B2B / ソフトウェア

ソニーデジタルネットワークアプリケーションズ株式会社

専門性の高いセキュリティ商材でコンテンツマーケティングを導入

大手電機メーカー・ソニーの100%出資子会社で、ソフトウェアの開発などを行うソニーデジタルネットワークアプリケーションズ(以下、SDNA)。ソニー製品のソフトウェア開発におけるセキュリティで培ってきたノウハウをもとに、BtoB向けにセキュリティソリューションを企画し、拡販を開始したのは2011年ごろ。

これまで「Push型」の対面営業やセミナーなどを主軸に営業を進めてきた同社は、よりスピード感をもって事業を拡大させるには、ウェブマーケティングによる「Pull型」のリード獲得が必要だと考え、新たな施策として「コンテンツマーケティング」を導入。

なぜ、「コンテンツマーケティング」を選んだのか、期待する効果、そして運用は?

専門性の高い商材に対するコンテンツマーケティングの可能性について、お話を伺った。

コンテンツマーケティングの目的は、「マーケットを創りながら、見込顧客を得ること」

--- コンテンツマーケティング導入に至る経緯・理由を教えてください。

今回コンテンツマーケティングを開始したのは、Androidアプリの脆弱性チェックツール「secure coding checker(以下SCC )」とWebサイトに潜むセキュリティ上の問題点を検出し診断を行う「Webアプリケーション診断」の2商材です。

これらの商材のうち特にSCCは、提供価値が一般化しておらず、ニーズがまだ顕在化していない段階です。これからマーケットを創っていくことになります。それでは「マーケットを創りながら、見込顧客を得るにはどうしたらいいか?」と考えた時、SEOで露出を増やしたり、リスティング広告で集客を行ったりすることが適した手段だとは思えませんでした。

コンテンツマーケティングには以前から関心があり、見込顧客の検討状況に合わせた情報提供やコンテンツ蓄積によるブランディング効果に期待し、実施を決めました。

コンテンツマーケティングを「いかに運用にのせるか」「続けられるか」

--- イノーバのサービスをお選びいただいたポイントはどこだったのでしょうか?

他にも数社へ声をかけ、提案内容を検討した上で決めたのですが、決め手となったのは、記事制作まで一貫してお願いできるところですね。

企業がコンテンツマーケティングを立ち上げる際、「そもそもコンテンツを用意できるのか」「継続して提供する体制を整えられるか」が最大の課題だと思います。

自社でもコンテンツは作成しますし、段階的に内製コンテンツ数を増やしていく予定ですが、導入時に記事制作までご協力いただけるという点が決め手となりました。

役割分担しながら3名で対応自社で執筆者育成も視野に

--- 現在はどのような体制で運用していらっしゃいますか?

マーケティング担当、投稿運用担当、コンテンツ制作担当の3人で運用しています。この体制で週2~3本のコンテンツを公開していく予定です。

イノーバ提供と社内のコンテンツ制作担当による記事の2本を定期的に、そのほか不定期で展示会のご案内やセミナー開催報告など担当以外の記事が加わる形を考えています。

現状、社内の記事作成者は主に私なのですが、執筆者を“育てていく”つもりです。比較的書きやすい記事の作成で経験を積んでもらう、執筆の参考となる「サンプル記事」を増やしていくことなどで、部内の執筆ノウハウを高めたいと考えています。

「誰に・どのような目的で」読んでもらうかを追求

--- コンテンツマーケティング導入の際に配慮したことはなんでしょうか?

ペルソナ(読み手の人物像)を決めることでしょうか。これは本当に試行錯誤しました。

私たちは、BtoB向けにセキュリティソリューションを販売しています。

セキュリティ業界に携わる方が読むような専門性の高い内容ではなく、ソフトウェアのセキュリティに関する基礎的な知識やトレンド、どのような対策を取るべきかといった「ビジネス」に役立つ知見・ノウハウを提供し、ソリューションの導入を検討する方・決める方にひびくコンテンツの提供を目指しました。

ここに新たなニーズがあると見ています。

まずは、「ソフトウェアのセキュリティとは何か」というところから理解を深めていただき、弊社の商材を知った上で、購入に結び付くことが理想的だと考えています。

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