ECの売上を伸ばすための7つの戦略

EC(Eコマース)

EC情報を掲載しているPractical EcommerceのWebサイトに、ECの売上を伸ばす方法に関して役に立つ記事が掲載されていたので、ご紹介したい。記事を執筆しているのは、ジュエリーを扱うECを立ち上げたDale Traxer氏だ。彼が自らのECを運営した経験から、売上を拡大する7つの戦略を紹介している。

ECの売上を伸ばすための7つの戦略

1 新規顧客の獲得

新規顧客の獲得するための施策がこちらだ。やるべき施策を全部実施出来ているだろうか?

友人紹介制度・口コミプログラム

友人紹介プログラムを作って既存の顧客に口コミを広げてもらおう。ソーシャルメディアやEメールを活用して、簡単に友人を紹介出来るようにしよう。友達を紹介したら、割引クーポンがもらえるなど、紹介者にメリットとなるようなインセンティブを与えほう。

広告費を増やす

リスティング広告、リマーケティング広告、コンテンツマッチ広告、チラシ・印刷物の配布など。

ソーシャルメディア上でのキャンペーン

Facebookで懸賞やコンテストを行い、口コミを狙ってみよう。ブログを沢山書こう。割引キャンペーンや新製品についてのTwitterで告知をしよう。TwitterのフォロワーやFacebookのファンを増やそう。

サイトリニューアル

全く新しい顧客層にアピールできるようにWebサイトをリニューアルしよう。そしてマーケティングのキャンペーンを実施する。競合他社と全く違う事をやり、メディアに掲載してもらったり、口コミが起きるようなアピール方法を考えるなどしてみよう。

あなたが売上を20%増やしたければ、顧客の数を20%増やす必要がある。ただし、新規顧客の購入単価は低くなるので、その分余計に顧客を増やす必要がある。

2 新規市場を開拓する

今までアプローチできて居なかった顧客を開拓する方法を考えよう。新しいECサイトをオープンしたり、海外市場に向けた多言語のECサイトをオープンするなどである。

海外市場

外国語に対応したECサイトを開設しよう。特定の国をターゲットにして、広告やソーシャルメディアなどのキャンペーンを実施しよう。それぞれの国を対象にランディングページを設けて配送方法などを説明しよう。

ニッチ市場

特定のニッチ分野をターゲットにしたネットショップを開設しよう。我々は、もともとビーズやペンダントを扱うショップをしていたのだが、ニッチ層を狙ったュエリーショップをオープンして成功する事が出来た。

市場の拡大

いまあなたのECサイトがニッチな商材を扱っているのだとしたら、逆に、より市場の大きな市場へ展開することを考えよう。

卸売りを行う(BtoB)

他のECサイトや小売店に商品を卸す事を検討しよう(BtoB取引)。価格をきちんと設定すれば十分実行できる作戦だ。

スマートフォン対応

より多くの人がスマートフォンで買い物をするようになっている。対応は必須だ。この市場にサービスを提供しないことは、売り上げを失うことになるだろう。

新しい販売ルートを作る

Amazonや楽天などのショッピングモール、マーケットプレースに出品する事を検討しよう。それぞれのサイト毎に異なる客層がいる事が多く、新規顧客の獲得に繋がるケースが多い。我々は、2010年にAmazonに出店したのだが、今まで全く売れていなかったマイナーな天然石のペンダントが飛ぶように売れるという経験をした事がある。

新規市場の開拓は、売上を大幅に拡大できるのがメリットである。一方で、それなりの投資も必要となるのでリスクは慎重に評価する必要がある。

3 既存顧客への売上拡大

これは多くのビジネスにとって有効な施策である。売上を上げようとするあまり、盲目的に、新規の顧客を獲得しようと努力しているケースが多い。そして、既存の顧客の事はすっかり忘れているのである。既存の顧客から追加の収益を得る方法は沢山あるのだ。しかも投資が少ないケースが多い。

メール・マケーティング

メールマガジンを使ったメールマーケティングは、既存顧客から売上を増やすための素晴らしい方法だ。ショッピングカートに商品を入れたまま、チェックアウトしなかった顧客(カート放棄)に対して、リマインドのメールを送ってはどうだろうか?注文確認メール、発送連絡メールの中に、商品の告知や宣伝を含めているだろうか?(トランザクション・メール)顧客を購入頻度や時期などで分類して、それぞれのターゲットにあわせたプロモーションを実施しよう。

積極的なプロモーション

メールマガジンの登録者、Facebookのファンや、Twitterのフォロワーをターゲットに、数量限定で大幅な割引販売を行おう。顧客を利益率が高い別の商品へと誘導し、アップセル・クロスセル出来るように、商品を慎重に選定しよう。消費者は割引が大好きだ。割引セールを行うと、消費者は衝動買いをしやすくなる。本来売れなかった商品も販売する事が出来る。

ロイヤリティ・プログラム

頻繁に買い物をしてくれる顧客に魅力的なメリットを提供しよう。送料無料や当日発送などでも良い。私達の場合は、一定の金額以上を支払った顧客に、年間割引を提供した。このことで顧客は、我々のお店に魅力を感じ、他の安い店で買い物をする事が少なくなった。

