メールマーケティングは、インターネットやSNSが発達した現代でも変わらず重要なマーケティング手法のひとつです。
メールによる顧客とのコミュニケーションは自社プロダクトの発信だけでなく、関係維持やロイヤリティの向上など多くのメリットをもたらします。
メールマーケティングの基本的知識と効率良く実施できる環境の構築は、これからのマーケティングにも大きな影響を及ぼすでしょう。
そこでこちらでは、メールマーケティングのメリットや種類に加えて、実際に行う手順を紹介します。
メールマーケティングとは？
メールマーケティングとは、その名の通りメール機能を使ってマーケティングを行うことを意味します。
メールの送受信によるコミュニケーションで顧客とコンタクトを取り、情報の伝達や顧客情報の取得などを行うのが基本です。
新規顧客の獲得、既存顧客との関係維持、しばらく購入のない顧客への際アプローチなど、多くのことが目的になり得ます。
マーケティングにおいて顧客との関係性改善を目指すのなら、メールマーケティングは有効な手段のひとつになるでしょう。
メルマガとの違い
メールマーケティングは、メルマガと同じ意味で扱われやすいですが、具体的にはメールマーケティングの一部の手法として実施されているのがメルマガとなります。
メールマーケティングは総合的なメール活用によって、顧客の状態を変化させる（何かアクションを引き起こす）ことが目的です。
その手法の一つであるメルマガでは、セール情報や新商品のリリース情報など、同じ内容のメールを複数人（顧客全体）に送るのが基本です。
メールマーケティングの重要性とは？
メールマーケティングは現代でも重要なマーケティング手法で、多くの企業で実践されています。
「一般的にメールを使うケースは少なくなっているのでは？」という印象を持たれるかもしれませんが、実際にはメールの利用率は依然高く、その重要度はむしろ高まっていると言えるでしょう。
以下からは、メールマーケティングの重要性について解説します。
メールの利用率が非常に高い
SNSやチャットツールが普及している現代でも、メールの利用率は変わらず高い数値を記録しています。
そのため顧客のメールアドレスを対象にアプローチを行う方法は、非常に有効な手法となっているのです。
令和3年の「情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査」によると、全年代の平均で最も利用率が高いのがメールになっているのが分かります。
メールの利用率が高い＝メールマーケティングの対象となる顧客が多いということになるため、効率良く自社の宣伝活動が行えます。
メールを使っている人の多さは、マーケティングを行う際に把握しておくべきポイントになるでしょう。
顧客との関係性を継続できる（リピーターの獲得）
メールマーケティングはメールというシンプルな機能によって、顧客との関係性を継続できます。
1度商品やサービスを購入してくれた顧客に定期的にメールを配信すれば、商品のリピート購入を促せます。
顧客ロイヤリティも高めるきっかけになるので、積極的なメールの配信が顧客との長期的な関係を築くでしょう。
リードナーチャリングにつなげられる
メールマーケティングは、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）につながります。
メールのやりとりが行える顧客は、自社の商品やサービスに興味を抱いている可能性が高く、情報の提供により優良顧客への転換が図れます。
見込み顧客から実際に購入を行う顧客への一歩を後押しする際にも、メールマーケティングが有効となるでしょう。
コロナ禍によって重要性が再認識されている
メールマーケティングは、コロナ禍によってその重要性が再認識されています。
コロナの影響によって対面での接触が難しくなり、在宅勤務も増えたことで取引先の企業と電話がつながりにくくなったりといった変化が起きました。
そのため相手が好きなタイミングで確認できるメールの利点が改めて注目され、BtoB事業においても高い需要を誇っているのです。
コロナ禍によって生活様式や仕事のスタイルが変化した結果は、メールマーケティングの価値を高めることになるでしょう。
メールマーケティングのメリット
メールマーケティングには、そのほかのマーケティングにはないメリットが多数あります。
以下を参考に、メールマーケティングのメリットをチェックしてみましょう。
低コストではじめられる
メールマーケティングは、低コストではじめられるため費用対効果が高いです。
2016年に行われた「Direct Marketing Association (DMA) 」と「Demand Metric」の調査によると、メールマーケティングのROI(投資に対しての効果)は、他のマーケティング手法の4倍以上という結果が出ています。
コストをかけずにマーケティング効果を高めるには、メールマーケティングの活用がおすすめです。
簡易的に顧客にアプローチができる
