く使うのかなど。

• プライベートでの悩み事

キャリアや資産形成、人間関係など。

• よくある購入の動機

「人からすすめられた」「憧れの有名人が使っていた」「SNSで話題」「前から欲しかった」「デザインが気に入った」など。

• よく行くお店やエリア

書店や洋菓子店、使うネットショップなど。

• 趣味・好きなブランド

読書や映画鑑賞、ゲームや音楽など。また使っているモノのブランドといった内容も。

• 支出の多い分野

資産形成や娯楽など。

情報収集の傾向

「どういったチャネルから情報収集をしているか」のこと。この傾向を分析すると、潜在顧客に見つけてもらうための施策を実施していけます。またこれらをもとにすれば、潜在顧客とつながりやすいチャネルがわかっていくのです。それにより潜在顧客との関係性を構築していけるでしょう。

• よく見るTV

よく見るテレビ番組の名称。

• よく読む雑誌

よく読む雑誌の名称。紙か電子書籍かもあるとよい。

• よく見るWebサイト

よく見るWebサイトの名称。見るデバイスや時間帯もあるとよい。

• よく使うデバイス:

WindowsのパソコンやChromebook、iPadやAndroidのスマートフォンなど。

• よく使うアプリケーション

NotionやLINEなど。

• よく見るSNS

FacebookやTwitter、Instagramなど。

ペルソナ設定のカギは「どういった項目を使うか」

「どういった項目を使っていくか」で「どのようなペルソナができるのか」が変わります。しかしそれには、ペルソナ設定で使う項目を知らなければなりません。改めてペルソナ設定で使う項目を見直したり洗い出したりしてみてはいかがでしょう。それにより「前よりもフィットするペルソナ」が設定できるかもしれません。

イノーバでは、ペルソナの基本知識から設定方法や効果的なコンテンツを効率的に作成する方法まで、幅広く解説している「ペルソナ作成ワークブック」をご提供しています。「より良いペルソナを設定したい」方は必見です。