東京都主催「TOKYO STARTUP GATEWAY 実践ビジネススクール」の一講座を弊社代表取締役CEO・宗像淳がつとめました。

広告費や宣伝費を潤沢に使うことができない創業期のベンチャー起業は、投資家・クライアント・ユーザを獲得するためにどのようなマーケティングを展開すればよいのでしょうか？「TOKYO STARTUP GATEWAY」に選出された東京から世界を変える若き起業家62名に向け、コンテンツマーケティングのノウハウにくわえ自身の起業経験を語り、実際にコンテンツ設計ワークショップを行う熱い2時間半の様子から、特に「ベンチャー向け」に役立つハイライトをお伝えします。

【本セミナーで学べること】

1.スタートアップが創業期にしておくべきこととコンテンツマーケティングを活用すべき理由
2.コンテンツマーケティングの基礎知識と成功事例
3.ブログで「集客」し、メルマガで顧客を「育成」し、新規顧客を獲得するには？
4.自分の事業における、コンテンツの作り方ワークショップ

明日からコンテンツを作り始めるのがこの講座の目標

僕自身起業家で3年前に始めた会社が少し軌道にのりつつあるところです。会社の事業も、日本にひとりでも起業家をふやしたいという思いで始めたサービスなので起業家に向けてお話するこういう機会は大変嬉しいです。

「コンテンツマーケティング」は実践しないと意味がありません。「明日からブログを始められること」、「明日からコンテンツを作り始めること」が今日の講座の目標です。がっつりついてきてください！

初対面の人に3分で伝わる事業ビジョンを磨き上げよう

【ワーク1】自己ビジョンを隣の席の人に説明しよう

【やり方】
ペアを組んだパートナー同士で、下記項目をヒアリングしてみましょう。(制限時間：1人3分)
　　1. あなたが起業を通して、解決したい課題は誰ですか？
　　2. その活動を通して、誰を幸せにしたいですか？
　　3. あなたのビジョンは、何ですか？

（ワークが終わって）
自分の事業コンセプトがよく伝わったと思う人は手をあげてください。
（シーン…。まったく手があがりません）
じゃあ、話を聞いて、「お金があればこの人の事業に投資したい！」と思った人は手をあげてください。
（3割程度の手があがりました）
けっこういますよね？

ベンチャーで最初に買ってもらうものは「夢」です。起業家の感じる課題と投資家やクライアントの感じる課題が共感したときに会社はあやしいけど(笑)、この人の夢にかけてみようと買ってもらうことができます。

今のワークで、きちんと事業コンセプトが伝えられないと夢を買ってもらえません。

この内容は会社のウェブサイトでいえば「会社ビジョン」「会社コンセプト」ページです。特にベンチャーであればあるほど、お客さんはよく読んでいます。あなたが解決したい課題が読んだ人に伝わる文章になっているか、「あまり伝わらなかったなー」と感じた部分は、これから多くの人に伝わる文章に磨き上げていきましょう。

「ソートリーダーシップ(Thought Leadership)」とは？
ベンチャーにコンテンツマーケティングが必要な理由

シリコンバレーのベンチャー会社は皆、ブログを運営したりTechCrunchに記事を載せています。非常に忙しいのになぜでしょうか？

「ソートリーダーシップ(Thought Leadership)」を育てるためです。かんたんにいうと、あなたの情報や考えを発信すれば「その業界で一番だと思われる」ということです。
　
（前列の受講者に）どのようなサービスの起業をするのですか？

[受講者] 縫製をクラウドソーシングでマッチングするサービスです。

(宗像) ではこのサービスを使ってもらう人たちは「クラウドソーシング」という言葉を知っていますか？　

これから皆さんが作り出すサービスは「日本や世界ではじめてで知られていない」つまり「まだ誰も探していない」サービスです。誰も探していないサービスをどうやって売るのか？　「サービス名」で検索されていなくても「課題」は検索されています。

「このサービスがほしい」という気持ちが顕在化していない潜在ニーズを持つ顧客にコンタクトし、ニーズに気づいてもらうことが、ベンチャーが乗り越える必要がある大きな壁です。

では、どうやって潜在ニーズ顧客を獲得し、サービスを買ってもらえばよいのでしょうか？

アーリー層の顧客を獲得した
イノーバのコンテンツマーケティング実践例

私の実例でお話します。

コンテンツマーケティングのサービスを始めようとしたとき、日本ではまだ「コンテンツマーケティング」という言葉は誰も知りませんでしたが、海外マーケティング事情を紹介するブログ記事を発信することで、最新のマーケティングに興味を持つ読者を集めることができました。

海外のマーケティング情報を必要とするような人は、マーケターの中でも非常に情報感度が高い層です。この読者に「コンテンツマーケティング」を紹介すると、まだ日本でもイノーバでも実績のないコンテンツマーケティングを「試してみるか！」という人があらわれました。

イノーバはこのようにしてYahoo!から最初の受注をいただくことができました。

この例で分かるように新しいサービスは購入ユーザ層が限定されています。アーリーアダプター (Early Adopters：初期採用者)と呼ばれる情報感度が高い人たちです。ベンチャーはこの全体の5%, 10%のアーリーアダプターにピンポイントでたどり着くことが非常に大事です。

アーリー層のお客さんの特徴には

・積極的に情報を探している
・課題があり、困っている
・実績がなくても夢を買ってくれる

などがあります。
そのほかにも、参考になる成功事例として下記を紹介します。

＜アメリカ＞
・Birchbox　https://www.birchbox.com/magazine
・mint.com　https://www.mint.com/blog/

