インターネットが発達し、個人でも情報発信が可能になるだけでなく、企業の情報収集にもインターネットは広く使われるようになりました。それに応えるために、BtoB企業は、ホームページを持ち、顧客に情報発信しています。ホームページを持つことは、BtoB企業にとって、もはや必須と言えるでしょう。
ホームページを持たない企業は、取引先の情報を得ようとする顧客にとってとても不便です。逆に優れたホームページを持てば、顧客の信頼感や安心感が増し、売上アップに繋がることでしょう。
昨今は、BtoB企業の多くがホームページを持っています。ただし、ホームページをフル活用できているとは限りません。お問い合わせが来ない、更新できていないといった、課題を抱えている企業も多いのではないでしょうか。まずは、ホームページのメリットを再確認し、フル活用するための注意点を考えてみましょう。
企業がホームページを持つメリット
企業がホームページを持つ目的は、企業活動あるいは営業活動の一環ということになるでしょう。ホームページは、営業マンに代わって顧客開拓をしてくれる存在と言っても過言ではありません。そしてホームページは、ほぼ毎日、四六時中稼働してくれます。
これは営業する企業側にとっても、取引先を探している企業側にとってもメリットと言えます。公開されている情報であれば、顧客側はいつでもすぐに正確な情報を確認できるのです。
ホームページには、膨大な情報を掲載できるというメリットがあります。そしてユーザーは、それらの情報を端末の画面で閲覧できるのです。
1. 売上アップにつながる
ホームページには、企業の製品・サービスを自由に掲載することができます。カタログやパンフレットなどにして配布していたものを、インターネット上に公開すれば、多くのユーザーが、すぐにアクセスし、いつでも必要なものを閲覧したりダウンロードしたりできるのです。インターネットが普及した時代では、ホームページへのアクセス手段のない企業があるとは考えられません。
顧客側にとっても、製品やサービスの情報を、効率的に収集したいと思ったら、ホームページの方が適しています。登録フォームを設け、PDFをダウンロードしてもらうという形式は、リード（見込み顧客の情報）を獲得する手段でもあります。
見込み顧客にとっては、業界や企業規模が自社に近い会社の事例があると、実際に取り組んだイメージがつけやすかったり、社内説得がし易くかったりというメリットになるのです。そして公開している事例が多いことは、企業のサービスの信頼感につながります。
2. 新規顧客を広く集められる
ホームページへのアクセス数が増えるにつれ、既にサービスを検討している顕在層だけでなく、潜在層も集められるようになります。今までアプローチしていなかった地域や業界の企業にもアプローチが可能です。
インターネットを使えば、自社の製品・サービスやその関連情報を世界中に発信し、一度に多くの見込み顧客に情報を届けることができます。自社のことを知ってもらってからの商談なら、営業マンの負担が減り商談もスムーズに進みそうです。
営業マンが新規顧客開拓する際は、情報収集などに時間を費やす必要があります。大企業であればともかく、中堅・中小企業にとっては、新規顧客開拓は人件費や交通費等の負担が大きいはずです。
そこでホームページを上手く活用できれば、効率的な探客が可能です。全国・海外展開したい場合でも、ホームページを活用すれば販路を広げやすくなります。
3. 企業の信頼度アップにつながる
企業担当者は、信頼できる会社を取引先に選ぶのは当然のことです。ホームページを閲覧してどんな会社か分かったほうが安心できるので、ホームページは信頼度アップに役立ちます。
初めて聞いた企業をインターネットで検索したとき、ヒットするのとしないのとでは、相手に与える印象は大きく変わるはずです。ヒットすればある程度は安心できますが、ヒットしなければ次の段階に発展する期待は薄れるでしょう。
そして、見込み客が、ホームページを検索し閲覧したとき、求められる情報が掲載されていなければなりません。例えば、所在地や連絡先、代表者の氏名、事業の詳細などの会社情報は、企業ホームページにおいては必須です。
また、自社が得意とする分野の有益なコンテンツを、インターネット上で公開し、社会に貢献しようとする姿勢が感じられるホームページは、多くの共感を得られるでしょう。競合他社に開示したくない情報価値の高い資料や、分量のある資料などは、ホームページから顧客登録してもらい、ファイルをダウンロード配布する方法もあります。
中小企業でもホームページを活用して全国展開した事例
