サイトの転換率を運用しながら上げていく、Cloud CMOの「LP機能」
マーケティングオートメーション
こんにちは、イノーバ代表の宗像です。
早速ですが、ランディングページの必要性は認識されているものの、効果的に活用できている企業はどのくらいあるのでしょうか？ すでに、ランディングページは、商品の購入をうながすためにあるのではありません。今回は、Cloud CMOに実装されている「LP機能」についてと、その活用方法をあわせて紹介します。
目次
これまでのWebマーケティングの課題
Webマーケティングの課題として、サイトにきた人の転換率（コンバージョン率）が低いという問題があります。B to B企業で0.5%ほど、良くて１%ぐらいのケースが多いです。
その理由は、Webサイトへのアクセスが、資料請求にも問い合わせにもつながっていないため。それでも、再来訪してくれるのであればいいんですが、残念ながら再来訪率も低い。逃したお客さんが帰ってきていない状況です。
こうした状況を解消するには、きちんとリード情報を得ることが大切です。アプローチできるように、メールアドレスの登録を促すなど、何らかの施策を講じなければなりません。
また、現代のお客さんは、広告に慣れています。ほかの情報と比較できるので、あっさり無視されることも多く、1回の接触で売るのは難しいのが現状です。
そこで、お客さんの役に立つ情報を出し、会社として信用してもらい、それから買ってもらうという流れをつくらなければなりません。継続的に情報を出し、繰り返しきてもらうことを目指すのです。
具体的には、「eBookダウンロード」とか「お役立ちテンプレート」などを配信し、メールアドレスを取得するなどの方法があります。
Cloud CMOのLP機能でできること
このような施策を行うと、ただブログを読んで帰るのではなく「せっかくきたし、資料をダウンロードしておくか」となります。すると、もともと0.5%だった転換率が、１%になり、2%なり、3%になる可能性があるんです。
たった１%でも、問い合わせの件数としては数十件～数百件増えることになるので、インパクトは大きいです。
大切なのは、サイトへの入り口を増やしつつ、問い合わせのハードルを下げること。そのうえで、興味をもっているお客さんにアプローチできる方法を模索することです。
そうは言っても、「eBookダウンロード」や「お役立ちテンプレート」を配信するためのLP制作は、けっこう大変ですよね。それがCloud CMOなら、カンタンに実装できます。
手順としては、右クリックで「ブロックを追加」を選び、画像のブロックを選んで、登録をするだけ。あとは、コンテンツのブロックをつくり、テキストを貼って完成です。
また、定型フォームを入れることも可能です。チェックボックスを入れて「追加」クリックをするだけ。カンタンですよね。
過去、同じことをWordPressでしようとしたんですが、専用のプラグインを入れなきゃいけなかったり、フォームを設置したりするのが面倒くさくて。レイアウトが思うようにならないという悩みもありました。
でも、Cloud CMOはそういった問題もなく、スムーズに作成できます。
こちらは弊社の顧客であるニューズベースのLPです。イベントの会社ですが、「イベントノウハウ資料集」や「周年行事 イベントコンテンツ／予算例」などの資料を配信しています。
こういうものがあると、問い合わせまでは行かなくとも、ダウンロード資料なら落としてもらえる可能性があります。
こだわり１──集客で終わらせない。インバウンドするサイトにする
いま、世の中では、オウンドメディアが流行っています。
しかし、メディアをつくってみたものの、売上につながっていないケースも少なくありません。サイトに人がきているだけで、具体的に成果がでていないんです。
じつはうちも、「ザ・コンテンツマーケティング」というサイトを運用していた時期があります。ただ、そのときは、あまりダウンロードのコンバージョンポイントをつくっていなかったんですね。その結果、問い合わせにつながらず……。
それがいま、このコーポレートサイトに一本化し、ライブラリに誘導するカタチにしたら、月に700件以上のダウンロードが発生するようになりました。