＜イギリス＞
・SalesForce http://www.salesforce.com/uk/socialsuccess/

＜日本＞
・Oh My Glasses　http://www.ohmyglasses.jp/blog/
・LIG　http://liginc.co.jp/all
・babytopia　http://www.babytopia.jp/resources/
・Live Commerce　http://www.live-commerce.com/ecommerce-blog/

では、後半では実際のワークショップで、自社のサービスを買ってくれるアーリーアダプターを獲得するためのコンテンツ設計をしてみましょう。

ベンチャーが顧客を獲得するための
コンテンツ設計ワークショップ

【ワーク2】ペルソナ(ターゲットとなる読者像)を作ろう！
ユーザに刺さる・共感されるコンテンツを制作するには、ユーザ(=ペルソナ)の詳細情報を把握する必要があります。たった一人の具体的なペルソナ像をイメージすることで、焦点のあう興味・関心・不安・悩み・行動傾向などをあぶり出していきます。

【ワーク3】「ペルソナ」＝属性×購買検討段階
1人のユーザが潜在ニーズ(まだニーズに気づいていない段階)から購入に至る段階で、どのような心配・課題があり、次のフェーズに進むためにどのようなコンテンツ・アクションが必要かを考えましょう。

【ワーク4】コアキーワードと関連キーワードを洗い出してみよう
コアキーワード：　キーワードの中でも特にユーザの関心を的確にあらわした重要な言葉
関連キーワード：　コアキーワード以外で、共通の興味関心をもったユーザが検索する可能性のある言葉

【ワーク5】キーワードの検索数を確認し、コンテンツタイトルを考えよう
Google Adwordsのキーワードプランナーを利用して、洗い出したキーワードがどのくらい検索しているのか調べましょう。また、Googleで実際に検索結果を確認し、対応するコンテンツのタイトルを考えましょう。

コンテンツ制作にあたって覚えておきたい7つの重要なポイント

1.コンテンツ中における、商品・サービス売り込みは原則NG
2.ユーザー視点にたった記事執筆
3.自社販売視点でのポジショントークではなく、ユーザーに対してフラットかつ中立な立場で
4.1記事あたり5時間~10時間程度の執筆時間を確保
5.妥協なきレビューに対して、妥協なき改善を。一定のクオリティに満たない場合には公開時期を遅らせてでも質にこだわる
6.上記を満たそうとすると3000〜5000文字の記事になることが多い
7.コンテンツ=資産。大事なのは継続すること。

まとめ：コンテンツマーケティングは「マラソン」です

コンテンツを書くのは大変です。時間もかかります。今日紹介した成功事例の企業もみんな時間をかけて記事を貯めてきました。僕自身も自分でやってみて大変さと効果を実感しています。マラソンを走り続けることが難しいために、効果が出ると他社が追いつけない圧倒的な強さになります。

・ユーザのニーズを理解する
・ユーザとの接点をつくるために情報を発信してコミュニケーションをする

ことによって

・ユーザからの信頼
・ソートリーダーシップ(Thought Leadership)
・ブランド
・Google,Yahoo!検索からの集客
・サービスを理解して買ってもらう仕組み

が相乗効果で出てきます。

たくさん書くことが難しいと感じるなら、最初は本数は出さずに週1本、2週間に1本のペースでかまいません。あなたのサービスに共感してくれるユーザと出会うために、明日から始めて、続けてください。

受講者の感想

◆ブログ発信で潜在ユーザを見つけてアプローチしたい

「いわゆる婚活」はしたくないけれど結婚相手とめぐりあいたいというユーザのためのサービスを立ち上げています。このサービスを利用するユーザを見つけるためにお客さんを理解して潜在層に働きかけていく「コンテンツマーケティング」はぴったりだと思いました。

具体的には、社会人サークルで出会いたいと考えるユーザが多いので「社会人サークル」に関連したキーワードや、「オンラインをきっかけに出会い、おつき合い・結婚するカップルは増えていて幸せな結婚につながっていますよ」という情報を発信していきたいです。

— 武部 沙也佳さん (革新的な婚活サービスを立ち上げテストマーケティング中)

◆「ペルソナ」と「データに基づいたコンテンツ」の設計が大事

まだ10代で来年起業を考えています。実際にコンサルタントなどにアドバイスを受けた際に「ペルソナ」について厳しく言われたのですが、今日、職業・家族や好きなブランドまで、非常に細かいペルソナ設定をしたことで自社ブランドの顧客像が非常に具体的になりました。

またキーワード設計を通じてデータを見る大事さを感じました。今日ワークショップで行ったデータに基づいたコンテンツ設計を、Google検索よりソーシャルメディアを使うターゲットユーザにあわせた形で応用していきます。

— 中村 暖さん (アパレルブランド【DAN NAKAMURA】によるソーシャルチェンジへの挑戦中)

[中村さんのワークシート]

レポートはセミナー全体のごく一部ですがいかがだったでしょうか？
セミナー全編は「schoo（スクー）」で生放送され、全国多数の受講生が視聴しました。

今後、録画の配信も予定していますので、より深く学びたい方は下記URLや、今後のイノーバセミナー情報をぜひチェックしてください。

創業期に特化した、明日から取り組めるコンテンツマーケティング実践講座
宗像 淳 先生
無料動画学習｜schoo（スクー）
https://schoo.jp/class/1316