「ノウハウが少ない」「人員が足りない」「予算が組めない」……。マーケティング施策を積極的に行えていない企業の多くは、そのような課題を抱えています。

ただ、翻って考えてみると、「マーケティング活動の重要性を十分に認識していないために、ノウハウの収集・人材採用・予算獲得が進んでいないだけ」なのかもしれません。はたして、その実態はどうなっているのでしょうか？

イノーバでは、2015年12月、B2Bの中小企業がおこなっているマーケティング施策を調査しました。今回は、調査結果のうち「オンライン・マーケティングトレンド」および「オフライン・マーケティングトレンド」についてご紹介します。

（※調査対象: 事前の調査で「マーケティング、広報、営業企画、市場調査・分析」の業務に携わり、かつ自身が 「B2Bの商材を取り扱う」と回答した10代~50代の男女168名 調査期間: 2015年12月8日(火)~2015年12月9日(水)）

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Webサイトをマーケティングに活用している企業は46%

こちらは、「自社で取り組んでいるWebマーケティング活動は？」という質問に対する回答を、グラフにしたものです。

1位の「自社サイト」は、いわゆる「ホームページ（コーポレートサイト）の設置および更新」です。調査時点では、46%の中小企業が、Webマーケティングの一環として自社サイトを活用していました。

ただし、残り54%の企業は、自社サイトを使ってWebマーケティングを展開していない、という事実も見逃せません。

自社サイトを顧客獲得の仕組みとして注目するかどうか、この調査では二分しました。

2位には「ソーシャルメディア」が入りました。代表的なものは、ソーシャルブックマークのはてなブックマーク、FacebookやTwitterなどのSNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）です。ソーシャルメディアは無料で手軽に開設できることから、もっとも取り組みやすいマーケティング施策のひとつといえます。

3位の「外部サイト」は、コーポレートサイト以外のWebサイトを指しています。たとえば、外部ブログやサテライトサイト、キャンペーンサイトなどが代表的です。とくに最近では、自社のノウハウを積極的に発信し、ファンの獲得およびコミュニティの形成を促進するための「オウンドメディア」に注目が集まっています。

メールマーケティングを実施している企業はわずか16%

一時期では盛んに行われていたメルマガ等の「メールマーケティング」は、16%と低い水準に留まっています。従来型の一斉配信のメルマガ手法が成果を生まなくなっているなか、メールマーケティングの最適化が行われていないままに、手法自体を諦めるケースも見られます。

リスティング広告やFB広告も低水準

メールマーケティングに代わる手法として台頭してきた「リスティング広告」や「ソーシャルメディア広告」ですが、グラフを見てみると、それぞれ10%・8%と低水準。リスティング広告は価格も高騰しているため、効果を出すのが難しいという声はよく耳にします。また、一定のノウハウが必要となることもあり、だれもが効果的に活用できるとは言えません。

ダイレクトメール実施がオンラインのメールマーケティングを上回る

次に、オフライン・マーケティングのトレンドについて見ていきましょう。

1位は「展示会/イベント出店」でした。3割以上の企業がおこなっている展示会やイベント出展は、中小企業におけるオフライン・マーケティングの主流と言えそうです。ただ、問題なのは、展示会で得られたリードをどのように管理しているのか、ということ。ROIが不明なまま、とりあえず展示会を実施している企業も少なくありませんが、その場で製品やサービスを紹介できても、さらなるアプローチができていなければ、効果は限定的となってしまいます。

2位に入ったのは「ダイレクトメール/FAXDM」でした。

ダイレクトメールやFAXDMを実施している企業が26%で、オンラインのメールマーケティングの16%を上回りました。Web上での情報収集が主流となっている昨今ですが、メールマーケティングによる効率的な顧客獲得・育成を実施できているところはまだまだ少ないようです。 

3位は「電話営業」でした。電話営業の効果が上がらなくなっていると言われている一方で、直接的な電話営業が成果を生みやすい業界もあるのが実情です。

インターネットが普及している現代においては、ホームページからのお問い合わせ対応など、より効率的に活用されています。近年は、消費者が事前にネットで商品やサービスの比較を行うようになり、ある程度情報を収集した顧客を効率よく育成、契約へとつなげていくインサイドセールスも注目されています。（インサイドセールスについて詳しくはこちら：インサイドセールスー新時代の営業必勝パターンを完全理解）

意外と多い、オフラインのマーケティング施策は「とくにない」という回答

さらに特筆するべきなのは、オフライン・マーケティングを「とくに実施していない」企業が23%もあるということです。つまり、マーケティング活動の重要性を認識していないか、あるいはマーケティングそのものを知らない企業が2割も存在しているということを意味しています。

そのほか、「予算」「組織体制」「人材」など、中小企業（B2B）のマーケティングの実態について詳しく知りたい方は、以下のリンクより資料をダウンロードしてください。

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