マーケティングオートメーションの最も期待されている機能とは?

マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションを導入した企業が最も期待している機能は、
「リード管理」「リード育成」「費用対効果分析」です。

アメリカの調査機関ガートナーの子会社で、1,500を超えるソフトウェアを評価し、企業のソフトウェア選定へアドバイスを行っているSoftware Advice社が2014年に発表した調査結果を参照しながら詳しく見てみましょう。

リードを管理したい

マーケティングオートメーションを検討した動機として、40%の企業が「リード管理を改善するため」と答えています。

リードを一元的に管理するツールはこれまでにもありましたが、マーケティングオートメーションを導入することで、改めてリードの管理を徹底したいと考えている企業が多いようです。また、マーケティングの一連のプロセスを自動化したいというニーズや、現在利用しているシステムに不満があるから、といった回答も比較的多く集まりました。

顧客リストの管理や名寄せといった作業は、非常に手間のかかる作業であるため、その負担が軽減する道具としてマーケティングオートメーションが期待されています。

整頓された顧客リストを用いて、ターゲットを分けたマーケティングのアプローチや、顧客の過去の行動を参照した適切な対応を行うことができれば、マーケティング活動の効率化が見込めます。

リードを育成したい

最も期待を集める機能は、マーケティングオートメーションの真骨頂であるリードナーチャリング(見込み顧客の育成)です。

実に81%の企業がこの機能に期待をしていると答えています。リードを育て、購入のモチベーションが見えたタイミングを逃さずに営業サイドへと引き渡す、というマーケティングの根本的な役割が、マーケティングオートメーションに最も期待されていることだと言えるでしょう。

法人向けの商材の販売や、高額で検討期間が長い商材の販売においては、とくにメールマーケティングの自動化によるリードの育成が重要となります。

費用対効果を把握したい

このほか、70%の企業がレポート機能と分析機能への期待を挙げています。配信したメールへの反応をトラッキングしたり、キャンペーンの費用対効果を分析したりする機能を求める声が多く、なかにはキャンペーンのROIを算出し、効率的な支出額と期待できるリターンの関係性をモデル化したいというニーズもありました。

レポート機能、分析機能を用いることで、マーケティングのサイクル全体を最適化していくという大きな期待がかけられているようです。

まとめ

企業がマーケティングオートメーションの導入を検討する背景には、顧客リスト管理の作業負荷の軽減と施策の効率化、リード育成の自動化、費用対効果を把握によるマーケティング活動の最適化などの期待があるようです。

日本においても、マーケティングオートメーションへ注目と理解が近年急速に高まっており、今後、企業への導入が進むと考えられます。

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