アメリカにおけるB2Bマーケティング担当者はビッグデータをどのように活用しているのか

コンテンツマーケティング

2015.01.27

ここ数年バズワードとしてマーケティング業界に飛び交っている「ビッグデータ」だが、その勢いはまだまだ衰えを見せそうにない。

IDC（International Data Corporation）の予想によると、2015年のビッグデータ市場は1250億ドル超になるとみられており、Internet of Things（IoT、モノのインターネット）のさらなる普及や、企業が採取したデータの売買などによって、その市場はこれからも順調に広がっていきそうだ。

そこで今回はこの「ビッグデータ」に焦点を当て、回収されたデータをアメリカのB2Bマーケターはどのように活用しているのか、それを使ってどのような販売促進に繋げているのかを紹介する。自社のマーケティングにこれらの情報をいかに取り入れて生かしていくかの参考にしてほしい。

ビッグデータがオンラインマーケティングに与える影響

まずは、なぜビッグデータはこんなに注目されているのか、Forbesに掲載された6 Ways Big Data Will Shape Online Marketing In 2015からおさらいしてみよう。この記事によると、今後ビッグデータは主に次の6つのシーンでオンラインマーケティングに影響を与えていくとのこと。

Retargeting（リターゲティング・リマーケティング）：サイト訪問者はどんな商品を見ているのか、何を購入しているのかなどの情報をもとに再訪を促進し、コンバージョン率の上昇につなげる。
Custom Dimension（顧客の特徴）：サイトを訪問する消費者の年齢、性別、恋人や家族の有無など、その人物がどのような分野の商品やサービスに興味があるのかの判断材料にできる。

>Marketing Personas（ペルソナ設定）：

Customized Paid Campaigns（有料キャンペーン実施の判断）：マーケティングにお金をかけるのならば結果を出したいのは当然。ビッグデータで得た情報をもとにすれば、どの部分にお金を費やすと効果が出やすいかの判断がしやすくなる。
Offline and Online Merge（オンラインとオフラインの融合）：ビッグデータはオンラインだけでなく、オフラインの世界にも進出を始めている。店舗での顧客の情報はもちろん、店のどの部分で客が足を止めるかなど、テクノロジーの進化とともに今までは知りえなかった情報を得ることが可能になっている。
Experience Personalization（パーソナライゼーションを可能に）：ビッグデータの解析結果をもとに、消費者一人ひとりに向けてカスタマイズした商品やサービスの提供ができるようになる。オンラインでは提供するのが難しかった、個人のためにパーソナライズされたショッピングが可能となる。

活用することに意義がある―B2Bマーケティング担当者のビッグデータ活用法

いくらデータを一生懸命集めたところで、それを活用していけなければ何の意味もなさない。それどころか、うまく活用している企業にどんどん差をつけられてしまうことにもなりかねない。そうなっては取り返しがつかないのだ。

B2Bマーケティングにおいて重要なのは、データをもとに先読み・先取りを率先して行うこと。以下に挙げるアメリカのB2Bマーケティング担当者のビッグデータ活用法を参考に、ビッグデータをただの数字としてみるのではなく、そこから何を読み取り、どう活用していくべきなのかを知っておこう。

バイヤーの個性を知る：コミュニケーション方法の嗜好から、購買決定力の有無、どんな影響力を持ち、どんな情報に影響されやすいかなど、バイヤーそれぞれの個性を知ることでより成果が生まれやすくなる。
購入過程における「どの段階か」の判断：購入には初期の調査段階から終盤の決定時期まで多くの段階があるわけだが、そのどこにバイヤーがいるのかを知ることで、コミュニケーションの方法や頻度を調整したり、セールスとマーケティング部署のパイプラインを強化したりといったことが可能になる。
どのようなコンテンツが購入の決断を後押しできるかの判断：企業が商品やサービスを購入する場合、多くの部署に稟議が回り数々のステップを踏む。その過程で購入に対する「迷い」が生じることが多い。どこに「迷い」が生まれているのか、そしてその迷いを取り去るための後押しとなるコンテンツは何かの判断を、データをもとに的確に行うことが重要である。
コンテンツから会話を生み出す：上記の内容と若干かぶるが、企業に「購入しよう」と思わせるためには、社員間の会話のネタになることが重要である。話題のネタにしたもらうためには興味深いコンテンツの提供が欠かせず、そのためにもコンテンツ作成にデータを役立てると良い。
回答スピードの向上：企業が商品やサービスを探すときには、ひとまず複数の企業にコンタクトして情報を得ることが多いだろう。その際、いかに素早く適切な回答を送ることができるかは、他社と差をつけるうえで大切なポイントだ。ビッグデータを活用し、さまざまな情報をあらかじめ集めておくことで、より迅速で的確な回答を返せるようになる。