アーリーマジョリティとは? Webサイト運用でキャズム理論を活用する方法

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新商品を発売し、最初は一部でしか認知されていなかったものの、ある時期を境に一気に認知度が高まり、売上が向上した経験はないでしょうか。理由はさまざまですが、その一つとしてアーリーマジョリティの存在が挙げられます。そこで、今回はこのアーリーマジョリティとはどういった存在なのか、アーリーマジョリティを知るうえで欠かせないキャズム理論、イノベーター理論とは何か、そして、Webサイトにおいてアーリーマジョリティに商品を認知してもらうためのポイントについてお伝えします。

アーリーマジョリティとは?

ひと口に消費者といってもその種類は多様で、新しい商品が出たらまず購入してみるタイプもいれば、周りで流行っていないと手を出さないタイプもいます。マーケティングではイノベーター理論といって、これら消費者を次の5つに分類しています。

1.      イノベーター(革新者)

とにかく目新しいものが好きで、新商品・サービスが出たら真っ先に飛びつくタイプの消費者です。商品の質以上に「新規性」にもっとも価値を感じるタイプのため、消費者のなかでも2.5%程度しかいない稀有な存在です。

2.      アーリーアダプター(初期採用者)

イノベーターほど積極性はないものの、比較的最初の段階から新商品・サービスに手を出すタイプです。この層は全体の13.5%とイノベーターに比べ5倍以上もいるため、「アーリーアダプター」が購入するかどうかが、それ以降の消費者に大きな影響を与えます。一般的にインフルエンサーやオピニオンリーダーと呼ばれるのは「アーリーアダプター」です。

3.      アーリーマジョリティ(前期追従者)

5つのタイプのなかでも次の「レイトマジョリティ」と並びもっとも多い34%を占める層で、「アーリーアダプター」よりは慎重なものの、新商品・サービスには関心を持っています。消費者全体から見れば、まだ早い段階で購入するタイプといえるでしょう。

「アーリーアダプター」は「イノベーター」の意見よりも自分の感性や好みで行動を起こしますが、「アーリーマジョリティ」は、「アーリーアダプター」の行動に大きく左右されます。もちろん、自分の好みもありますが、「アーリーアダプター」が購入するかどうかが、選択の重要なポイントとなる点が、大きな違いです。

4.      レイトマジョリティ(後期追従者)

「アーリーマジョリティ」は「アーリーアダプター」の行動に大きく影響を受けますが、「レイトマジョリティ」は、自分の周りで買っている人がいなければ自分も買わないタイプです。全体の約35%を占めるといわれています。そのため「アーリーマジョリティ」よりも、さらに購入は遅くなります。新商品・サービスの購入には慎重で、周りの評判を聞き、自分が購入してもデメリットがないと判断すれば購入をします。

5.      ラガード(遅滞者)

消費者全体の16%を占める層で、新商品・サービスに対する反応がもっとも遅いタイプです。基本的に世間の流行やトレンドに関心が薄いうえ、警戒心が強いため、本当に自分が必要と思わない限りは購入しません。

以上がイノベーター理論による消費者の分類です。全体の流れを見てわかるように新商品・サービスの認知度を上げ、一般に普及させるには、もっとも多い層である「アーリーマジョリティ」の購入がもっとも大きく影響します。そうした意味で、「アーリーマジョリティ」にどうやって伝えるかが、企業にとって重要なポイントになるといえるでしょう。

アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間にある大きな溝とは?

多くの新商品・サービスは「イノベーター」もしくは「アーリーアダプター」の間では購入されるものの、そこで止まってしまうケースは少なくありません。これだけでは、一部の間では売れたが、ヒットしたとはいえません。

逆に「アーリーアダプター」を越え、「アーリーマジョリティ」にまで認知が拡大し、購入されるようになればその新商品・サービスはヒットしたといえるでしょう。

新商品・サービスをヒットさせるうえで知っておきたい「キャズム理論」

つまり、新商品・サービスがヒットするかどうかは、「アーリーアダプター」を越え、「アーリーマジョリティ」にまで浸透したかどうかが重要な意味を持っています。

そこで、「アーリーアダプター」と「アーリーマジョリティ」、この2つのタイプの間には大きな溝(キャズム)があり、その溝を乗り越えるためには何をすべきなのか? そのマーケティングアプローチを示したものがキャズム理論です。

キャズム理論では、「イノベーター」と「アーリーアダプター」を初期市場、それ以降をメインストリームと二つに分けています。この二つの市場でもっとも異なるのは、「新規性」に価値を求めるかどうかです。

初期市場では、新規性が大きな価値を持ちます。これから流行るかもしれない、まだ誰も持っていないなどが商品・サービスの魅力で、それが購入意欲を高めることにもつながっているのです。

しかし、メインストリームでは、新規性だけでは購入意欲は高まりません。自分の好きな人が使っている、自分の周りで流行っている、評判がいいなど、新商品・サービスに対し新規性よりも、「安全性」「汎用性」などに価値を求めます。そうした意味でも、やはり「アーリーマジョリティ」に対するアプローチが新商品・サービスのヒット条件といえるでしょう。

Webサイトでキャズムを越えアーリーマジョリティに購入してもらうためのポイント

では、実際にWebサイトで新商品・サービスを販売する際、キャズムを越えて「アーリーマジョリティ」に認知、購入してもらうためのポイントを紹介します。

ネット上のトレンドを常にチェックする

ネット上では、テレビや新聞で紹介された情報も多く拡散されますが、まだ大きなメディアでは紹介されていない情報も多く見られます。

そこで、定期的にSNSや検索ワードランキングなどをチェックし、自社の新商品・サービスの情報、もしくは関連情報を探します。メディアではまだ取り上げられていないものの、「アーリーアダプター」はすでにチェックしている。というのが「アーリーマジョリティ」に対して一つのアピールポイントです。

もし見つけたら積極的にSNSを使い拡散したり、自社のWebサイトでさらに詳しい情報提供を行ったりしましょう。

数字を使い安全性や人気度をアピールする

「アーリーマジョリティ」が商品を購入するもう一つのポイントが「安心感」です。そのため、「信頼性が高い」「人気商品」といった言葉が重要な意味を持ちます。

そこで、研究機関による調査を依頼する、ユーザーアンケートを行うなどし、新商品・サービスの安全性や使い勝手の良さ、人気度を「数字化」してアピールします。

Web上に限った話しではありませんが、「数字」はわかりやすく安全性や人気度を伝えられます。特にSNSを活用したアピールは拡散性も高く、アーリーマジョリティの目にも触れやすくなるでしょう。

アーリーマジョリティに伝えるための最大のポイントは商品・サービスの質向上

「イノベーター」や「アーリーアダプター」は「新規性」を大きな価値としますが、「アーリーマジョリティ」はそれ以上に「安心」や「アーリーアダプターの評判」を価値として購入の判断を行います。そのため、広告やSNSを使ったアピールも重要ですが、同時に商品の質向上が欠かせません。

シンプルに良いものをつくる、そのうえでいかにして「アーリーアダプター」の評判を高めるかを考えるのが「アーリーマジョリティ」をつかむためのポイントといえます。