ここでホームページを活用して全国展開した、愛知県の総合物流商社の事例をご紹介します。企業規模は、従業員数200名程度の中小企業です。ゼロからマーケティングを始め、サイトでのコンテンツSEOに取り組むことで、サイト経由のお問い合わせが11倍になりました。導入事例およびホームページの詳細は下記リンクからご覧ください。
企業がホームページをフル活用するために注意すべきこと
時間と経費をかけるのですから、ホームページをフル活用しましょう。そのためには、どのようなことを注意しなければならないのか、3項目を挙げて解説します。
1. 目的に合わせた集客を行う
企業は、売上や信頼度アップ、集客などを主な目的として、ホームページを運営するはずです。ですから、ホームページは見てもらえなければ意味がありません。さらに、企業のターゲットに見てもらう必要があります。
ホームページの集客施策には、SEO（検索エンジン最適化）や広告、SNSなどが挙げられます。これらの集客施策を、ターゲットに合わせて実施しましょう。
ターゲット企業の業種や職種は勿論、潜在層を狙うのか顕在層を狙うのか。また自社の強みや解決できる課題はどういった特性があるか、といったことを考慮して、最適な施策を選んでいく必要があります。
また、企業規模が大きくなると、複数のホームページを運営することが多くなります。企業ホームページなのか、オウンドメディアなのかで、ホームページのカテゴリーやコンテンツなどが変わってきます。それらの点も踏まえて、ホームページ運営の目的を明確にしましょう。
2. 必要な情報を揃える
BtoBホームページには、次のような情報が必要になります。
- 会社情報
- 製品・サービス情報
- 成功事例
- 見積もり
- FAQ
それから、ブログやコラムなどのお役立ち情報ページをサイト内に設置し、ユーザーの情報収集を手助けするのもポイントです。
これらの項目を、大きなカテゴリーにして、ページの上部に表示させ、どのページからも移動できるようにするのが一般的です。これは、ホームページの構造的にはヘッダーのグローバルナビゲーションのことを指しています。これらの点を踏まえて、ホームページの構造設計図としてのサイトマップを作成しましょう。このようにすれば必要な情報が明確になるはずです。
3. 情報の更新を行う
ホームページには、情報をすぐに更新できるという大きなメリットがあります。ホームページを更新するだけで、その時の自社のメッセージを、世界中に自由に発信できるのです。ホームページによる情報発信なら、費用を抑えることも可能です。これが他のマスメディアとの大きな違いであり、ホームページをフル活用することにも繋がるのです。
製品・サービスに関することや会社情報などは、常に最新の情報を公開しましょう。これ位の作業をすぐに実施しないようでは、ユーザーから必要な情報が不十分な企業ホームページと思われてしまいます。
ユーザーは、さまざまなホームページから情報を集めて比較検討します。掲載するコンテンツに関しても、常に正確で新鮮なものでなくてはなりません。そして読みやすく、充実したコンテンツを掲載できれば、自社のアピールに繋がることでしょう。
まとめ
BtoB企業がホームページをフル活用するためには、目的に合わせた集客施策の実施、必要な情報の充実、そして定期的な情報更新が重要です。これらの点に注意しながらホームページを運営することで、売上アップや新規顧客獲得、企業の信頼度向上といったメリットを享受できるでしょう。
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FAQ：
Q. BtoB企業がホームページを持つメリットは何ですか？
A. 売上アップ、新規顧客獲得、企業の信頼度向上などがメリットとして挙げられます。
Q. ホームページで必要な情報にはどのようなものがありますか？
A. 会社情報、製品・サービス情報、成功事例、見積もり、FAQなどが必要な情報です。
Q. ホームページの集客施策にはどのようなものがありますか？
A. SEO、広告、SNSなどが主な集客施策です。ターゲットに合わせて最適な施策を選ぶことが重要です。
Q. ホームページの情報更新はなぜ重要なのですか？
A. 最新の情報を提供することで、ユーザーの信頼を得られます。また、検索エンジンからの評価も高まります。
Q. ホームページ制作や運用で悩んでいる場合はどうすればよいですか？
A. イノーバのサイト制作サービスでは、BtoB企業のホームページ制作・運用をトータルサポートしています。ぜひご相談ください。
