予算の少ない中小企業にとって、多くの人にサービスや製品を知ってもらうのは、常に悩みの種だ。

イノーバでは、このような悩みを抱えている中小企業向けに、お金をかけずにWebサイトに顧客を集め、売上をあげる方法として、コンテンツ・マーケティングという方法を紹介している。

コンテンツ・マーケティングとは、ブログなどでお客さんが思わず読みたくなるような情報（コンテンツ）を無料で提供する事で、WEBサイトに集客し、申込みへとつなげる方法だ。

とりあえず、Webサイトは作ったけど、Webサイトからの問い合わせが全くない、売上が上がっていないという会社には、是非おすすめしたい手法である。

コンテンツ・マーケティングを行う上で、ポイントになるのは、たくさんの人の注意を引く、面白いコンテンツを継続的に発信していく事だ。しかし専門家の力を借りずに、どうやってコンテンツを作ればいいのだろうか？多くの人がブログで何を書いたらいいのか判らない、面白いネタが思いつかないと言って、次に進めなくなってしまう。

実は、答えは簡単だ。自分達が溜めてきた知識やノウハウ、業界動向などをコンテンツにすればいいのだ。実は、おすすめの方法がある。それは、お客さんにアンケートを取り、アンケート結果をもとにコンテンツを作成する方法である。

これは日本ではまだ一部の企業しかやっていないが、魅力的なコンテンツを作る上では大変有効なテクニックだ。さて、今回はアンケートを使ってWebサイトの売上を大幅アップさせた事例をご紹介しよう！

売上がアップするコンテンツの作り方（アンケートの意外な活用方法）

Suitcase.comは、スーツケースやバックパック、その他カバン製品に特化したECサイトだ。同社のCEOであるジョン・エッブ氏は、マーケティングの一環として、早くからSNSやブログを活用して、自社のノウハウや取り扱っている商品の情報を積極的に発信してきた。

同社のサイトでは、積極的にブログやソーシャルメディアを活用している。

そして、同社は自社のWebサイトでユーザーの興味をさらに引きつけ、売上をアップさせる魅力的なコンテンツを作ろうと模索していたのである。

自社の顧客を巻き込んでコンテンツを制作

どうやって自社のノウハウを魅力的なコンテンツに仕立てるか？

同社は、これまで積み重ねてきた知見をもとに、自社の顧客を対象に、鞄に関するアンケート調査を実施した。「カバンを買うときに重視する点は？」「どの位の頻度で旅行に出かけますか？」といった、カバンを中心として顧客がどのようなライフスタイルを送っているのかという事を調査したのだ。

アンケート結果から見えてきたこと

235人の顧客が回答したアンケートを分析してみると、ユーザーの嗜好についておもしろいことが分かってきた。

上記のチャートによれば８０パーセントもの人がバックを購入する際にサイズと寸法を重視し、逆にスタイルの良さを重視するのは半数にも満たないということが分かる。

上のグラフでは、９０パーセント近くの人がスーツケースを選ぶ際に車輪付きであることを最も重視しており、７０パーセント以上の人が格納できるタイプの持ち手がついているスーツケースを選んでいることが分かる。

さらに、アンケートの結果から飛行機を利用する時に、追加の費用なしで持ち込めるかという点や、空港でのセキリュティ強化に対応しているかといった事が、顧客の購買行動に最も影響を与えていることが分かったのである。

アンケート結果をコンテンツとして公開

・同社はこの結果をまとめたレポートを要点をブログで公開した。レポートの完全版をダウンロードするための特別に専用ページ（ランディングページ）を準備した。
このレポートはすぐにリーダーズダイジェストに取り上げられ、メディアでの露出機会も得た。結果このページを訪れた人の多くを見込み客に変えることに成功したのである。
実際、同社のWebサイトの転換率（注）は２０％もアップしたのである。（注：サイトの訪問数のうち、実際に買った人の割合）

なぜアンケートが有効だったのか？

１．お客さんに自分自身のニーズに気づいてもらうことが出来る

お客さんは、たくさんの商品の中から自分に最もあう商品を探している。
他のお客さんがどんな商品を探しているのかを知ることは、自分が商品を選ぶうえで大いに参考になる。お客さんが商品を選ぶのが簡単になるし、お店側にとっても、お客さんが、商品選びを決められずに、購入をやめてしまう事を防ぐことが出来るのである。

２．企業の信頼度をアップさせてブランド力を強化できる。

今回例に挙げた調査は、全米旅行用品協会という機関と共同して実施された。このように権威のある第三者機関からアンケートのデータが信頼に値するというお墨付きを得られることで、企業の信頼性を高めてブランド価値を向上させることが出来る。

３．ウェブページに見込み客を引き付けることが出来る。

ランディングページを使って今回挙げた調査レポートのようなコンテンツをダウンロード出来るようにすることで、Webサイトを訪問した人を、見込み客に変えることが出来る。このようなコンテンツを充実させコンバージョンレートを高めることで、たくさんの見込み客を獲得し売上アップへつなげることが可能だ。

まとめ

どうだろうか？鞄に関する調査レポートをまとめるというのは、なかなかユニークな試みではないだろうか？今回の事例は、お客さんにアンケートを取る事で、商品選びに役立つコンテンツを作成し、売上アップにつなげた成功事例である。

イノーバブログでは、今後も、コンテンツの作り方、ランディングページの作り方など、コンテンツ・マーケティングの具体的なノウハウを紹介していく。
コンテンツ・マーケティングで売上をアップさせたい方は、是非、ブログのメール購読をして欲しい。
参考資料：Consumer Luggage Report
執筆：市場　編集：宗像