日替わりセール

日替わりのセール商品を提供する事で、人々がサイトを訪問し、サイトを見回ってくれるようになる。自社のブランドに毎日接触するようにするのだ。例え日替わり商品に反応がなくても、購入してくれるの可能性が増える。

4 購入単価を増やす

多くの企業が、この戦略を見過ごしている。具体的な施策は以下の通りだ。

類似商品をおすすめ販売する(アップ・セリング) 

商品の詳細ページやショッピングカートのページ上で、類似の商品をおすすめ表示しよう。購入候補となる商品を3〜5個程度表示すると、通常顧客は、真ん中か、それより高い商品を選ぶ事が多い。

関連商品の販売(クロス・セリング) 

商品の詳細ページやショッピングカートのページ上で、関連する商品を表示しよう。ショッピングカートのシステムが、自動的に関連商品を表示してくれる場合もある。私達の場合、関連商品を手動で設定して表示をした。そして売上を増やす事に成功した。

まとめ買い割引(ボリューム・ディスカウント)

もしショッピングカートが対応している場合には、まとめ買いの割引を提供しよう。通常の平均購入単価が5,000円の場合には、7,500円分購入したら10%オフ、15,000円分購入したら、15%オフなどのまとめ買い割引を設定してみよう。「あと1000円分の購入で10%オフになります」などというポップアップメッセージを表示し、おすすめの商品を表示するようにしよう。

5 商品数を増加させる

ここで取り上げている戦略のうち、これが一番効果が高い。しかし、追加の在庫を確保し、商品をECサイトに登録したり、商品を宣伝したりする必要があるため、それなりの費用がかかる。

やるべき事は簡単だ。どのような顧客層が買い物をしているのかを分析し、彼らが買いそうな商品を追加するのだ。競争相手のECサイトを分析し、何がよく売れているか調べる。ベンダーと話しをして、競合の店で何が売れているのかを質問する。あるいは、顧客に欲しい商品がないか直接聞くのもいいだろう。

新しい商品ラインの追加

現在の仕入れていない新しいジャンルの商品を仕入れよう。既存の顧客からさらなる売り上げを期待する事が出来るし、今までは来店してくれなかった客層をターゲットにすることもできる。

既存の商品ラインを拡充する

 
私達のECサイトでは、最初に確実に売れる定番商品を追加するようにしていた。可能なときはいつも初めに「有名な」人気商品を追加。段階的に、色・スタイル・サイズなどの種類を増やしていく。このようにする事で、リスクを低く抑えながら、売上を伸ばす事が出来る。

商品数を増やす時には、マーケットの調査や仕入れ先の確保が必要になる。商品をECサイトに表示し、注文を発送するための人手も必要になる。そのような要素を十分に検討しよう。

6 価格値上げ

これは昔から行われている事だが、商品の価格をごくわずか値上げするのだ。全ての商品にする必要はない。値上げ幅は大きくなくて良い。
例えば、商品全体の価格を5%引き上げる事に成功すれば売上が5%増えるのだ。売上を失う可能性もあるが、上手に値上げすれば問題はない。
一度に15%を値上げするのはまずいが、1~5%程度の値上げなら気づかれない事も多い。

商品の一律値上げ

商品全体をわずかに値上げしてみて、顧客の反応を見てみよう。

一部の商品の値上げ

値上げしても需要が変わらない商品(価格弾力性が低い商品)を見つけて、商品の値上げをしてみよう。もし、顧客からクレームが来るような場合には、売れ筋商品の値段は据え置きにし、より人気が少ない商品の価格だけ上げるよう。

配送料の設定

最近は送料無料が流行っているので、時流にはあっていないかもしれない。それでも実験してみるのが大切だ。金額の小さい注文に関しては配送料を設定しよう。

7 クロスチャネルでのプロモーション

ECサイトの他に、実店舗を持っている場合には、それぞれのチャネルをうまく組み合わせ相乗効果を狙おう。

ネットで購入して、店舗で受け取る

顧客が最寄りのお店で注文の商品を受け取れるようにする。顧客は配送料を節約できるし、来店した際に他の商品を買ってくれる事が多い。

店舗で買って、無料で配達

お店に顧客が来た際に特定の商品が在庫が切れだったとしよう。そのような時は、ネットで注文し送料無料で配送するようにしよう。最近、景気が悪いために、お店の在庫を減らしている小売店が多い。欲しい商品が見つからない事が多いのだ。そのような顧客には、ネットで注文し配送してあげると喜ばれるだろう。

まとめ

どうだろうか?参考になっただろうか?
ECサイトを運営しているとついつい日々の業務にかまけてしまい、改めて売上を上げる方法を検討する事が少なくなる。また、これからECを始めようとしている人も、どのように売上を上げていくのか、きちんと戦略をもっていく事が重要だ。
今回の記事は、売上を伸ばすための施策が幅広くまとめられていたので、ぜひ紹介したいと思って取り上げた。今回のリストを参考に実際に時間を取って、売上を伸ばす作戦を立ててみて欲しい。