商品が一度売れ始めてしまうと、そのあとのコンテンツマーケティングに力を入れない企業も多い。しかし実は、売れてからどのようなコンテンツマーケティングを展開するかが、その先の勝負を決めると言ってよい。

今回は、一回商品を買ってくれたお客さんをロイヤルカスタマーに育てていくための、コンテンツマーケティングのノウハウを3つご紹介する。

ロイヤルカスタマー育成のためのコンテンツマーケティング3つのポイント

1．既存顧客へのお役立ち情報を定期発信し、信頼関係を築く

コンテンツマーケティングは、潜在顧客に対してだけでなく、既存顧客との信頼関係を築くツールとして大変効果的である。

というのも、一度自社の商品を購入してもらったお客さんには、耳を傾けてもらいやすく、信用してもらいやすいからだ。したがって、購入後もコンテンツマーケティングを通じて定期的に交流しておけば、さらに信頼関係を深めることができる。

それとは反対に、購入後に音沙汰なしだったら？　お客さんからすれば、パタッと連絡がこなくなれば、「一度購入したら、もう相手にされないんだ」というマイナスなイメージを抱きかねない。

一回購入してくれたお客さんをリピーターへと変え、ロイヤルカスタマーとして育てていくために、例えば商品やサービス活用法の紹介や、自社の他の商品やサービスと組み合わせるとどのような効果を発揮するのかなど、お役立ち情報を定期的に発信していこう。

2．相手目線で他の商品を案内し、アップセルにつなげる

自社から商品やサービスを購入したことのある人は、すでに自社に対して「購入をする」だけの信頼を持っている。そんな既存顧客へ他の商品やサービスを紹介し、アップセルにつなげるのは、自社のことを知らない潜在顧客に商品を売るよりも簡単である。

コンテンツマーケティングにおいては、自社が取り扱っている商品やサービスがどんなもので、どんなことに役立つのかといった情報を、記事のネタと絡めてさりげなく伝えるようにしてみよう。

「宣伝」をしようとするのではなく、「実はこんな便利なものもある」と伝えるように接してみよう。売りつけないほうが、結果として読み手の興味を引きやすくなるだろう。

3．不満を満足へ変えていくために、サポートフォーラムで手厚くフォロー

コンテンツマーケティングは、情報を一方的に発信するだけではない。既存顧客から一般質問を受け付け、それを回答するという形でコンテンツを増やしていくこともできる。

他の人がそのコンテンツを見れば、わざわざ自分が質問しなくても知りたい答えを見つけられるかもしれないし、他の人の質問や回答を読んで、発見を得ることもあるだろう。そんな風にして、サポートフォーラムを充実させていけば、既存顧客の満足度も高まる。自社にとっても、既存顧客の質問や問い合わせ全部に答える手間が省けるので、効率がいい。

一般的なのは、購入者にアカウント名とパスワードを提供し、自社のサイトからログインしてもらうという方法だ。購入者しか見ることのできない優越感と、一般公開されていない安心感を与えられる。

既存顧客を満足させる仕組みを作ろう

今回ご紹介した3つの方法は、いかがだっただろうか。

コンテンツマーケティングを通じて既存顧客をフォローすることで、信頼感を築き、アップセルにつなげられる。また、サポートフォーラムなどでいつも親切に質問に答えるようにしていれば、既存顧客の満足度も上がるだろう。

そんな既存顧客を満足させる仕組みを作れば、一回購入したお客さんがロイヤルカスタマーへと育っていき、結果として全体の売り上げアップにつながっていくだろう。