はじめまして、ガイアックスの中村竜次郎です。
BtoB企業にWebマーケティング支援や、「INBOUND marketing blog」の編集長、自社サービスのマーケティング担当をしています。

今回は「BtoB企業のWebマーケティングの実態」というテーマで調査（有効回答数330）をしたので、「イノーバ・ブログ」のコンセプトに基づき、コンテンツマーケティングに役立つデータを中心に紹介いたします。

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【調査方法】

• 2015年3月～5月にインターネットリサーチを利用し実施
• 売上規模20億円以上のBtoB企業でWebマーケティング関連業務に従事する方々が対象
• 調査地域は全国47都道府県
• 有効回答数：330

コンテンツマーケティングを意識か。57.4％の企業がコンテンツ拡充に注目

昨今、コンテンツマーケティングに注目が集まっていると言われていますが、今回の調査で「集客施策としてコンテンツの拡充に注力していく」という結果（57.4％）となり、その重要性が認識されていると裏付けられました。

Googleのペンギンアップデートにより、無作為に大量の被リンクを獲得するようなSEO対策では検索エンジンで上位表示されにくくなったことは広く知られています。多くの企業は積極的な情報発信による集客施策に路線を変更したようです。

一方、「企業ブログの充実」が14.8％という結果になり、その効果を疑問視している企業が多いように見受けられます。コンテンツマーケティングとブログの親和性は高く、私自身もその効果を実感しているのですが、まだまだ導入には時間がかかりそうです。

高いソーシャルメディアへの関心。効果を実感している企業も多数

集客ツールの一つとして、ソーシャルメディアに注目が集まっています。実に68.9％の方が活用していると回答しました。コンテンツマーケティングにおいてもソーシャルメディアで情報を発信すれば、より多くのユーザに伝えられると、その有効性が認識されています。

実際に当社のWebマーケティング支援のサービスサイトも、直近1ヵ月では流入するユーザの15％がソーシャルメディア経由でした（47％が検索エンジン、26％がダイレクト）。ブログなどから記事を配信した直後はソーシャルメディア経由での流入がほとんどで、一定期間経過すると、その記事は検索エンジンからの流入が中心となります。新規の流入も過去に公開したコンテンツへのランディングが多く、2011年のブログ記事が未だに流入に大きく貢献しているほどです。

ソーシャルメディアの中でも効果の高かったものとして、Facebookを挙げている方が多数いました（57.1％）。私たちのサービスサイトも直近1ヵ月で、ソーシャルメディア経由の流入のうちFacebookが79％でした。

Facebookはユーザ名や興味・関心を登録している方が多いです。広告配信する際もターゲットをセグメントしやすく、また低予算で出稿できるため、BtoB企業はFaecbookの活用が効果的と考えられます。商材特性に影響されることはありますが、今後ますますFacebookの活用は増えていきそうです。

溢れ出るマーケティング担当者の不満。顕在化する課題感

Webマーケティングへの取り組みは、時間や予算、人的リソースが想像以上にかかるものです。特に商材サイトやサービスサイトを運営するWebマーケッターにとって、人手不足は大きな課題といえるでしょう（45.3％）。また、効果測定ができていない（39.7％）、明確な戦略性がない（38.3％）などの知識不足に起因する不満もあり、予算不足（33.8％）や社内での理解度が低い（25.4％）といった社内体制に課題を感じている企業もあるようです。

Webマーケティングは打てる施策が無数にあります。新たなツールを活用すれば研究する必要が出てきますし、結果がよくなければ、見直しを迫られます。

私たちが運営するサービサイトも体制・施策を作るまでに相当な時間を要しました。2008年に事業を開始し、未だに体制を見直し改善し続けているくらいです。本格的に私がマーケティング担当になった2014年の中盤からサービスサイトへのお問い合わせ、ブログでの集客から無料資料ダウンロードへの誘導、獲得したリード（将来、顧客になる可能性のある見込み顧客）へのメールマガジンの配信、セミナーへの集客といったスキームが出来上がり、現在進行形で新たな施策を検討しています。

ブログを立ち上げた2011年当初は、その施策に疑問を抱く社内メンバーが多く、理解を得られるまでに時間がかかりました。また、マーケティングオートメーションツールを導入した際は、その設計や構築に一定の人的リソースを必要としました。しかし、やった分だけ効果はあります。今では月間の獲得リード数が、ブログを始めた当初に比べ5倍以上に増えました。

もちろん、私たちはWebマーケティングを専業とするため、必要なスキルをある程度は持っていました。ですが通常はスキル・人材などリソースが不足しているケースがほとんどです。私たちがクライアントにアドバイスする際は、まずは自社のWebマーケティングにとって最も重要な部分を注力するところから始めてみるように伝えています。なかなか効果の出ないと思われる方は、今のWebマーケティングの施策が正しいかを見なおしてみてはいかがでしょうか。

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今回のBtoB企業のWebマーケティングの実態調査は、レポートとして公開しています。 実際にWebマーケティングを実施するうえで役立つ情報もありますので、ぜひダウンロードしてみてください。

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