BACKGROUND

全米で200店舗展開するレストランチェーンの日本FC総代理店責任者を務めるも、自身の経営・マーケティング知識の不足ゆえ、成功させることができず、挫折。この失敗体験から、本格的にマーケティング業界で見識を深めたいと考え、広告運用プラットフォームを提供する外資企業で営業を経験。前職の上長がイノーバに入社していたことをきっかけに、代表宗像の著書を読み、感銘を受ける。2015年5月イノーバに入社。

『商品を売るな』に出会う

きっかけ

顧客ニーズが顕在化しているユーザーを刈り取る手法が、本質的にクライアントに貢献できる最適な施策であると盲信していた私ですが、代表の宗像が執筆した『商品を売るな コンテンツマーケティングで「見つけてもらう」仕組みをつくる」という書籍を読み、価値観が変わりました。

読むきっかけとなったのは、当時の上長がイノーバに転職することになり、どんな会社なのだろう、と興味を持ったことです。転職すると聞いた際、「マーケティング業界第三の波が来る!」と言い残して去っていったのが、妙に印象的だったんですね。実際に、書籍を読んでみて驚きました。最初は、ブログを書いて本当に集客できるのだろうか、という疑念があったのですが、豊富な事例とイノーバ自身がコンテンツマーケティングを成功させているという事実があったため納得感を得られました。

コンテンツマーケティングの魅力

Webマーケティングの業界では、毎年多くの手法や技術が生み出され、その多くは単なるトレンドで終わってしまいます。しかし、コンテンツマーケティングは一過性のトレンドではなく、マーケティングのスタンダードになってゆくと確信しました。

私は今までアウトバウンド営業しか経験したことがありませんでしたが、もっと効率的なやり方はないのか、常に疑問に思っていました。そのときには気付いていませんでしたが、やはり一方的な情報発信では、今のご時世、コミュニケーションが成立しないんですね。ユーザーに見つけてもらうというスタンスは、本当に良いものが何か知っているユーザーに選んでもらう、というユーザーへの敬意があります。例えば、訪問営業が自宅に来た際、開いたドアに汚い靴をねじ込まれて無理やりセールストークを聞かされて、誰が興味を持つでしょうか。開いたドアから一歩下がって要望を聞いてくれる方が、誰だって好意を持つでしょう。

『商品を売るな』を読んだことで、人への敬意がないとコミュニケーションなんて成立するはずがないと気付いたとき、コンテンツマーケティングは双方にとって気持ちの良いコミュニケーションの手法なのだと理解しました。

嗜好との関連

『商品を売るな』に“Content builds relationships. Relationships are built on trust. Trust drives revenue.(コンテンツは関係性を構築する。関係性は信頼の上に成り立つ。信頼は収益を生む)”という、作家であり講演者のAndrew Davis氏の言葉があったのですが、読んだ際についうれしくなりました。私は小説や脚本を書くことが趣味だったためです。広告の運用では、合理性・効率化が重要視され、クリエイティブは軽視されていたので、マーケティング支援に直結するイメージがつかなかったのです。今思えば、私の知識が浅かっただけなのですが、コンテンツが企業のマーケティング活動の一助になれるのであれば、こんなに素晴らしいことはないと膝を打ち、自分にぴったりな仕事だと考えました。

入社してみて

リーディングカンパニーの一員としての矜持

コンテンツマーケティングのリーディングカンパニーと認識して入社したのですが、認識に違わぬポジショニングをイノーバが確立できていることを実感しています。クライアント様とお話をさせていただく際に、初めての訪問で既にイノーバを信頼いただいていることが、ままあります。一から信頼を醸成するために努力していた前職とは、リアクションが異なることに驚きました。

そういったクライアント様は「イノーバ以外の会社を検討するつもりはない」と、ありがたいお言葉を頂戴できたりします。それだけ信頼されている企業だからこそ、ご期待に沿うようなサービスを提供していく責任があるということです。最適な広告・チャネル設計・他社ツールなど学ぶことは広範にわたります。昨今重要性が取り沙汰されるインサイドセールスの導入も、イノーバは早くから実施し、ノウハウを蓄積しています。企業としても個人としても、成長のスピードを最大化することに注力していますが、日々気が引き締まる思いです。

すべてが創造のフェーズだからこそやりがいがある

イノーバマフィア

「イノーバマフィアを作りたいんだよね」これは、面接で宗像に言われた言葉で、今も強烈に覚えています。当時ピーター・ティール著の『ゼロ・トゥ・ワン』が日本で発売されたばかりのころで、私はスタートアップで働くことに興味がありました。宗像もちょうどその本を読んだばかりで、PayPalマフィアの話で盛り上がったんですね。PayPalマフィアというのはYouTube、LinkedIn、テスラモーターズ、Yelpなどを起業し、次々と成功を収めたことから、PayPalの創業メンバーへの畏敬の念が込められた通称です。彼らはお互いに起業するときは投資し合っていたり、アドバイスを送り合ったりと、今も強い絆で結ばれています。辛い時期を共有したこと、互いの能力を信頼していることで、今の関係性があるのだと思います。

そういった意味では、宗像も人材採用にはこだわりを持っていると感じましたし、優秀な経営者がイノーバから巣立っていっていずれはひとり立ちして欲しい、という従業員へのリスペクトもあるのだということが、「イノーバマフィアを作りたいんだよね」という一言で共有し合えた(気がした)のです。入社して、その期待は裏切られていないと感じています。

クリエイティブ・合理性

楽天の三木谷社長が、「経営は右脳と左脳のキャッチボールである」と仰っていましたが、イノーバの組織はその言葉を体現しているように思います。イノーバではクリエイティブ部という、コンテンツ制作を実施する部署があるのですが、この部署で考えられていることは右脳の部分です。面白いコンテンツを制作することがゴールではないので、制作するときにはマーケティング的な要素も加味していますが、やはり制作物ならではのクリエイティビティという要素は重要となります。また、イノーバではCloud CMO(クラウド・シーエムオー)というマーケティングオートメーションのツールを自社開発しています。この合理化を図るツール開発を行う開発部は、左脳ということになるでしょうか。

イノーバの営業としては、ご提案時にこの2つのサービス特性を理解し、コンサルティングも含めてクライアント様にご提案する必要があります。これは、経営的にも営業的にも、非常に難しいことです。その証拠にイノーバの競合企業は、コンテンツ制作と自社開発ツールを同時提供していません。どちらか1つだけ成功させることだけでも難しいのですから、この2つのサービスを両立させることは至難といっても過言ではないと思います。ただ、誰も挑戦したことがないことだからこそやり甲斐があるのであって、その点を私はチャレンジングな環境と考え、ポジティブに捉えています。イノーバはまさに前述の『ゼロ・トゥ・ワン』を体現しようとしている企業です。イノーバへの入社を考えて下さっている方々には、ぜひ挑戦してみてほしいと思う反面、誰も通ったことのない道を創るという苦しさも認識されたほうがいいかと思います。挑戦を生きがいにしているような、情熱的なあなたの入社を、心からお待ちしております。

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