簡易的な方法で顧客にアプローチができる点も、メールマーケティングのメリットです。
基本的にはメールを作成して送信するだけで必要な作業は完了するので、時間をかけずにアクションを起こせます。
直接の営業と比較すると、アポイントメントを取って訪問し、帰宅して報告するといった作業がない分、スピーディに話を進められるでしょう。
HTMLを変更するだけで簡単にカスタマイズができる
メールはHTMLを変更するだけで内容を簡単にカスタマイズできるため、個々の顧客に合わせたものを簡単に用意できるのもメリットです。
顧客の購買傾向や購入ステップ（商品に興味のある段階、購入を迷っている段階など）に合わせてメールをカスタマイズできるので、的確な内容を送信できます。
HTMLの変更などは専用ツールを用いることで簡単に行えるので、メールマーケティングに慣れていなくても問題ありません。
効果測定がしやすい
メールマーケティングは送受信記録や開封率といったデータが残るため、効果測定をしやすいのもメリットです。
メール配信ツールを使いつつKPI（評価の指標）をあらかじめ決めておくことで、未達成の分野を正確に把握できるので、メールの内容や配信方法の改善に活かせます。
効果測定を繰り返して行くことで、自社オリジナルのメールマーケティングテンプレートやガイドラインの作成にもつながるので、今後の新人教育の地盤になる可能性にも期待可能です。
関連記事 |メルマガ開封率の平均とは？影響を受ける要素や改善の方法を解説
メールマーケティングの種類
メールマーケティングにはいくつかの種類があり、それぞれ目的や効果が異なります。
以下を参考に、各種メールマーケティングの特徴をチェックしてみましょう。
メールマガジン
メールマガジン、いわゆるメルマガは、一斉に同じ情報を送信するメールマーケティング方法です。
イベントの告知やセール情報など、全員に関係のある内容を記載するのが通常です。
多くの顧客がターゲットになり得る情報を配信する際には、メルマガを利用することになるでしょう。
関連記事 |メルマガの作り方を徹底解説！基本的な流れと魅力的なメールを作るポイントを紹介
セグメントメール
配信する相手を特定の属性に絞り込んだメールを、セグメントメールと呼びます。
顧客が自社に興味を持っているレベルに合わせたり、相手の職業や年代に合わせたりと、あらゆる属性を参考に絞り込むことが可能です。
絞り込んだグループに対してもっとも効果のあるメールを考案することが必要になるため、綿密な顧客分析が重要となります。
ステップメール
ステップメールとは、顧客に対して段階的にメールを送信し、少しずつコンバージョンに誘導していく方法です。
例えば「登録のお礼メール」→「自社商品・サービスの紹介メール」→「自社商品・サービスを使った事例、問題解決の方法を記載したメール」→「今ならお得に商品・サービスが入手できることを伝えるメール」といった順に、顧客にアプローチをします。
最初のメールで購入・契約を狙うのではなく、少しずつ顧客との信頼関係を築いていく方法です。
リターゲティングメール
リターゲティングメールは、自社サイトで特定の行動を起こした顧客に対して送信されるメールです。
例えば「商品ページを閲覧した顧客にクーポン付きメールを配布する」「セミナーへの応募を行ってくれた顧客に無料トライアルサービスをメールで提案する」などがあります。
既に自社に興味のある顧客を対象とするので、コンバージョンにつながりやすいのが特徴です。
休眠発掘メール
以前に契約が上手くいかなかった、過去に契約してくれたがその後連絡がない、そういった「休眠状態」の顧客を対象にする手法です。
長期的に関係が途切れている顧客でも、再度メールを送信することでまた購入意欲を高められる可能性があります。
新商品の発売やセール情報など、興味を持ちやすい話題を記載してメール配信を行ってみましょう。
メールマーケティングの流れ
メールマーケティングを実施するには、基本的な流れがあります。
どのようにしてメールマーケティングをはじめればいいか分からないときには、以下を参考に準備と配信を行ってみてください。
目標設定
まずはメールマーケティングの目標を設定し、それに合わせてメールの種類や内容を考えます。
例えば以下の要素が、メールマーケティングにおける目標となり得ます。
- 顧客の購買意欲を高める
- 自社プロダクトの認知度を高める
- 購入後の顧客のフォローを行う
- 資料請求数やセミナーへの応募者を増やしたい
- WebサイトのPV数を上げたい
上記のような目標を定めたら、先に紹介したメールの種類のなかから適切なものを選択し、KGI（目標達成の指数）とKPI（評価の指標）を設定します。
KGIとKPIがなければ、実際にメールマーケティングの効果が出ているか判断しづらいため、初期段階で決めておくことがおすすめです。
メールアドレスの獲得
メールの配信先となるメールアドレスの獲得が、次のステップです。
