企業のマーケティングレベルは二極化ー中小企業の成長を阻む壁とは?

マーケティングオートメーション

こんにちは、イノーバ代表の宗像です。

日本企業におけるマーケティングの問題のひとつにマーケティングスキルの二極化があります。大手が新しい手法を取り入れてさまざまなマーケティング施策に取り組む一方、中小はいろいろなハードルに阻まれてなかなか手を出せないでいます。

しかし、中小企業こそ事業を存続、拡大のためにマーケティングに取り組むことが必要なはずです。

中小と大手、マーケティングスキルの二極化

中小企業と、大企業ではマーケティングへの課題意識が大きな差があります。

規模が大きい企業では、マーケティングによる市場開拓や販売促進の重要性が十分に認識されていますが、中小企業や零細企業では、そもそもマーケティングとは何かという認識が薄い状態です。マーケティングスキルの高低は、従業員数300人というのがひとつの境目となっていて、それより小さい企業ではマーケティングスキルが低く、それ以上だと、数倍高いようです。

たとえば、従業員数300人未満の規模の企業では17%が「自社のマーケティング活動の課題はない」と考えており、これは、300人以上の規模では6%で、およそ3倍の違いがあります。

▼ Q: 自社のマーケティング活動で、課題となっているものは何ですか?

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従業員数が300人以上の企業では、「戦略設計」「ROIの把握」「施策の効果測定」といった、戦略的取り組みに関する項目への課題意識が、300人未満の企業よりも高い傾向。
また、「課題はとくにない」という回答は従業員数300人未満の企業で最も多く17%で、自社のマーケティングの課題が何かわからない状態。

参照:BtoB企業 マーケティング活動実態調査

アンケートの期間:2015年12月28日〜2015年12月29日

対象:BtoBの商材を取り扱うマーケティング担当者 333名

中小企業のマーケティングスキルが低い原因は?

なぜ中小企業のマーケティングスキルは、ここまで大手に遅れてしまったのでしょうか?
そこには以下の4つの問題が考えられます。

1.コスト不足でITの導入に乗り遅れた

多くの中小企業は、ITの恩恵にあずかってこられませんでした。導入コストが壁になっていたからです。

2. 営業一本で販売してきた文化

また中小企業においては、「マーケティングより販売だ! とにかく足を棒にして売るのだ!」という認識が蔓延していました。その結果、営業部や営業が得意な社長による営業活動で乗り切ってきたという流れがあります。

3. ノウハウや人材の不足

中小企業にとっては、ノウハウおよび人材の問題もあります。

とくにWebマーケティングは、かなり専門的な知識が要求されます。SEOやアクセス解析など、大きな書店に行くと本が何十冊も並んでいる状況です。
次々と新しい技術が生まれるこれらの分野で最先端の知識を持ち合わせた人材は、市場にたくさんいるわけではありません。これらの人材を採用するのも育成するのも一つのハードルとなっています。

4. 実はやっかいな「ツール環境」

無料のものや比較的少ない予算でも運用できるマーケティングのツールも存在しますが、これらのツールの中にも中小企業にとってのハードルがあります。

たとえば、無料のGoogle Analyticsにはいろいろな機能があります。PVやUUだけでなく、アトリビューション分析も可能です。しかし、多くの中小企業では、Google Analyticsを導入していても、PVやUUしか見ていないという状態です。実際に使用可能なツールは存在していても、ある程度の知識とスキルがなければ活用できないのです。

本来、面倒な部分は技術が引き受けないといけません。ノウハウがなくても、活用できてこそのツールなのです。

中小企業のマーケティング課題を打開するクラウドソフト・ツール

そういった状況を変えているのが、法人向けのクラウドソフトやツールです。たとえば会計のクラウドソフトだと「マネーフォワード」や「freee」などが有名ですね。予算やリソースが限られていても、特別なスキルがなくても十分に使いこなせるソフトやツールに触れて、中小企業の人たちも、ITの便利さを感じはじめています。

アメリカなどでは、とくにマーケティングの領域において、クラウドツールの活用が進んでいます。日本ではITのトレンドがアメリカからだいたい5年遅れで入ってきますので、今後日本でもマーケティングのツールは増えてくるでしょう。

壁を壊すために必要なのは、マーケティングの仕組みを理解すること 

ただし、十分にツール環境が整っても、中小企業では、「マーケティングと言われてもピンとこない」と課題認識が進まないままだと、やはり大手企業に追いつくのは難しいでしょう。

そこで私たちは、Cloud CMOを開発しました。ウェブサイトへの集客、メール配信、分析機能など、専門知識が必要とされるマーケティング活動をこのツールによって容易にすることが可能です。加えて、WEBマーケティングの基本が理解できる仕組みが組み込まれています。
おかげさまでたくさんの企業さんに導入していただいています。

(導入事例はこちら)

そしてさらに、中小企業の支援を本格的に行いたいという考えのもと、このたびCloud CMOのLite版を発表しました。

低価格ですが、機能はスタンダードとほとんど変わりません。限定されているのは、サイトのアクセス数とリード数のところだけ。それらが伸びてくれば、当然売上げもあがるので、「続けて使ってもいいかな」と思ってもらえるような設定にしています。

マーケティングに取り組みたい中小企業の方には、ぜひCloud CMO Lite版を活用して、壁を壊していただければと思います。

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