良質なリード獲得するためのテクニック7選

デジタルマーケティング

2014.07.11

コンテンツマーケティングの大きな使命は、潜在客をリード（見込み客）にすることだ。

では、獲得したリードは多ければ多いほうが良いのだろうか？　ターゲットが曖昧な100人のリードよりも、良質な10人のリードのほうがより価値がある。精度の高いマーケティングにおいては、量より質のほうが大事なのだ。

良質なリードをより多く獲得することが、獲得したリードを育成し、案件へと育てていくことを可能にする。そこで、ルーク・サマーフィールド氏の記事「Boost Lead Quality With These 7 Easy Content Marketing Tactics」などを参考に、より絞り込まれた良質なリードを獲得するためのテクニックを7つ紹介しよう。

コンテンツマーケティング戦略においてのポイント

コンテンツマーケティング戦略において、まず大事なことは、ターゲットとなるペルソナが具現化できているか？　ということだ。ペルソナとは、理想の想定顧客像である。

まず最初にやるべきことは、ペルソナが抱える悩み、問題点、課題、目標といった、ペルソナが欲している情報が何かを見極め、そこにフォーカスすることだ。ペルソナに価値のあるコンテンツを提供することが、リード獲得への近道だ。

では、実際にコンテンツを作成する際のポイントをいくつか紹介しよう。

1．ペルソナをコンテンツのタイトルに盛り込む

コンテンツのタイトルに、ペルソナ自身を示唆するような言葉や業務に関連した内容をいれることで、ペルソナが興味や関心を持ちやすくする。

例えば、ペルソナの役職がチーフ・マーケティング・オフィサー（Chief Marketing Officer： CMO）なら、「チーフ・マーケティング・オフィサー必見！生産設備の品質改善ガイド」といったように、コンテンツのタイトルをターゲットにしているペルソナに限定することで、コンテンツの読者をより明確にすることができる。

2．コンテンツタイトルをイメージで伝える

コンテンツの内容が、明確に伝わるようなイメージを利用することで、コンテンツが誰をターゲットにしているかをイメージで伝えることができる。

例えば、建設業界の安全アドバイザーをターゲットにしたeBookなら、建設作業員との会話風景と安全ヘルメットの組み合わせなど良いだろう。

こういった場合のイメージは、ペルソナの業務環境をできるだけ再現し、一目で示唆していることが伝わるような、わかりやすいイメージが良い。できあがったイメージは、目を引きやすい他に、ターゲットとするペルソナを惹き付ける効果がある。

3．ターゲットとするペルソナをランディングページ（LP）で定義付ける

コンテンツの目的は何か？　ターゲットとしているのは誰か？　を説明する文章を、ランディングページ（LP）に持ってこよう。

例えば、「Linkedln外でのデジタルリーチ増加に悩む、人材派遣会社のディレクターのためのeBook」といったように、ランディングページ（LP）で、そのコンテンツが必要な読者を明確にするのだ。

4．ターゲットとするペルソナへのアプローチ

ここまでに挙げたことは、マーケティングの初級編だ。もっとも大事なことは、ターゲットとするペルソナにアプローチするためには、どこから攻めるかを調べ上げることだ。

ターゲットとするペルソナがB2B企業担当者なら、ソーシャルネットワークサイトだけでは効果は上がらないかもしれない。例えば、ターゲットとするペルソナが多く集まるようなフォーラムを探し出し、そこにフォーカスしてみよう。

もし、そういったフォーラムがない場合は、ペルソナが関連しそうなサイトを利用しよう。そういった場でのダイレクトなアプローチは、自身のサイトを効果的に紹介することができる。

5．ブログのミッションステートメントを宣言する

サイトを訪れた人が、自分自身がターゲットとするペルソナだとわかるようなブログのミッションステートメントを、ランディングページ（LP）で宣言しよう。これがないと、せっかくターゲットとなるペルソナがページを訪れても、そこに自身にとって有益な情報があるとわかる前に去っていく可能性がある。

ミッションステートメントをおくことで、ブログの目的や、どういった問題を解決できるのか、提案価値などが一目で伝わり、ターゲットとなるペルソナのエンゲージメントに近づけるだろう。

ブログのミッションステートメントは、できるだけ短いほうが効果的だ。また、ミッションステートメントは、ページ内のなるべくわかりやすい位置に配置しよう。

次に大事なことは、ミッションステートメントの側に、CTA（Call To Action）を配置することだ。リード獲得になるよう、訪問者に取ってもらいたい行動（資料請求や、問い合わせなど）を明確にすることが重要だ。

6．コンテンツの信頼性を高める

既存のクライアントや他業界の専門家からの声やケーススタディは、サイトの権威を構築し、信頼を築くのに効果的だ。ただし、どのケーススタディを使うかについては、戦略を練る必要がある。できるだけペルソナに近い企業を利用することで、ケーススタディの効果を高めるだけでなく、クライアントとの結束を強めることにもなる。

7．ブランディングを細部にも行き渡らせる

最後のポイントは、良質なリードを獲得するためのブランディングに手を抜かないことだ。もしターゲットとするペルソナが、SaaS（サービス型ソフトウェア）のマーケティング担当者なら、「必見！SaaSマーケティング担当者のためのステップアップコンテンツ」とし、ロゴのデザインをはじめとした、一貫したブランディングを行おう。