メールアドレスは自社サイトへの登録や、名刺交換、セミナーの機会などで入手できます。
配信先のアドレスが少ないと、メールマーケティングの効果も小さくなります。
可能な限りたくさんのメールアドレスを収集することが、メールマーケティングにおける準備の一環になるでしょう。
配信先リストを作成する
ある程度メールアドレスが貯まってきたら、配信先リストを作成します。
メールマーケティングの目標設定に合った顧客をピックアップし、リストとして生成するのがポイントです。
メールアドレスをセグメンテーション（属性などによる分類）して、属性や購入傾向などによって配信先リスクを複数作ることも考えられます。
また、配信先リストは定期的に見直し、反応のないアドレスやエラーアドレスを削除して整理するのがポイントです。
メールの内容を作成して配信を行う
配信先リストが固まったら、続いてメールの内容を作成します。
顧客の行動や反応を想定し、アクションを引き出せる文章や画像の作成を行いましょう。
基本的なテンプレートを作成した上で、顧客ごとにアレンジしていく方法もおすすめです。
送信相手の具体的なイメージを持つためにも、ペルソナを設定して特定の人物へのメールを想定するのもメールマーケティングの手法です。
特にリターゲティングメールやセグメントメールの際には、しっかりとペルソナを設定した上で内容を作成しましょう。
効果を測定する（A/Bテストなども行う）
メールの送信後には、効果測定を行います。
実際にメールによってその顧客がアクション（メールの開封、URLのクリック、購入・契約など）を起こしたのかを確認し、メール配信による効果を判断します。
A/Bテスト（別々の手法を同時に行って効果を比較する方法）などを行って、より効果の出るメールを絞り込んでいくのもおすすめです。
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メール配信ツールやMAツールを活用する
メールマーケティングを行う際には、メール配信ツールやMAツールの活用がおすすめです。
これらの特化したツールは、メールマーケティングを効率化する機能が豊富に備わっているので、スムーズにメールの配信や作成を行えます。メールを手動で管理すると時間がかかるだけでなく、ケアレスミスなどでマイナスの効果を生み出す可能性もあります。
メールアドレスは個人情報に当たるため、セキュリティ面が甘いと流出の恐れなどもあるでしょう。
安全にマーケティングを行うことを考慮して、専用ツールの導入はおすすめです。おすすめのツールに関しては下記記事にて紹介しております。
メールマーケティングとオウンドメディアの相乗効果
メールマーケティングは顧客とのコミュニケーションを図る上で非常に有効な手段ですが、一方的にメールを送りっぱなしにしていては、コンテンツがストックとして蓄積されません。これではせっかくの価値ある情報も一過性のものになってしまいます。
そこでオウンドメディアの出番です。オウンドメディアを活用することで、メールマガジンの内容を記事として公開し、資産として残すことができます。例えばメルマガで紹介した新商品やキャンペーンの詳細、お客様の声などをオウンドメディアの記事に落とし込むことで、より多くの人に情報が行き渡るようになります。
またオウンドメディアにコンテンツがストックされていると、メールマーケティングを行う上でも大変便利です。例えば休眠顧客に対して配信するメールに、オウンドメディアの関連記事へのリンクを貼ることで、自然な流れで自社サイトに誘導することができます。商品の魅力を伝える記事や、問題解決のためのノウハウ記事などを適切に配置しておけば、メールマーケティングの効果も高まるでしょう。
さらにMAツールを導入している場合、オウンドメディアとの連携がより一層効果的になります。MAツールを使えば顧客の属性や行動履歴に基づいて、一人一人に適したメールを自動で配信することができます。この際、配信メールにはオウンドメディアの記事を織り交ぜることで、単なる宣伝メールではなく、役立つ情報を提供するメールとなり、顧客との信頼関係を築くことができるのです。
メールマーケティングとオウンドメディア、そしてMAツールを効果的に組み合わせることが、マーケティング成功の鍵を握っているのかもしれません。顧客視点に立った有益なコンテンツを発信し、ストックしていく。この地道な活動の積み重ねこそが、ブランドへの信頼を高め、売上アップにつながるのです。
参考：【2024年最新】オウンドメディアとは？企業の成長戦略を加速させる最強のコンテンツマーケティング手法
メールマーケティングで顧客との関係性を築き上げる
メールマーケティングは、顧客とつながるための重要な手法のひとつです。
メールをきっかけに顧客とつながりを保つことで、新たな事業展開を進められるでしょう。
メールによるコミュニケーションは未だ重要視されているため、この機会に本格的なメールマーケティングの方法を確認してみてはいかがでしょうか。
