海外におけるマーケティングオートメーションの成功事例シリーズ。今回は、オンラインでソフトウェア販売を行っているCapterra社の事例を紹介しよう。

１　マーケティングオートメーション導入のきっかけ

オンラインでのソフトウェア販売を手がけるCapterraは、多数のリードを獲得出来ている一方で、売り込み対象にならないリードも混じっており、リードの選別（リードクオリフィケーション）に時間がかかるという悩みを抱えていた。マーケティングオートメーション導入以前は、インバウンドリードに対するフォローアップで適切な回答を行うことができず、セールス担当者間でメールの転送の繰り返しが行われるなどの無駄が目立っていた。新規のリードの情報収取やコンタクトに要していた時間は、平均12~24時間だったという。

２　導入したマーケティングオートメーション機能

リード管理機能 リードナーチャリング リード管理機能を活用して、リードクオリフィケーションの効率化が出来た。「新規リードへのコンタクトは1時間以内に完了させる」というゴールを掲げ、すべてのインカミングリードが適切なランディングページに辿り着けるよう、オートメーションソフトウェアを導入した。また、担当者が24時間以内にリードとコンタクトが取れなかった場合は、オートメーションソフトウェアがその後の連絡を引き継ぐことで、担当者が繰り返し連絡を取り続けるという無駄を省くことに成功した。

３　効果

リードへのコンタウトに要する時間を、平均18時間から45 分へと短縮（94%減）

クオリフィケーション率を11%から40%にアップ

クオリフィケーション同様、売り上げも4倍アップ

Source: econsultancy

Photo Creidt:Matthias Ripp