かつては月にUUで3万～4万人きていたのにもかかわらず、ほとんど問い合わせにつながっていなかったのが、いまでは毎月700件以上ダウンロードされているんです。
インバウンドするサイトをきちんとつくり、リードをとることで、これだけの成果につながるということが証明された結果だと思います。
イノーバでは毎月1，2個新規のダウンロードコンテンツを公開していますが、エンジニアやデザイナーの手を借りず、ページの作成から公開までマーケティング担当者が実践しています。これもCMOのLP機能の手軽さゆえに実現できるWebマーケティングの体制のひとつです。
こだわり２──売り込みに頼らないしくみ、パーミッションマーケティングの考え方
ヤフーの副社長をしていたセス・ゴーディン氏が、著書『パーミションマーケティング――ブランドからパーミションへ』で、次のようなことを書いています。
「お客さんが一番強くなるのがネット。だからこそ、ネット時代にお客さんにアプローチするとしたら、役に立つ情報と引き替えに連絡先をもらわないとダメだよね」。
広告というのは、ユーザーがそれに慣れてしまうと、反応率がどんどん落ちていきます。そこでこれからは、パーミッションマーケティングの原点に立ち返り、お客さんに連絡先をもらうことが大切なのではないでしょうか。
コンテンツマーケティングは、恋愛にたとえるとイメージが湧きやすいです。たとえば男3、女3で合コンをした場合、1回目のアレンジはだれにでもできます。でも、実際にそのあと付き合えるかどうかは、2回目のデートが重要です。
デートする場合には、電話番号なり、LINEなり、メールアドレスを交換しておく必要があります。そのためには、1回目の出会いで「この人とデートしてもいいかも」と思われなければなりません。
つまり、それなりの対価を提供しておかなければ、「みんなでご飯を食べただけ」で終わってしまう、ということです。
こだわり３── 一元管理は必須だと考える。ごちゃごちゃしていると絶対に続けられない。
ランディングページにフォームを置く手法は、Webマーケティングにおいて鉄板の施策です。海外には、ランディングページを簡単に、安くつくれるサービスがたくさんあります。日本でも出はじめていますよね。
ただ、それで成果をあげようと思ったら、けっこう大変です。情報を取得するだけでなく、メールを送ったり、あるいはその人がいまどういうフェーズにあるのかなどを分析したりしなくてはいけません。
個別のツールを使うとすれば、ランディングページツールでランディングページをつくり、情報をとり、それをCSVではき出して、メールのソフトにインポートする。さらに、サイト全体がどうなっているのかについても、別のツールで分析しなければなりません。面倒くさいですよね。
その点、Cloud CMOなら、ランディングページで取得したリード情報はそのままデータベースに入りますし、すぐにメールが送れます。また、分析エンジンで一人ひとり分析されるので、運用がとてもラクなんです。
複数のツールを運用したり、IDを管理したり、パスワードを憶える必要はありません。「ただでさえ忙しいのに……」という担当者の負担を、大きく軽減できるツールとなっています。
顧客の要望に応えていくCloud CMO
Cloud CMOは、これから先、必要なものをどんどん盛り込んでいく予定です。お客さんに「もっとこういうことができるんじゃない？」と言われれば、きちんと反映し、開発を進めていきます。イメージとしては、使えば使うほど育っていくツールでしょうか。お客さんの声を反映させ、育っていくのが、われわれのCloud CMOです。
ほかのツールは縦に掘り下げているものが多いですが、Cloud CMOは横にひろげてお客さんの使いやすさを追求していきます。お客さんの要望にあわせて、適時、実装していく姿勢を大切にしています。
Cloud CMOについての連載は以下をご覧ください。
第一話：「売れないWebサイト」をなくしたい。僕がCloud CMOを作った理由。
第二話：市場調査をSEOで。企業が内製化すべき理由とCloud CMOの「キーワードサジェスト機能」?
第三話：顧客のニーズにそったコンテンツ制作を実現するCloud CMOの「キーワード分析機能」
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