ネット化する消費者の購買行動を理解しよう!

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私達は、買い物をする前にインターネットで情報収集をするのが当たり前の時代になっている。しかし、企業の多くは、消費者がどうやってインターネットを使っているのか、掘り下げて考えていない。今回は、私の個人的な体験を元に、ネット化する購買行動を掘り下げて見たいと思う。

ネット化する消費者の購買行動を理解しよう!

劇的ビフォー・アフターとアート引越しセンターの番組内広告

テレビ朝日の劇的ビフォー・アフターという住宅のリフォーム番組を知ってるだろうか?これは僕の大好きな番組だ。
昨年、起業したら本当に忙しくなってしまって、テレビをほとんど見れなくなってしまった。それでも、リフォームにまつわる家族のドラマが面白くて、これだけはかかさず見続けている。

番組の最初の方に、リフォームを受ける家族が引越しをするシーンが出てくる。長年溜まった荷物とともに、家族の思い出を整理する、序盤の番組のハイライトだ。

この引越しシーンに登場する引越し業者は、必ずアートなのだ。これは番組内広告と呼ばれる。HDDレコーダなどが登場して、CMがスキップされるようになったので、番組の中で広告しようという手法だ。

これは確かに印象的だ。実際の引っ越しのシーンで、アート引越しセンターの従業員のテキパキとした仕事ぶりを見ると好印象だ。そして、家族から作業員に対して、手作りの料理が差し入れとして振る舞われたりして、心温まる交流もある。さらにイメージアップだ。

しかしである。本当にアート引越しセンターのこの広告手法は効果的なのだろうか?

実は、最近家を引っ越し、引っ越し業者を利用した。その時の経験談をしよう。

引越し業者選び

幸いにも家探しは割とスムーズに行き、引っ越し先が決まり、引越し日も決まり、さて引越し業者を予約するという段階になった。

僕は、どのような行動を取ったのだろうか?いつもビフォー・アフターで慣れ親しんでいるアート引越しセンター電話をかけただろうか?

答えはノーだ。

引越し見積サイト

僕は、まずインターネットの見積り予約サイトに行った。複数の引っ越し業者と提携をしていて、一括見積を取る事が出来るサイトだ。

荷物の量や、住所、エレベーターの有り無しなど、見積に必要な情報を入れると、自動的に提携先の引っ越し業者に一斉に見積依頼が送信されるのだ。

鳴り止まない携帯電話

今回、引っ越し見積サイトを利用していたのだけどびっくりした事がある。それは、見積を依頼するボタンを押した瞬間、その15秒後位に携帯電話が鳴った。間違いなく引っ越し業者だ。

「面倒だなー」と思ったが、せっかく来た電話取る事に。

「当社に見積を頂きありがとうございます。実際の荷物を拝見しないと見積りが難しいので、ぜひ一度お宅を訪問させて下さい。」

「来た来た」と、僕は思う。

「まず、概算で見積りを出して頂けませんか?前回の引っ越しから荷物の量は変わってないので、4トン車1台、作業員3名で大丈夫ですから。」と言う。

電話口の担当者は、「ぜひ、家を訪問したい」としつこく粘る。しかしこちらも忙しい。まずはメールでと押し返した。

そして、1件目の電話を切った瞬間、また携帯電話が鳴り出す。今度は、別の引越し会社だ。この後、同様の電話攻勢は休みなく続き、結局、その日、僕は午後の貴重な時間、3時間を棒に振る事になった。

引越し代を節約しているつもりが

ちょっと待って欲しい。

引越し代金を1-2万円節約するための、3時間を費やしているのって、効率がいいのだろうか? この3時間の間に仕事をした方が良かったのじゃないか? そもそも、複数の会社に見積依頼を頼めるサイトで、荷物の情報を詳細に入力しているのに、どうして引っ越し会社は、家を訪問しようとするのだろうか?

どうして、引っ越し会社は、僕の貴重な時間を奪っていくのだろう?

当てにならない口コミ情報

僕が引っ越し業者を決めるために行った行動がもう一つある。口コミ情報を集める事だ。Google で引っ越し、口コミなどと検索してみた。しかし、なんか違和感があるのだ。調べてみると、この口コミサイトは、口コミが採用されるとポイントがもらえる仕組みだ。やっぱりな、と思った。

このようにポイント目当てで口コミを集めるサイトの最大の問題点は、ユーザー登録さえすれば、誰でも口コミを記入出来る点だ。もっともらしい口コミを書けば、ポイントがもらえる。こういうサイトで、良質な口コミを期待するのはほぼ不可能だ。さすがのGoogle も口コミの質の善し悪しまでは判定できないという事なのだろう。残念な限りだ。

結局、知っている会社が一番安心

そして、結局、僕は、次のような行動を取った。前回頼んだ引っ越し業者に見積を依頼したのだ。前回も仕事が早くて良かったし、価格も安くしてくれた。良くわからない会社に頼む位なら、知っている会社に頼んだ方がいい、とそう思ったのだ。

アート引越しセンターはどこに行った?

実は、僕の好きなリフォーム番組「ビフォー・アフター」で広告を出していたアート引越しセンターは、まったく今回選定の対象にならなかった。他社に比べて、価格が高すぎた。

そりゃそうだ。テレビCMを出していたら、安売りなんて出来ない。あくまでサービスの中身で勝負だ。

ネット上で購買が完結する時代にテレビCMは効果的なのか?

ネットで完結する消費者の購買行動

今回の記事で伝えたかった事。それは、消費者の行動が予想以上にネット化しているという事だ。

ネットで口コミをチェックし、ネットで価格見積を取る。

今回の引っ越しの業者選びのようにネットで購買行動が始まり、ネットで購買が完結する時代に、TVCMは効果的なのか、という事だ。

アート引っ越しセンターが、せっかくテレビCMや番組内の広告で、ブランドイメージを作ったとしても、今回のように、実際の購買プロセスに入り込めなかったら意味がない。

ネットに対応できない大企業

消費者は急速にネット化しているのに、これまでTV CMに依存して来た大企業はいまだにネットに対応できていない。消費者がどんどん先を行き、大企業は取り残される。しかし、これは我々のようなベンチャー企業や中小企業にとっては、千載一遇のチャンスである。

小さな会社にこそチャンスが大きい

大企業がネットに対応できずにいるなかで、あなたの会社が、ネットを使って、消費者の購買行動に合わせて、情報提供をするとしたら、効果は絶大ではないだろうか?

Webサイトやブログでの情報発信はもちろんの事、ソーシャルメディアも当然対象になるだろう。やるべき事は多いけれど、お金はほとんど必要ない。必要なのは頭を使う事だけだ。

海外では、中小企業がウェブを使って情報提供をし、効果的にビジネスに取り組む事例がどんどん出てきている。コンテンツを活用してマーケティングを行う事から、コンテンツ・マーケティング、あるいはインバウンド・マーケティングなどと呼ばれている。

今後、このブログでコンテンツマーケティングについて、情報発信をして行きたいと思う。大企業を出し抜いて、売上を上げたいと考えているベンチャー企業の経営者、中小企業の経営者はぜひ注目して欲しい。